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Artículo del cuerpo:
Resumen:
organizaciones de ventas de todo tipo pasan una enorme cantidad en la formación de su personal de ventas cada año. La investigación muestra, sin embargo, que la mayoría de la formación tiene poco impacto en el largo plazo. Aquí vemos lo que hay que hacer para realizar trabajos seguros de formación - y la nueva generación de enfoques de formación.


Si alguna vez te has preguntado por qué sus ventas lucha equipos para lograr de manera consistente los objetivos de ventas a pesar de la inversión en capacitación en ventas, desarrollo y gestión, que no está solo.

A pesar de sus mejores esfuerzos mayoría de las organizaciones no logran alcanzar su pleno potencial de las ventas de entrenamiento debido a cuatro razones principales;

1. La mayoría de las ventas de capacitación tiene el mejor de un efecto a corto plazo en el rendimiento debido a la falta de aplicación de forma consistente, aplicar y reforzar lo aprendido.

2. Los gerentes de ventas (ventas triunfadores con frecuencia los mismos) carecen de una metodología probada para ser realmente eficaz en conseguir el máximo rendimiento de su equipo de ventas.

3. Los vendedores a menudo les resulta difícil mantener el equilibrio correcto entre la prospección, presentación, negociación, cierre y el cuidado del cliente que puede dar lugar a la fiesta de ventas y de la hambruna y las oportunidades perdidas.

4. Los líderes de ventas y gerentes tienen dificultades para dirigir reuniones y sesiones de ventas de ventas de capacitación que sean pertinentes, de motivación, e impactante para los vendedores, tanto de gran experiencia y sin experiencia, al mismo tiempo.

Entonces, ¿cómo los líderes de ventas frente a estas cuestiones críticas de la habilidad y conocimiento, si "tradicionales" métodos de entrenamiento de ventas simplemente no pueden ofrecer el nivel de flexibilidad y la interacción necesaria para integrar el aprendizaje? La respuesta radica en diseñar y ofrecer una nueva generación de kits de herramientas de desarrollo que los gerentes de ventas pueden usar con sus equipos. Estas herramientas pueden dar el administrador de una total flexibilidad para abordar las necesidades específicas de desarrollo de su equipo en base a la situación en ese momento. Además, deberían ofrecer la oportunidad de un alto grado de interacción de los equipos, así como las mejores prácticas materiales de aprendizaje que se pueden entregar en un divertido, enérgico y morder la moda de tamaño.

gigante mundial de petróleo, Shell, entre otros, está a la vanguardia de la utilización de estos sistemas de facultar a los directores de ventas de campo utilizando un nuevo sistema llamado 'Las Ventas Activator ®. Los creadores de The Sales Activator ® decir que ha sido diseñado específicamente para abordar las deficiencias de la crítica "tradicional" de entrenamiento de ventas. Es un sistema autónomo que da el gerente de ventas de las herramientas, el marco y el contenido didáctico para hacerse cargo del desarrollo de su equipo de ventas sobre una base continua.

Al comentar sobre la experiencia de Shell de la utilización de Las Ventas Activator ® para superar las debilidades de capacitación en ventas, Elza Muller - Aprendizaje y Gerente de Desarrollo de Shell - dice: "La gente aprende sin darse cuenta y obtener el beneficio añadido de aprendizaje a partir de la aportación adicional de delegados que tienen años de la experiencia. Se puede hacer como y cuando hay una reunión del equipo - no se requiere de recursos adicionales. La función de coaching puede ser compartida entre los equipos, dentro de los equipos propagación de la habilidad de [coaching y] el encargado de negocio está presente tratando con el sistema y las cuestiones de contexto en torno a la formación. "