Cómo vender más por la prevención de los compradores motivados de llamar a su competencia y - cerca: Craig Elias

Cómo vender más por la prevención de los compradores motivados de llamar a su competencia y - cerca: Craig Elias
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Resumen:
Una de las mejores maneras de ganar una venta es no tener ningún compeition.
Este artículo describe una estrategia sobre cómo prevenir un comprador de llamar a su competencia.

Palabras clave:
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Cuerpo del artículo:
¿Cómo pueden las oportunidades de ventas empezó fuerte con el cliente que llama por primera vez sólo se pierde a un competidor? ¿Qué pasó?
En un artículo anterior "¿Cómo vender más por convertirse en preferido emocional de Compradores", hablé de cómo crear un valor añadido relación con los compradores, aprovechando su red para hacer frente a todas sus necesidades. Mediante la creación de valor más allá de lo que vendes y la construcción de una relación de confianza, a maximizar la probabilidad de que el cliente que llama por primera vez. Ser llamado primero le da una ventaja sobre la competencia, pero no garantiza la venta.
La mayoría de las ventas cosa segura "se pierden debido a que durante su contacto inicial con el cliente que usted no ayudar al cliente a entender que usted puede atender a sus necesidades y son capaces de ofrecer la solución. Si el cliente no confía en su capacidad para resolver su problema y ofrecer una solución de un mínimo de riesgo para su credibilidad, el cliente mantendrá la búsqueda de una alternativa viable. No para establecer la credibilidad y fuerza a sus clientes a hacer lo impensable: llame a su competencia.
Entender la psicología de la compra de
La segunda parte de la venta exitosa es lo que yo llamo 'First Call eficacia', un componente crítico para mantener su estado emocional favorito. Si usted puede cambiar de un cliente de la búsqueda de una solución al punto en que sienten que no tienen una solución, el cliente se convierte en un apego emocional a esa solución y pasa a atender otras necesidades.
El cliente comienza a invertir emocionalmente en su solución diciendo que su jefe o compañeros de trabajo acerca de cómo encontrar la solución ideal. Una vez que han invertido en su solución, que no puede elegir una solución diferente, hasta que el proveedor de la primera solución les permite el dar a la causa. La investigación adicional es un ejercicio para justificar la solidez de la solución y bajar el precio. El siguiente fabricante ahora tiene que superar o eliminar los que la implicación emocional en la solución inicial.
Caminar una milla en los zapatos de sus clientes
Piense en la última vez que se decidió a comprar un producto o servicio específico. Con la mente formado, llame a su proveedor preferido. ¿Con qué rapidez su deseo cool si no pueden resolver su problema o no responden de inmediato a su solicitud. Como la mayoría de los clientes, es probable que se mudó a su lista mental a la esperanza de que el proveedor próxima competencia será el valor de su negocio.
Sucede todo el tiempo. ¿Por qué debería usted como el cliente espera para comprar un producto o servicio de un proveedor no responde o unknowledgable? No debería. Y sus clientes tampoco lo hará.
Camino de menor resistencia de ventas
¿Cómo reacciona usted a su cliente cuando se acercan a usted en un estado de ánimo de compra favorables en última instancia determinará su éxito. First Call eficacia es un componente clave de la 'ruta de menor resistencia de ventas'.
Como profesional de ventas, su trabajo consiste en eliminar todas las barreras a la compra. Cuanto más fácil sea para comprar su producto o servicio, más probable la perspectiva de avanzar. Deja a sus clientes a la espera de sus procesos internos para ponerse al día y si usted vende un one-of-a-kind, es absolutamente necesario, han de productos, su perspectiva se trasladará o bien optar por no comprar.
¿Qué credibilidad y el impacto del riesgo de venta
First Call eficacia se basa en establecer la credibilidad hasta el punto donde la percepción del cliente de su credibilidad es mayor que su percepción del riesgo de hacer negocios con usted. Si sus clientes potenciales no cree en su capacidad para resolver sus problemas y ofrecer la solución, seguirán buscando alternativas.
Cuando un cliente llama por primera vez, usted tiene una oportunidad única para dar forma a una solución a su problema en torno a lo que usted vende. Lo que empieza como una simple necesidad podría ampliar a una solución integrada dado el enfoque adecuado y la investigación cuidadosa en la primera convocatoria de su cliente hace que a usted.
First Call Eficacia: maximizar su credibilidad
Regla número uno: No finalice la llamada de ventas hasta que ya sea a) resolver el problema, o b) la credibilidad establecida con el cliente. Por alguna razón, la solución del problema de inmediato, no puede ser posible. En esos casos, o bien: 1) pedir a poner a su cliente en espera y encontrar una solución o 2) establecer la creencia de su cliente en su capacidad para ofrecer una solución y pedir volver a llamar con una respuesta dentro de un periodo de tiempo indicado y asegúrate de que cumplan o mejorar la fecha de entrega.
Segunda regla: La clave para establecer su credibilidad es involucrar a su cliente en la solución de problemas de diálogo haciendo preguntas como:
• Si pudiéramos hacer una (primera necesidad) y B (necesidad de secundaria), sin C (un resultado no deseado), que sería una solución adecuada?
• ¿Qué tan pronto necesita una solución dictada por? Si pudiéramos entregar nuestra solución en el marco de tiempo que han proporcionado, lo que le impide la adquisición de nosotros?
• Si no dicen nada, vaya a conseguir lo que necesita del cliente para que pueda empezar.
Ahora que el cliente se compromete a que usted y su solución, es poco probable que en contacto con la competencia hasta que haya completado el diseño y el precio de la solución y entonces es simplemente una cuestión de comparación para la buena medida. La diferencia es que había días o semanas para dar forma y presentar una solución mientras que su competencia se le pedirá que respondan de inmediato.
Maximizar la eficacia de su primera llamada será siempre la posición que bien para ganar a la venta porque ha hecho fácil para que el cliente elija usted y estableció una barrera emocional para su competencia.
Craig Elias es un muy apreciado asesor, conferenciante, profesor y escritor, demostrada en las ventas y estrategias de redes que ayudan a los profesionales de ventas, consultores y propietarios de empresas diferenciarse y convertirse en los compradores "Ir a" persona. Durante casi 20 años, Craig Elías ha sido un mejor desempeño en cada empresa que ha contratado a él - como WorldCom, donde fue nombrado como la persona de ventas superior a los seis meses de ingreso a la empresa.
Craig Elías es también el fundador y director de estrategia de InnerSell, una herramienta en línea de venta utilizados por los profesionales de ventas, de forma que no importa lo que sus necesidades de los clientes pueden obtener a través de ellos. InnerSell ha ganado Tim Draper, "Billion-Dollar Idea", concurso de lanzamiento, recogió el premio de un millón de dólares, ha ofrecido en International Press (NBC News, Business 2.0, The New York Times, la revista de gestión de Ventas y Marketing ...), y recientemente fue seleccionado por Dow Jones como una de las 50 empresas más prometedoras de América del Norte.