Cómo vender más al obtener compradores motivados a llamarle a usted

Cómo vender más al obtener compradores motivados a llamarle a usted
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1036
Resumen:
Ventas es todo acerca del tiempo - de estar en frente del comprador adecuado en el momento adecuado.
Este artículo describe una de las tres maneras en que puede ponerse en frente de los compradores motivados que quieren lo que usted vende.

Palabras clave:
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Cuerpo del artículo:
¿Cuántas oportunidades de ventas que han perdido a sus competidores que parecía tener la pista interior? Es probable que el comprador ha comprado a sus favoritos emocional.
La venta va más allá de comunicar el valor de sus productos y servicios. Vender es comunicar el valor de hacer negocios con usted. Se trata de conectar con un comprador y convertirse en su "emocional favoritos. El éxito en las ventas requiere tres cosas:
1) Un producto viable que responde a una necesidad
Credibilidad 2)
3) Oportunidad.
Algunas de las ventas de crédito en las ventas de momento lo es todo, los profesionales de ventas con experiencia saben el tiempo es lo único.
Hay una plétora de empresas viables con productos viables. Para tener éxito en la venta que usted necesita tiempo - para ser la primera o segunda persona habla un comprador motivado para cuando necesiten algo. Hay tres formas sencillas de obtener el tiempo:
1) cifras impresionantes - si se comunica con perspectivas bastante, finalmente encontrará compradores motivados
2) Referencias - alguien te dice que un comprador ha motivado la necesidad de su producto o servicio
3) convertirse en un comprador de "emocional Favoritos" - el comprador motivado pide en primer lugar
Valor de ser el primero
Siendo uno de los primeros proveedores en frente de un comprador en el momento en que necesitan lo que vendes es clave para el negocio. Una vez que el comprador comienza a dar forma a una solución en torno a un vendedor del producto o servicio, se vuelven emocionalmente ligada a esa solución. La gente tiende a tomar decisiones y pasar a la siguiente problema.
¿Qué es el favorito emocional?
Piense en la última vez que compró un producto o servicio. Cuando cogió el teléfono, ¿has llamado a la persona que le ayudó en el pasado? La persona que añade valor a su negocio o su carrera cada vez que se pida su ayuda? Es probable que usted hizo. El hecho del asunto es que la mayoría de la gente.
Solía ser que la gente compraba de las que ellos conocen, como, y la confianza. Para tener éxito en las ventas de hoy, usted necesita ir un paso más y contactar con los compradores para convertirse en los compradores persona sabe, como, la confianza ... y lo más importante queremos ver triunfar!
El favorito emocional es la persona a un comprador pide en primer lugar, independientemente de lo que necesitan.
Convertirse en el emocional Favoritos
Así que, si es el favorito emocional significa ayudar a los compradores de cumplir con sus necesidades, ¿cómo se crea esta relación en la que los compradores piensa en ti como su punto de referencia?
Comience por hacer preguntas sobre el comprador cuando se reúna por primera vez y al final de las ventas de cada llamada.
Piense en la última vez que has encontrado un "estereotipo" persona de las ventas, el que de inmediato se lanza en un argumento de venta. ¿Cómo reaccionó? Después de un minuto o dos, no los ojos vidriosos? A medida que la persona de las ventas de aviones, se deja de escuchar la espera de una oportunidad para poner fin a la conversación. En última instancia, que la persona de las ventas corresponde a la parte inferior de la lista de personas a las que llamar cuando necesite algo. Lo que no quieres ser si usted está buscando convertirse en el preferido emocional.
Formulando las preguntas correctas
Obviamente, no vamos a empezar con "Hola, soy Craig. ¿Cuál es tu mayor reto?
Comience con preguntas abiertas: Pregunte acerca de cómo los últimos cambios de las políticas gubernamentales, o cambios en la tecnología ha impactado a sus negocios. Relacionar su negocio a sus contactos en la industria y compartir algunas de sus propias ideas. Entonces usted puede preguntar acerca de sus más grandes retos y es probable que obtener las respuestas que busca.
Marco de sus preguntas fuera de su profesional de ventas existentes para relación con el comprador porque, por defecto, el comprador tendrá respuesta en términos de sus productos o servicios. Empieza con "Vamos a olvidarnos de lo que hago por la Compañía ABC por un minuto" y preguntar:
· ¿Cuál es el mayor problema que tienen que usted no puede llegar? o,
· ¿Qué es lo único que está buscando, pero parece que no puede encontrar? o,
· ¿Qué problema ha tratado de resolver, pero no puede encontrar una solución satisfactoria a?
Ahora cállate y escucha! Cuando el comprador deja de hablar, esperar 6 segundos y escuchar lo que digo a continuación. Primero voy a decir sobre el problema. Si no interrumpir, ellos le dirán cómo los impactos problema de ellos y el resto de su organización.
Ahora usted tiene la suficiente información para contactar al comprador con una solución y si no está disponible a través de ustedes tal vez usted sabe de un colega que puede resolver el problema.
¿Cuáles son los beneficios de hacer las preguntas, ¿verdad?
· A obtener una mejor comprensión de los compradores y su organización.
· Usted mejorará sus relaciones en un momento en que los compradores no necesitan lo que usted vende.
· Obtendrá más tiempo de cara a clientes potenciales y clientes.
· Usted puede aprender de las oportunidades para vender.
La mayoría de los compradores no le dicen de las necesidades que piensan que son ajenos a lo que usted vende. Cuando le pida a las preguntas anteriores, usted aprenderá de las necesidades adicionales que puedan proporcionar nuevas oportunidades para diferenciarse y vender sus productos o servicios.
Craig Elias es un muy apreciado asesor, conferenciante, profesor y escritor, demostrada en las ventas y estrategias de redes que ayudan a los profesionales de ventas, consultores y propietarios de empresas diferenciarse y convertirse en los compradores "Ir a" persona. Durante casi 20 años, Craig Elías ha sido un mejor desempeño en cada empresa que ha contratado a él - como WorldCom, donde fue nombrado como la persona de ventas superior a los seis meses de ingreso a la empresa.
Craig Elías es también el fundador y director de estrategia de InnerSell, una herramienta en línea de venta utilizados por los profesionales de ventas, de forma que no importa lo que sus necesidades de los clientes pueden obtener a través de ellos. InnerSell ha ganado Tim Draper, "Billion-Dollar Idea", concurso de lanzamiento, recogió el premio de un millón de dólares, ha ofrecido en International Press (NBC News, Business 2.0, The New York Times, la revista de gestión de Ventas y Marketing ...), y recientemente fue seleccionado por Dow Jones como una de las 50 empresas más prometedoras de América del Norte y por la Red de la EII como una de las 40 empresas más caliente de Silicon Valley.