Piensa antes de hablar

Piensa antes de hablar

Word Count:
751

Resumen:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo.


Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de


Cuerpo del artículo:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo. Aunque es tentador ofrecer un descuento o un mejor precio de resistir el deseo de hacerlo. He aquí por qué.

En primer lugar, sólo porque alguien le pide un mejor precio, no significa que esperan para conseguirlo. Algunas personas pedir un descuento, ya que han dicho. A menudo son incómodos haciendo esto, y rara vez se pulse el problema. Sin embargo, los compradores profesionales y tomadores de decisiones clave saber que muchos vendedores se reducirá su precio a la primera señal de la resistencia por lo que pido a todos con un descuento-y pueden ser agresivos en su enfoque. Además, los negociadores experimentados perder el respeto por las personas que abandonan su precio muy rápidamente. Permanente de su tierra y se niega a ceder de inmediato es también una demostración de fuerza y los ejecutivos de respetar este tipo de comportamiento.

En segundo lugar, cuando se cae su precio muy rápidamente, a enseñar a su cliente a repetir que el comportamiento en las transacciones futuras. Recuerde, todo lo que haces ahora afecta a la conducta de su cliente hacia usted en el futuro. Cuando comencé mi práctica privada, le di a un cliente un descuento en un paquete de servicios. La próxima vez que se puso en contacto, exigió que mismo descuento que me puso en una situación algo precaria no le doy el mismo descuento o el riesgo de perder la venta? Un ejecutivo me dijo que ella sabía cuál de sus proveedores que podía intimidar a darle un mejor precio y siempre se aprovecharon de esa debilidad percibida.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de responder a una solicitud de un descuento o un mejor precio?

Negociadores profesional le dirá a flaquear. Un inmutó es una reacción visible a una solicitud o de la demanda y dice algo como esto: "¿Quieres un descuento!?! A pesar de que hemos estado trabajando juntos durante cuatro años y conocer nuestros servicios le ayudarán a obtener mejores resultados todavía quiere un descuento? "Cuando se combina con las expresiones correctas faciales y lenguaje corporal, esta técnica es muy eficaz. Sin embargo, he encontrado que la mayoría de la gente son muy cómodos usando este método, e incluso me resulta difícil de aplicar de forma coherente.

Una forma efectiva de responder a una petición por un precio mejor es preguntar, "¿Qué tienes en mente?" O "¿Qué estaba buscando?" Cuando preguntas a una de estas preguntas, la otra persona para decirle la cantidad de un descuento que quieren. En muchos casos, su expectativa será menor de lo que están dispuestos a dar lo que significa que aumentará el tamaño de la venta y ahorrar dinero al mismo tiempo, una doble victoria. Una palabra de advertencia-un negociador experimentado dirán: "Bueno, yo quiero un precio mejor que esto" lo que significa que deben estar preparados a hacer la pregunta un par de veces.

Esto también se aplica a enviar la correspondencia. Muchas personas se preguntan a sus ventas de persona para un descuento por correo electrónico que hace que sea casi imposible de utilizar algunas de las técnicas estándar de negociación. Antes de responder ofreciendo un mejor precio, tome el tiempo para las embarcaciones correctamente su correo electrónico. Aquí está lo que puede decir: "Podríamos ser capaces de hacer algo por usted. ¿Qué tienes en mente? "La clave es dar la indicación de que usted tiene la flexibilidad sin comprometerse con algo que podría lamentar después.

Esto suena como una técnica fácil de usar, pero no lo es. Usted tiene que entrenarse para escuchar la pregunta de su cliente y estar preparados para responder con la suya. Odio admitirlo, pero he caído en esta pregunta porque no me lo esperaba. En una situación, un cliente que ya me pidió un paquete de precios en algunos servicios agrupados. En lugar de responder preguntando qué precio se estaba buscando, automáticamente ofrece un pequeño descuento. Me recriminé después porque me sentía que yo debía saber mejor.

Es fundamental escuchar con atención lo que dice su prospecto y pensar antes de hablar. También es fundamental para ejercer de enviar tu pregunta, hasta que se convierte en segunda naturaleza para que pueda responder con rapidez cuando un cliente potencial solicita un descuento o un mejor precio.

Tres razones por las que la gente no compra y tres formas de Fix It!

Tres razones por las que la gente no compra y tres formas de Fix It!

