Estratégico de venta - Todos los roles definidos tres

Estratégico de venta - Todos los roles definidos tres

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Resumen:
Como todos sabemos, conociendo al cliente y entender sus necesidades, no es un proceso rápido y fácil. Los clientes poseen una jerarquía de necesidades que deben ser descubiertas poco a poco. Es por eso que necesitamos un nuevo tipo de vendedor para un nuevo tipo de cliente.


Palabras clave:
Ventas, ventas, Strategic Selling, Consultivo de venta


Cuerpo del artículo:
Como todos sabemos, conociendo al cliente y entender sus necesidades, no es un proceso rápido y fácil. Los clientes poseen una jerarquía de necesidades que deben ser descubiertas poco a poco. Es por eso que necesitamos un nuevo tipo de vendedor para un nuevo tipo de cliente.

¿Qué significa este nuevo tipo de mirada, como vendedor? Para empezar, él o ella ha progresado desde la más tradicional, "llanero solitario" del enfoque de la venta a un equipo más basado en el estilo de consulta. Nuestra investigación muestra que un vendedor de consulta debe cumplir tres funciones básicas, la de consultor de negocios, a largo plazo y aliado estratégico Orchestrator

Mediante la combinación de todos los vendedores tres funciones son más capaces de desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Al mismo tiempo, las organizaciones necesitan asegurarse de que proporcionan a sus vendedores con los sistemas de apoyo vital y la formación que les permitan aprovechar al máximo sus conocimientos y habilidades
Consultor de Negocios:

Se acabaron los días en que un vendedor sólo podía entrar en una oficina, establecer una buena relación con el cliente, mostrar que él / ella tenía un conocimiento profundo de sus productos y servicios y afianzar la venta. Hoy en día, el énfasis está en el establecimiento a largo plazo, las relaciones de beneficio mutuo y para lograr esto, el vendedor tiene que ganarse el derecho a continuar las discusiones con su cliente. Antes de que se puede proceder a vender sus productos o servicios, el vendedor debe dar seguridades a los clientes de su integridad, fiabilidad y capacidad de entender y recomendar la solución adecuada. Pueden hacerlo mediante la demostración;

• Estar al día sus conocimientos de noticias de negocios y asuntos de actualidad
Las mejores prácticas incluyen - la lectura de periódicos, revistas, diarios, publicaciones de comercio y otras fuentes de información comercial; mantener la adhesión de las organizaciones profesionales adecuadas, las lagunas en el conocimiento y reconocimiento de la adopción de medidas para llenarlos, localizar o desarrollar bases de datos con información sobre clientes, sus industrias y sus propios clientes.

• Un conocimiento profundo de la industria del cliente, la empresa y estrategias, así como un reconocimiento de la "gran imagen".
Las mejores prácticas incluyen - profundizar en el conocimiento de los problemas en todos los niveles de la organización del cliente, incluidas las necesidades estratégicas, departamentales e individuales, tratando de comprender las percepciones de los clientes de las tendencias del mercado, dirección de la compañía, además del producto potencial y las necesidades de servicio.

• La disposición a intercambiar información e ideas entre el proveedor y la organización del cliente.
Las mejores prácticas incluyen - familiarizar al cliente con su propia industria y las empresas, intercambio de información empresarial útil aunque no afecte directamente a la campaña de ventas, demostrando la reducción de costes o de ingresos de las ventajas de sus productos y servicios.

• La capacidad de escuchar y absorber la información.
Las mejores prácticas incluyen - perfeccionamiento de la forma de identificar las necesidades del cliente de hacer las preguntas correctas y escuchar activamente a los comentarios de los clientes; hablando en el nivel de escucha de los conocimientos, el uso de cuentos y analogías con eficacia; pidiendo comentarios sobre la claridad de su mensaje. Al demostrar un conocimiento amplio y excelente capacidad de comunicación y la actitud adecuada, el vendedor obtiene el derecho de ir más allá de la función de proveedor a la de un consultor de negocios valorados

Estratégico Orchestrator:

Para cumplir esta función, el vendedor debe ser visto como la persona clave responsable de la ingeniería, la solución adecuada. Esto implica la coordinación de toda la información, recursos y actividades necesarias para apoyar a los clientes antes, durante y después de la venta. Esto significa obtener el apoyo necesario de los colegas especialistas y por lo tanto, el abandono de la guarda "solitario" enfoque.

Según nuestra investigación, a partir del orquestadores estratégicos han dominado las siguientes competencias:

- Conocimiento de la estructura de su propia empresa de
- Experiencia en el desarrollo y la gestión de un equipo de
- Capacidad para manejar las prioridades y el rendimiento
- Capacidad de co-coordinar la entrega y servicio a los clientes
- Eficiencia
- Flexibilidad

Los clientes de orquestadores estratégica expresar un alto nivel de confianza en el vendedor y su organización:

Este aumento de la confianza puede llevar a decisiones de compra más rápido, el aumento de la repetición de negocios y fortaleciendo la relación entre el cliente y las organizaciones de proveedores. De Trabajo como orquestadores estratégica, los vendedores también son capaces de desarrollar la capacidad de su organización para la venta de equipo.

a largo plazo Ally:

Dado que la clave de la diferenciación es en el establecimiento de vínculos más estrechos con los clientes, el papel de aliado a largo plazo es crucial. Una vez que el vendedor ha ganado el derecho, es importante para desarrollar y mantener la relación.

Como el término sugiere, actuando como un aliado de largo plazo consiste en mantener el contacto con el cliente, incluso cuando no hay perspectivas inmediatas de una venta. También sugiere que el vendedor tiene que estar comprometido con el desarrollo a largo plazo de la relación. Nuestra investigación muestra que los mejores vendedores de demostrar este compromiso continuamente buscando maneras de:

Generar confianza interpersonal o
o Crear y mantener una imagen positiva de la organización de ventas de
Inspira el respeto o para su empresa
Mostrar o preocupación genuina por el interés de sus clientes a corto y largo plazo
o Identificar las formas de fortalecer la calidad de su relación comercial
o Ayuda a satisfacer las necesidades de los clientes dentro de su organización
Deal o con problemas de forma abierta y honesta
o cumplir las promesas

También es crucial para el vendedor para asegurar que la relación entre las organizaciones es mutuamente beneficiosa. En otras palabras, es esencial para construir y honor de la expectativa de que llegar a acuerdos significará un buen negocio para ambas partes.

Al final del día, dando un enfoque a largo plazo resulta más rentable desde el cliente deberá reconocer que el vendedor está teniendo un interés comprometido y, al hacerlo, está dando asesoría honesta y abierta. Esto, inevitablemente, alienta a los clientes a confiar en el vendedor y ver que él o ella como un colega más que un oponente

La diferencia que hace la diferencia:

Según Albert Einstein, "la definición de locura es seguir haciendo las mismas cosas en la esperanza de que las cosas milagrosamente llegar a un resultado diferente." Si ese es el caso, entonces los gerentes de ventas que no están contentos con los resultados que se lograr que hacer cambios. Seguir haciendo lo que estás haciendo y seguirás recibiendo lo que han estado recibiendo!

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