Cómo prever las ventas con mayor precisión

Cómo prever las ventas con mayor precisión
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Resumen:
Cuando se trata de iniciar un negocio, los empresarios se enfrentan a una serie de retos, no menos importante la cuestión de si existe realmente una demanda de su producto o servicio en particular. El más singular el concepto, el mayor desafío en la predicción de futuros niveles de venta. Sin embargo, existen una serie de métodos que pueden ayudarle a tomar mejores conjeturas cuando la previsión de ventas para sus productos o servicios.

Palabras clave:
plan de negocios, planificación de negocios, empresario, la puesta en marcha, forcasting ventas, las pequeñas empresas, la estimación de la demanda, las ventas

Cuerpo del artículo:
Cuando se trata de iniciar un negocio, los empresarios se enfrentan a una serie de retos, no menos importante la cuestión de si existe realmente una demanda de su producto o servicio en particular. El más singular el concepto, el mayor desafío en la predicción de futuros niveles de venta. Sin embargo, como este artículo se presenta, hay una serie de métodos que pueden ayudarle a tomar mejores conjeturas cuando la previsión de ventas para sus productos o servicios.
Previsión
Desde tiempos inmemoriales, las personas han tratado de predecir el futuro. Hasta la aparición de la relativamente moderno concepto de «riesgo» y el desarrollo de la teoría de la probabilidad en el siglo 17, las predicciones sobre el futuro ha sido tradicionalmente el de preservar adivinos como Nostradamus. Sin embargo, con la teoría de la probabilidad, matemáticos demostraron que se puede utilizar para hacer últimos indicadores conjeturas en cuanto a los resultados esperados de un conjunto de eventos, por ejemplo, el despliegue de un dado. Todos estos años después, ya pesar de nuestros progresos, todavía carecen de la capacidad de predecir el futuro. No obstante, teniendo en cuenta los diversos riesgos y probabilidades, podemos tratar de entender algunas probable futuro (ventas) escenarios en mayor grado.
Naturalmente, si usted tiene un negocio ya existente, tendrá una historia comercial y será capaz de utilizar estos datos para tomar decisiones más informadas en lo que respecta a los posibles resultados futuros. Si genera importantes flujos de caja estables y tienen una base de costes, puede evaluar las opciones de inversión disponibles, con más confianza. Por otro lado, si usted está a punto de poner en marcha, obviamente falta la historia », y, al mismo tiempo puede hacer la evaluación inicial de los gastos mensuales (en particular, los costes fijos), el verdadero reto consiste en predecir con precisión los posibles ingresos por ventas . Rompiendo ingresos hacia sus mandantes (el precio del producto veces la cantidad vendida) da a los empresarios las dos figuras claves que necesitan para comenzar a considerar las previsiones. Precio puede ser determinado por el empresario, mientras que la cantidad es la variable que es más difícil de predecir (a pesar de la correlación entre el precio y la demanda).
¿Por qué es importante la previsión?
En primer lugar, el efectivo es el alma de cualquier negocio y que se necesita para financiar capital de trabajo para permitir a una empresa para ejecutar de manera eficaz. Un gran número de gastos del negocio y las inversiones en activos deben ser pagados por adelantado, y estos, evidentemente, tienen que ser pagados a través de capital. Estos gastos se producen en un contexto de incertidumbre y de niveles de venta a menudo un retraso en la recepción de efectivo en las ventas (agravada si sus ventas son en su mayoría a crédito). En consecuencia, las empresas necesitan para preparar las previsiones de flujo de efectivo para evaluar el nivel de lo que el déficit será, por lo que pueden obtener una ayuda financiera de antemano, como los sobregiros bancarios o préstamos. Las empresas pueden ser rentables en el papel aún corren el riesgo de caer insolvente si no cumplen sus obligaciones a su vencimiento. Por lo tanto, es necesario entender los matices de la corriente de efectivo para su negocio desde el Día 1, como una buena gestión del flujo de caja desempeña un papel importante en garantizar la continuidad de la solvencia.
De mayor importancia, las inversiones en las empresas se basan en la capacidad de la empresa para generar flujos de caja libres, con el fin de recompensar a los inversores por tomar un riesgo. La cantidad de efectivo generado y el momento es de particular interés para los inversores, que se enfrentan a una serie de opciones de inversión con diferentes riesgos y retorno. Normalmente, los inversores se verá a examinar un plan de negocios antes de invertir y que prestará especial atención a las previsiones de ventas y niveles de capacidad de generación de tesorería de la empresa (según se detalla en el plan de previsiones de flujo de caja). Por lo tanto, estos dos factores ponen de relieve la razón por la previsión exacta es de vital importancia para los que crean en las empresas.
¿Qué fuerzas de afectar a la demanda?
En la fase inicial es difícil evaluar con certeza lo que usted cree que los ingresos serán para el Mes 1. Una vez que haya un mes de negociación, entonces, por supuesto, puede utilizar ese mes las cifras de previsiones de ventas a los niveles en los meses siguientes. Como resultado de ello, cuando se elabore su plan de negocios inicial, es necesario evaluar el paisaje y tratar de calcular un rango de niveles de las previsiones de ventas.
La siguiente es una lista de algunas preguntas sobre los principales factores determinantes externos e internos de la demanda. Respuestas a estas preguntas el apoyo del empresario en los próximos plausibles con cifras del mes 1 / Año 1.

