Piensa antes de hablar

Piensa antes de hablar

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Resumen:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo.


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Cuerpo del artículo:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo. Aunque es tentador ofrecer un descuento o un mejor precio de resistir el deseo de hacerlo. He aquí por qué.

En primer lugar, sólo porque alguien le pide un mejor precio, no significa que esperan para conseguirlo. Algunas personas pedir un descuento, ya que han dicho. A menudo son incómodos haciendo esto, y rara vez se pulse el problema. Sin embargo, los compradores profesionales y tomadores de decisiones clave saber que muchos vendedores se reducirá su precio a la primera señal de la resistencia por lo que pido a todos con un descuento-y pueden ser agresivos en su enfoque. Además, los negociadores experimentados perder el respeto por las personas que abandonan su precio muy rápidamente. Permanente de su tierra y se niega a ceder de inmediato es también una demostración de fuerza y los ejecutivos de respetar este tipo de comportamiento.

En segundo lugar, cuando se cae su precio muy rápidamente, a enseñar a su cliente a repetir que el comportamiento en las transacciones futuras. Recuerde, todo lo que haces ahora afecta a la conducta de su cliente hacia usted en el futuro. Cuando comencé mi práctica privada, le di a un cliente un descuento en un paquete de servicios. La próxima vez que se puso en contacto, exigió que mismo descuento que me puso en una situación algo precaria no le doy el mismo descuento o el riesgo de perder la venta? Un ejecutivo me dijo que ella sabía cuál de sus proveedores que podía intimidar a darle un mejor precio y siempre se aprovecharon de esa debilidad percibida.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de responder a una solicitud de un descuento o un mejor precio?

Negociadores profesional le dirá a flaquear. Un inmutó es una reacción visible a una solicitud o de la demanda y dice algo como esto: "¿Quieres un descuento!?! A pesar de que hemos estado trabajando juntos durante cuatro años y conocer nuestros servicios le ayudarán a obtener mejores resultados todavía quiere un descuento? "Cuando se combina con las expresiones correctas faciales y lenguaje corporal, esta técnica es muy eficaz. Sin embargo, he encontrado que la mayoría de la gente son muy cómodos usando este método, e incluso me resulta difícil de aplicar de forma coherente.

Una forma efectiva de responder a una petición por un precio mejor es preguntar, "¿Qué tienes en mente?" O "¿Qué estaba buscando?" Cuando preguntas a una de estas preguntas, la otra persona para decirle la cantidad de un descuento que quieren. En muchos casos, su expectativa será menor de lo que están dispuestos a dar lo que significa que aumentará el tamaño de la venta y ahorrar dinero al mismo tiempo, una doble victoria. Una palabra de advertencia-un negociador experimentado dirán: "Bueno, yo quiero un precio mejor que esto" lo que significa que deben estar preparados a hacer la pregunta un par de veces.

Esto también se aplica a enviar la correspondencia. Muchas personas se preguntan a sus ventas de persona para un descuento por correo electrónico que hace que sea casi imposible de utilizar algunas de las técnicas estándar de negociación. Antes de responder ofreciendo un mejor precio, tome el tiempo para las embarcaciones correctamente su correo electrónico. Aquí está lo que puede decir: "Podríamos ser capaces de hacer algo por usted. ¿Qué tienes en mente? "La clave es dar la indicación de que usted tiene la flexibilidad sin comprometerse con algo que podría lamentar después.

Esto suena como una técnica fácil de usar, pero no lo es. Usted tiene que entrenarse para escuchar la pregunta de su cliente y estar preparados para responder con la suya. Odio admitirlo, pero he caído en esta pregunta porque no me lo esperaba. En una situación, un cliente que ya me pidió un paquete de precios en algunos servicios agrupados. En lugar de responder preguntando qué precio se estaba buscando, automáticamente ofrece un pequeño descuento. Me recriminé después porque me sentía que yo debía saber mejor.

Es fundamental escuchar con atención lo que dice su prospecto y pensar antes de hablar. También es fundamental para ejercer de enviar tu pregunta, hasta que se convierte en segunda naturaleza para que pueda responder con rapidez cuando un cliente potencial solicita un descuento o un mejor precio.