Cómo vender su CFO Sales Training

Cómo vender su CFO Sales Training
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Resumen:
"Cuando en Roma ... No como los romanos"
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Aprenda un enfoque de su director financiero a adoptar.

Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales

Cuerpo del artículo:
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Una manera eficaz de un ejecutivo de ventas se aproximen al nivel fiscal de su organización es con una oferta fiscal de una persona no puede negarse. Este no es el «tipo Padrino 'de la oferta, pero una oferta de negocios vinculados a un resultado de ingresos medibles y responsable con el objetivo de beneficio global de la organización.
Si lo hace, efectivamente puede tomar el presupuesto de las limitaciones "fuera de la ecuación.
Si usted está en ventas, usted ya sabe cómo hablar con un cliente potencial, de acuerdo con su tipo de personalidad, las necesidades del negocio y necesidades personales. Pero muchos de nosotros no sabemos cómo vender de manera efectiva internamente para nuestra propia organización. Echemos un vistazo a un modo de diagnóstico para hacerlo.
Paso 1: Diagnóstico de su ventas actuales indicadores clave de rendimiento (KPI's)
Ejecutivos de ventas y directores financieros tienen una cosa en común.
Ambos son responsables de la parte inferior de la tarjeta de puntuación a final de mes, porque los números no mienten. Pueden ser tu mejor amigo ... o tu peor enemigo.
Al preparar una propuesta de formación de ventas para su alta gerencia, se puso el sombrero CFO y hablar a los correspondientes indicadores de rendimiento claves (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de su proceso.
Un ejemplo de KPI en el proceso de venta podría ser cuántas veces antes de la primera cita de ventas a la siguiente fase, ya que es una manifestación, una visita al lugar, un estudio o una propuesta. Otro KPI es cuántas veces a ganar un cliente nuevo, una vez aprobada la primera puerta de enlace. Y cuando se gana un nuevo cliente, lo que es el promedio de ingresos a lograr? Eso es sin duda un KPI importante. Porque si su promedio de ingresos por venta es de 40% menos que el promedio de los compañeros KPI, tal vez quiera averiguar por qué y tomar medidas específicas para mejorar, como que está dejando el dinero sobre la mesa.
El ciclo de ventas en los días y de 1 ª Generación nombramiento son 2 KPI adicionales a medida.
Nunca confíe en un enfoque subjetivo, cuando la promoción de un programa de capacitación de ventas a la Alta Dirección. Definir y determinar el punto de pedir la formación de dólares mediante la identificación de sus indicadores clave de rendimiento y averiguar dónde está el más débil en línea con sus objetivos de ingresos establecidos. Que elimina las conjeturas de la misma e informará de la manera más rápida de un retorno medible de capacitación.
Paso 2: Proponer las ventas de retorno de la inversión de formación a su vez, los gastos de los sistemas tradicionales de Centro de Costo en generadores de ingresos
Desde una perspectiva de las ventas del CFO de «formación» está dentro de la hoja de cálculo de centros de costos, los departamentos que incurrir en gastos, pero no generan ingresos. Es por eso que la mayoría de los departamentos de ventas corresponden a la formación de recursos humanos (HR) la jurisdicción, como de recursos humanos es tradicionalmente un costo de línea Centro de tema.
Ventas puede conducir tomando un enfoque objetivo para el diagnóstico de dónde colocar sus dólares anuales de formación y articular el lenguaje del CFO de giro tradicional de coste Centros en centros de beneficios que generan retornos mensurables en "pesos fuertes".
He aquí un buen ejemplo de lo que se refiere a un nuevo empleado de ventas, las ventas de coches nuevos programas de formación. CFO de pensar en nuevas salas de capacitación en ventas como un mal necesario, no un generador de ganancias con un Delta específicos y el ROI. Esa es la oportunidad.
Porque cuando le pregunto a ejecutivos de ventas y de formación "¿Cuál es su objetivo número 1 en línea con su nuevo programa de ventas de coches de formación?", Rara vez recibe una respuesta definitiva.
Así que reformular mi pregunta y pedir que "¿Su nuevo programa de entrenamiento de ventas de coches proporcionan una rampa de éxito-a-de cuotas en una determinada cantidad de tiempo?" La respuesta normalmente es "No realmente".
Porque si usted puede reducir el tiempo que tarda un nuevo representante de ventas de coches a la rampa a la cuota que proporcionará un retorno de la inversión de medir, algo que usted y su director financiero realmente puede poner su dedo. Estarás hablando el mismo idioma. Y usted tiene los datos de KPI para apoyar su decisión sobre el tipo de pin-punto de venta de formación.
Por ejemplo, echemos un vistazo a una organización de ventas que contrata a 50 nuevos representantes al año con una cuota de 5.000 dólares por mes, un acuerdo de largo promedio de 24 meses y el promedio de "Sub-los ingresos de cuotas por mes en la rampa de $ 2000.
Reducir el tiempo necesario para alcanzar cuotas por sólo 1 mes proporcionará un retorno de la inversión anual de $ 3,6 M.
Todo lo que necesitas hacer es volver a los costes de formación de la línea de fondo de ROI.
(Véase el cuadro de recursos para calcular su rampa a los números de contingente)
Paso 3: Recomendar iniciativas de formación para la competencia sólo uno en ventas a la vez, con un objetivo de formación definidas en "mensurable" términos. La formación de competencias individuales frente a la sopa de todo lo abarca "a la formación tuercas" llevará a la mejor resultado global y la formación de más rápido retorno de la inversión. Y seguirá lugar depósitos en la relación director financiero del Banco.
¿Está usted dispuesto a declarar a su director financiero y director general:
(1) El costo total del desarrollo o la subcontratación de un eficaz sistema de aprendizaje?
(2) Una mejora de la competencia de referencia como el objetivo de formación?
(2) El tiempo en días calendario que se necesita para alcanzar el objetivo de referencia?
(3) La formación calculado Delta / retorno de la inversión con sede fuera de KPI actual?
(4) El Delta anual proyectado / retorno de la inversión basada en competencias fuera de la mejora de referencia?
(5) Los factores de riesgo y planes de contingencia
Porque si no estás, ve a buscar una compañía de externalización que los trenes a su objetivo de mejora KPI relevantes que.
Debido a que las ventas de formación de rendimiento deben proporcionar un ROI medible ... Pregunte a su director financiero.
Las empresas más exitosas - y, desde luego, departamentos de ventas - han identificado los indicadores clave de rendimiento (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de un proceso. Luego se mide la relación de competencias de acuerdo con ellos.
Y si un individuo KPI de ventas es inferior a un nivel satisfactorio, la aplicación oportuna de capacitación en ventas sólo a ella, en primer lugar, proporcionará el camino más rápido a un resultado medible de capacitación.
Recuerde que la "confianza" es la fiabilidad en el tiempo.
Desarrollar o externalizar un sistema único de formación de KPI, el entrenador del conjunto de habilidades para trabajar el sistema, llevar la disciplina para hacerlo de forma rutinaria y medir e informar los resultados. Que le permitirá vender pines futuro punto de venta de KPI de formación de manera eficaz y sistemáticamente a la gente en el piso superior la celebración de la cordones de la bolsa