Word Count:
759

Resumen:
La mayoría de nosotros en algún momento de nuestra carrera han experimentado la frustración de no poder "cerrar el trato"! Nos hemos alejado pregunto ¿qué otra cosa podría haber dicho, que se muestra o se hace con el fin de GTC (Obtener el cheque).


Palabras clave:
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Cuerpo del artículo:
La mayoría de nosotros en algún momento de nuestra carrera han experimentado la frustración de no poder "cerrar el trato"! Nos hemos alejado pregunto ¿qué otra cosa podría haber dicho, que se muestra o se hace con el fin de GTC (Obtener el cheque).

Bueno, yo estoy aquí para sugerir a usted que a veces simplemente no es el momento adecuado para la perspectiva a "entrar", "hacer el acuerdo" o "Sign Up". Para algunos desconocidos (o conocidos) el motivo, el momento no parece encajar su estilo de vida ahora mismo. Todos hemos oído la expresión, no no significa que no sólo significa ... no, ahora mismo!

Presento a usted que la gente no les importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa! Corresponde a usted (el vendedor) para comunicar a su perspectiva con todos los medios de comunicación que tiene, para convertirse en su amigo. Así es ... su amigo!! Nadie quiere comprar a un extraño, todo el mundo prefiere comprar a alguien que conocen, a alguien que sienta que puede confiar. Es nuestro trabajo para conseguir de un extraño a un amigo tan pronto como sea posible.

Tres razones por las cuales la gente no compra:

1 - No hay dinero
2 - No hay necesidad
3 - No Trust

Al responder a los intereses de alguien, primero debemos determinar a qué nivel de "" su interés reside. En pocas palabras, hay una gran diferencia en alguien que es "interesado" en comparación con alguien que está "comprometido". Si usted está trabajando a través del teléfono o por correo electrónico, las tres preguntas siguientes pueden ayudar a determinar el nivel de interés de una persona y ayudar con la calificación de su perspectiva.

Usted puede abrir la nota o la conversación con ... "que estoy respondiendo a su solicitud para obtener más información acerca de la oportunidad de comercio electrónico, visite nuestra web".

1 - ¿Qué tipo de trabajo está ahora?

Estás deseando que decir (o escribir) algo en el sentido de "... que están cansados de lo que están haciendo o buscando algún tipo de cambio ..." Lo más probable si no están contentos con lo que están involucrados en la presentación, no no puede ser motivación suficiente para comprometerse con una nueva oportunidad. Ellos, al menos tenemos que querer para complementar lo que están haciendo actualmente con un plan adicional.

2 - ¿Está buscando algo a tiempo completo o tiempo parcial?

Esto le dará una buena idea de su nivel de compromiso (si procede). Todo el mundo tiene su propia definición de lo que a tiempo parcial significa que en lugar de a tiempo completo. La mayoría estaría de acuerdo en que a tiempo completo es algo más de cuarenta horas en una sola semana. Sin embargo, tenga en cuenta que un gran número de personas tras el tratamiento de una posición a tiempo parcial como un hobby y por lo tanto, pagando como si fuera un hobby! Alguien que es verdaderamente hambrientos de un cambio en su estilo de vida puede tener que ir en un cambio de paradigma completo.

3 - ¿Qué te ves haciendo dentro de cinco años?

Escuche a su respuesta, puede ser un poco indefinida, pero se sentirá en la historia de su "" si no hay un ajuste para ellos en su negocio.

Comenzar a decirles un poco acerca de su negocio. Dales el "chisporroteo" mensaje sobre lo que está caliente con su acuerdo y por qué tienen que ser parte del equipo. Incluye varias "palabras de moda" para describir su oportunidad y les permitirá sentir su entusiasmo y nivel de energía!

Más importante! Pídales que un SÍ o NO la pregunta directa. Preferentemente un llamado a la acción de algún tipo, que le permitirá que los llevara a la siguiente etapa de su sistema y encerrarlos en un compromiso. Una pregunta como "¿Suena como algo que le gustaría (o recibir) más información acerca de?

Muchas veces la gente quiere que responder a más preguntas en este momento. Ellos le pueden hacer cosas como:

1 - ¿Cuánto es?
2 - ¿Qué tengo que hacer?