La Proposición
Precios
¿El producto o servicio cumple una necesidad? Se ha producido de tal manera que cada característica clave y beneficio resultante es atractiva para un segmento de mercado comercialmente viable?
¿Cuál es el panorama competitivo como, por ejemplo, existen barreras de entrada / atractivas alternativas? ¿Cuál es el volumen de negocios de uno de los principales competidores y cómo son rentables?

Macro Tendencias Ambientales
Competencia

¿Cómo es el producto relacionado con el ambiente externo? Que reducirá sensiblemente la demanda cuando la economía está luchando? ¿El producto atraer extraordinarios impuestos o tarifas, por ejemplo, el alcohol y el tabaco? Será cada vez más conciencia del medio ambiente afectan a los niveles de la demanda?
Es el producto de precio a un nivel que atraiga un número suficiente de clientes? Estándar de la oferta y la demanda se dictan normas que cuanto menor sea el precio, mayor es la demanda de un producto. ¿Qué nivel de precios maximiza la rentabilidad?
Características de temporada
Suplentes

¿Hay algún elemento de la estacionalidad o carácter cíclico con el producto o servicio?
¿Hay muchos sustitutos atractivo? ¿Cuáles son las principales bases para la diferenciación en el mercado, es decir, el precio, características, servicio, etc?

El Mercado
Marketing
¿Cuál es la demanda del mercado para la categoría del producto (es decir, el tamaño del premio que está persiguiendo a)? ¿Está creciendo o se estanca?
¿Hay un lugar en el plan de marketing? ¿Cuáles son las principales actividades de marketing? ¿Existe un presupuesto suficiente para orientar eficazmente los diversos sectores?
Camino hacia el mercado

La empresa ha garantizado una "vía hacia el mercado"? ¿Cómo acceder a los clientes el producto?