Mi sugerencia es que conectarlos a un "sistema" y dejar que el sistema de respuesta a sus preguntas. Incluso si usted sabe las respuestas, todavía es mejor dejar que el sistema de hacer el trabajo por usted. ¿Por qué? En pocas palabras ... es duplicable! Puede ser un vendedor súper inteligente, pero su perspectiva no puede tener su talento o nivel de habilidad. Por lo tanto, piensan que tienen que ser como tú, a fin de que las cosas funcionen para ellos. Si usted tiene un "sistema", todos podemos hacerlo! Es el viejo método de KISS (Keep It Simple Sweetheart).

Convertido en su amigo y el servicio otra vez!

Nos vemos en algún momento ...

Tres maneras de conseguir más referencias

Tres maneras de conseguir más referencias

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682

Resumen:
Cuando usted está en el negocio de las ventas, entre los muchos ingredientes clave de su éxito está recibiendo referencias de tantas fuentes como sea posible.


Palabras clave:
De ventas, marketing, oficial de préstamos, hipotecas, conduce, telemarketing, habilidades, entrenamiento, blog, la venta, el plomo hipoteca internet


Cuerpo del artículo:
Cuando usted está en el negocio de las ventas, entre los muchos ingredientes clave de su éxito está recibiendo referencias de tantas fuentes como sea posible.

¿No sería bueno si cada mañana, entró en su oficina y había una referencia sentado esperando por ti en tu escritorio?

Desafortunadamente, no funciona de esa manera, pero aquí hay algunas sugerencias que deberían ayudar a dirigir algunas referencias a su manera.

1. Grupos de Referencia

Hay grupos de referencia muchos por ahí para que usted pueda elegir. La premisa de un grupo de referencia es, ante todo para recibir y dar referencias.

Funciona algo como esto;

Una vez a la semana a su grupo de referencia se reúne en un lugar designado para el desayuno o el almuerzo, y la reunión suele durar una hora a una hora y media.

Estos grupos normalmente no permiten ningún tipo de conflicto entre las industrias, por lo que probablemente será la única representante de su sector. Por ejemplo, sólo hay un banco, una impresora, un oficial de préstamos, etc, etc

En el principio que pasar un tiempo ponerse al día y el intercambio de tarjetas de visita. Como usted comer, cada persona se le da un minuto o dos para tomar la palabra y hablar sobre ellos mismos y la empresa que las que trabajan, y dar al grupo una idea de lo que es una buena referencia sería para ellos.

Personalmente, he estado involucrado con estos grupos en el pasado y encontrar a trabajar muy bien. Uno de los más populares es Redes de Negocios Internacional (BNI). Usted puede encontrar un capítulo local de la web.

Mírelo desde este punto de vista, si su grupo tiene veinte y cinco personas en él, que la consideran una fuerza de ventas que trabajan para usted. No olvide, usted está obligado a dar referencias también.

2. Cámaras de Comercio

Cada ciudad, pueblo o condado tiene una Cámara de Comercio. No son difíciles de encontrar, y son bastante simples para unirse. Usted puede encontrar fácilmente su capítulo local en la web o en las páginas amarillas. También se anuncian en los directorios de empresas locales y periódicos.

La cámara es un ambiente muy agradable y relajado. Se reúnen una vez a la semana por lo general con un almuerzo en un restaurante local. La primera media hora es una red y el negocio de cambio de tarjetas, seguida por un almuerzo con los anuncios sobre próximos eventos, y un orador invitado.

Antes de la mano, las mesas se proporcionan a la pantalla de su literatura y accesorios, y estar a la mano para hablar de su negocio.

Salas también la celebración de eventos anuales que se puede participar pulg Sus eventos se celebran normalmente en forma de exposiciones de negocios donde se puede alquilar un stand para mostrar y vender sus productos.

Cámaras normalmente tienen un montón de miembros dependiendo de la ubicación, así que probablemente se encontrará en competencia para los negocios con otras personas en su industria.

Me sigue involucrado con mi cámara local, y han encontrado que es muy beneficioso para mi carrera. He encontrado estas grandes organizaciones para conocer gente así.

Tenga en cuenta, estas organizaciones cuentan con tasas anuales muy razonables, así que asegúrese de que se ajuste a su presupuesto.

Referencias 3.Giving

Tal vez una de las mejores maneras de conseguir referidos es dar referencias. Si usted le da a alguien una referencia y que funciona para ellos, te amaré y recordar para siempre. Y a su vez, enviar referencias de nuevo su camino.

Tengo que decir que, a lo largo de mi carrera, he encontrado que se trata de una forma muy efectiva de obtener referencias. Es posible que desee considerar asociarse con alguien con un trabajo similar en su industria. Por ejemplo, si usted es un oficial de préstamo, el equipo con un corredor de bienes raíces, o si usted es un inspector de viviendas, es posible que un equipo con un tasador.

Estas son tres maneras muy eficaz para mantener las referencias que proceden a su manera. Han trabajado para mí, y yo he encontrado para ser una buena forma de romper mi semana, y construir relaciones con otros hombres de negocios en mi comunidad. Darle un tiro. Usted no será decepcionado. Buena suerte!

Los principios eternos de dirigirlo a través de negociaciones

Los principios eternos de dirigirlo a través de negociaciones

Word Count:
474

Resumen:
Si usted es alguien que lleva a cabo negociaciones en nombre de otros, y no siempre se trata de la que desea, luego detenerse y pensar acerca de su enfoque. Este artículo te dará 7 intemporal y precio principios que poner de nuevo en una racha ganadora.


Palabras clave:
la negociación, las negociaciones, las negociaciones de poder, el comercio, la negociación, las ofertas, de ganar-ganar acuerdos, los conflictos, gestión de conflictos, los principios de la negociación


Cuerpo del artículo:
Si desea una forma más segura de tener éxito en las negociaciones -, ya sea con su pareja sobre la cual programa de televisión para ver esta noche, o con un socio de negocios en algunas negociaciones de alta potencia - entonces aprender estos 7 principios de las negociaciones expresó a través de 7 intemporal quotes:

Principio 1: La negociación es esencialmente un modo humano de interacción. Es la forma en que los progresos realizados. Adam Smith, economista escocés que escribió "La riqueza de las naciones", expresó de esta manera: "El hombre es un animal que hace negocios. Ningún otro animal lo hace. Un perro no cambia de un hueso con otro. "

Principio 2: La negociación no se trata de repartirse un pastel limitado de formas que son de división. Se trata de hacer un pastel más grande y mejor. David Ghitelman dice que la clave para que las negociaciones de la mentalidad de la escasez de trabajo no es sino una mentalidad de valor añadido: "La negociación es sobre la creación de valor, no dividir la riqueza".

Principio 3: El conflicto es en el corazón de la negociación, pero sólo una vista positivo del conflicto dará lugar a un resultado exitoso. Como Dean Tjosvold dijo: "conflictos cooperativos se basa la gente, fortalece sus relaciones y hace las cosas."

Principio 4: Hay un tiempo para hablar y un tiempo de recoger en las negociaciones. Cuando lo haga escuchar más que hablar, en realidad aumentar su poder. Geoff Burch, el llamado "consultor de Hell's Angel", lo expresó de esta manera: "Si estás hablando, está dando la información y, por tanto regalar el poder. Si estás escuchando y haciendo preguntas, usted está ganando la información, la materia prima del conocimiento, y por lo tanto acceder al poder ".

Principio 5: En las negociaciones de poder, cuando las apuestas son altas, y mucho del otro lado creer lo que quieras creer. Pero no mentir o ser deshonesto. Sun Tzu, el autor del tratado militar más antiguo del mundo, "El Arte de la Guerra", lo puso en estas palabras: "toda guerra se basa en el engaño. Incapacidad de fingir lo tanto, cuando pueden,. La inactividad cuando está activada,. Cuando cerca, hacer que parezca que está muy lejos. Cuando a lo lejos, que está para atraer a él. Pretend inferioridad y estimular su arrogancia. "

Principio 6: Reconocer que sólo lleguen a un acuerdo por la comprensión de las necesidades profundas de la otra parte. En palabras de Frank Romer: "La gente va a sentarse y tomar nota de que si se quiere sentarse y tomar nota de lo que los hace sentarse y tomar nota".

Principio 7: Sólo se puede tener éxito en las negociaciones con una actitud de ganar-ganar. Para citar BCForbes: "Cualquier acuerdo comercial que no es rentable a la otra persona en el extremo demostrar rentable para usted. El trato que da satisfacción mutua es el único que tiende a repetirse ".

Si usted es nuevo en las negociaciones o siguen luchando por dominar la habilidad, recuerde estos 7 comillas. Son palabras de la sabiduría se transmite de los años y siempre aprendido de las dolorosas lecciones de la experiencia.