Tras evaluar los diversos factores determinantes de la demanda, ahora es un poco más fácil para poner a punto en un rango plausible de las previsiones de ventas para los próximos meses y años.
¿Cómo se hace un pronóstico de ventas?
Una vez que haya examinado el contexto, que ahora está en un mayor conocimiento de condiciones de examinar las cifras de ingresos potenciales.
Hay dos elementos principales de la previsión - la utilización de los datos y el uso de la evaluación subjetiva / sentencia. Dada la incertidumbre, puede tratar de identificar una serie de previsiones de ventas en función de su evaluación del potencial impacto sobre las ventas de las condiciones específicas, ya sean ambientales o de la empresa específica (o una combinación de ambos). Existen numerosos factores determinantes de la demanda, que van desde el desempeño de la economía en general de si existe alguna apetito (la demanda) para su producto o servicio en particular. Usted necesita considerar cuáles de ellos es probable que tengan el mayor impacto en su oferta. Idealmente, usted debería ser capaz de obtener una de Pérdidas y Ganancias / Declaración de Ingresos (hechos) por un competidor y que puede utilizar como punto de referencia para evaluar los niveles de la demanda para su empresa (sentencia).
Buscan indicadores comparables para un servicio
Cada nueva empresa no tiene un competidor directamente comparables cuyas cuentas se pueden analizar los datos de las ventas. Sin embargo, no importa cómo es su concepto único, si define su mercado lo suficientemente amplio, es probable que se pueden utilizar las cifras de ofertas alternativas (hechos) que le ayudarán a evaluar los niveles de la demanda (sentencia). Por ejemplo, cuando la Cúpula del Milenio se puso en marcha en Londres en 2000, inicialmente 12 millones de visitantes en el año 1. Si bien la cifras de visitantes llegaron a un impresionante 6,5 millones, el enorme déficit en los números significaba que ni siquiera cerca de romper incluso / la viabilidad financiera y que en última instancia, no como una empresa. Personal directivo superior ha examinado de cerca las cifras de visitantes del Reino Unido principio el pago de otros lugares de interés, que han encontrado que Alton Towers fue superior en 2,65 millones de visitantes seguido de cerca por la señora Tussaud's y la Torre de Londres. Estos poderes que les han dado un sentido más claro de la gama de números y un objetivo más conservador dentro de esta gama se han traducido en una propuesta muy diferente / estructura de la inversión desde el Día 1.
Si está buscando la creación de un servicio local, como una cafetería, también hay numerosos recursos que pueden utilizar en la evaluación de la demanda. Sitios web como www.caci.co.uk/acorn/ www.upmystreet.com/ y le permiten obtener una amplia libre sobre los datos demográficos sobre la base de zonas de búsquedas por código postal. Perfiles disponibles de ofrecer una www.scavenger.net idea de una industria y sus perspectivas. Por último, si usted quiere considerar la posibilidad de crear en el exterior y, a continuación, los sitios web tales como www.cia.gov/cia/publications/factbook/ dar una excelente visión en diferentes condiciones locales antes de la empresa de investigación más localizadas.
Los hechos de estas fuentes deben estar respaldados por la sentencia. Si, por ejemplo, que estuvo viendo a abrir una cafetería en el Fulham Road, Londres, que comienza con una lista de posibles costos, que van desde el alquiler a través de la configuración, etc Una vez que había una estimación de los costes, que a continuación, busque para trabajar en los ingresos. Para ello, se puede estacionar un automóvil fuera de una ubicación de destino para la tienda y contar "paso" para el día. También puede obtener media pasar por cliente, calcular el porcentaje de conversión de la tasa de paso y el uso de estas cifras para evaluar si usted cree que podría romper incluso apoyándose en el comercio que pasa.
También puede conducir alrededor de la vecindad en la competencia buscando tiendas de café y su ubicación. Por lo tanto, mediante una serie de puntos de datos, ahora puede hacer una decisión más informada sobre la viabilidad financiera de un proyecto de café en el Fulham. Si desea obtener más información científica, que podría evaluar cómo el consumo de café está correlacionada con la economía (es decir, se consume menos se establecen en un turno) y también si las existencias necesarias para impulsar alternativas a la media de gasto por ejemplo, café de comercio justo o no alternativas basadas en el café o comida. Como se mencionó anteriormente, no hay número exacto - que son simplemente tratando de producir una buena suposición, es decir, una cifra que es posible dentro de un rango de una típica empresa en este ámbito. Indicadores de producto
Hay una serie de diferentes métodos para tratar de evaluar los niveles de venta de un producto nuevo. En primer lugar, mediante la evaluación de los principales beneficios del producto, es posible entender la necesidad básica que se cumplan. Esto ayudará a informar a usted luego de una categoría de productos de sustitución o complementa al que pertenece. Más George incluir enfoques científicos del Día de arriba a abajo y de abajo hacia arriba enfoques que tratan de evaluar la demanda de diferentes partes. El enfoque de arriba hacia abajo para ver los detalles busca de la población total para obtener un segmento de mercado, mientras que el enfoque de abajo hacia arriba se ve de generalizar el consumo de los clientes individuales.
Junto a estos enfoques que son más sutiles, por ejemplo, una evaluación de la demanda sobre la base de datos de diferentes fuentes como Internet. Aquí hay dos herramientas comunes:
"Palabra Clave auxiliar" de Overture http://inventory.uk.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ es uno de esos instrumentos. Le permite introducir un término de búsqueda para su producto y se devuelve el número de búsquedas que se realizaron en ese término en el mes anterior. Invariablemente, las búsquedas son los intentos de resolver problemas o satisfacer necesidades, por lo que los resultados pueden dar una indicación de los niveles de la demanda.
"Novedades en eBay" se basa en un concepto similar http://pulse.ebay.co.uk/, ya que da una idea de los más vendidos del mercado de eBay. De nuevo, esto puede ayudarle a evaluar la demanda de un producto en particular, determinar la categoría que mejor se adapte a, e, incluso, una convención de nombres (cuando se evaluó en relación con la palabra clave Auxiliar).
¿Cómo se hace un pronóstico más exacto de ventas?
Tras evaluar las condiciones ambientales en general y examinó el interior de las decisiones relativas a la propuesta, es posible hacer predicciones más precisas para el Mes 1. Después de eso, se trata de un caso de extrapolar hacia el futuro utilizando un factor de crecimiento y flexión de la estacionalidad o tendencias cíclicas. A pesar de las dificultades en la previsión de puesta en marcha, los beneficios reales se acumulan después de un año de éxito comercial. Una vez que existe un registro histórico de un año de negociación, es posible planificar con mayor seguridad mediante el uso de métodos científicos, tales como análisis de tendencias y comparación con las variables. Por ejemplo, un vendedor de helados podría comparar las ventas de helados con una evidente variables - el clima de temperatura - con el fin de evaluar la correlación entre las dos variables. Una vez que el pronóstico de ventas se ha hecho, puede ser utilizado para la presupuestación, la asignación de recursos, gestión de flujo de caja, y como base para garantizar la inversión.
Conclusión
El objetivo es la previsión de ventas para llegar a algunas cifras de ingresos que puede ser considerada creíble en el contexto más amplio. Como se ilustra más arriba, el pronóstico no es una ciencia exacta, sino una combinación de análisis basado en los hechos y de la sentencia. Colocar algunos rigor todo el proceso de los ingresos derivados creíbles cifras también sirve a los empresarios por mejorar su conocimiento de algunos de los principales impulsores para el crecimiento de los ingresos en su negocio. También ayudará a elaborar un plan de negocios más plausible, y asegurarse de que el autor es capaz de responder con confianza las cuestiones relativas a la oportunidad de mercado - las preguntas que encabezan la lista de los posibles inversores o gerente de banco.