Cómo reconocer el 'verdadero' Competencias de Rendimiento de Ventas

Cómo reconocer el 'verdadero' Competencias de Rendimiento de Ventas
Palabras:
1074
Resumen:
"Ejecutar sus números ... no detrás de cuotas"
¿Cómo definir la actualidad un "rendimiento de la competencia de venta?"
Echemos un vistazo a (3) ventas de competencias esenciales que dramáticamente incrementar su éxito y las conjeturas de fin de mes.

Palabras clave:
ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:
Vamos a definir primero qué entendemos por una "competencia básica". A continuación, introducir las 3 competencias básicas, y gastar nuestro tiempo comprender cómo pueden aumentar drásticamente su éxito.
El término competencias básicas se refiere a los elementos esenciales en el proceso de venta que más directamente el impacto de su éxito. Estos elementos son controlables y medibles, y profesionales de ventas pueden ser entrenados para ser competentes en estos ámbitos. Desafortunadamente, muchas organizaciones de ventas y las personas pierden foco - distraídos por actividades periféricas o sofisticados sistemas que hacen un seguimiento de docenas de diferentes actividades, cuando sólo un puñado que realmente importa.
Sin una fundación basada en estos elementos esenciales o competencias básicas, y porque de todas las distracciones y los cortes de carretera de una organización es susceptible de hoy, los resultados pueden ser mediocres o menos.

Echa un vistazo a la siguiente lista de temas que prevalecen en el ciclo de ventas, y seleccione los elementos que usted cree que son absolutamente esenciales para su éxito.
- Cierre de venta
- Desarrollo de Prospect Listas
- Ajuste de Nombramientos
- Correr 1 Nombramientos
- Perspectivas de trabajo cualificado a través de la venta de tuberías
- Post-Venta de Marketing
- Desarrollo de Visitas
- Información y Documentación
- Documentar Testimonios
Muchas de estas tareas son importantes, pero no son todas las ventas rendimiento competencias. Sí, es importante y útil para pedir las referencias y el desarrollo de los testimonios de clientes satisfechos, pero su éxito depende sobre todo en el dominio de - y la atención a - el núcleo de ventas Competencias.
Una forma sencilla de determinar si una actividad de rutina o tarea es verdaderamente un núcleo de competencia de ventas es preguntarle a qué actividades están directamente vinculadas a los ingresos.
Después de todo, los ingresos es cómo medir el éxito personal de ventas. Esa es nuestra puntuación al final del mes.
Podemos hacerlo a través de una serie de preguntas que figuran a continuación.
Es un componente esencial de la misión de venta o es sólo un ingrediente en la receta?
Separa las tareas necesarias en sus ventas los días de las competencias clave.
Considere la posibilidad de un golfista de competencias esenciales de tee-off a la última putt. Es la capacidad de la base de la bola - o el club? ¿O es el swing de golf y la puesta accidente vascular cerebral?

Como ejemplo, la prospección de nuevos negocios es un sistema de ventas necesarias para poner en práctica de rutina para el éxito. Dentro de su sistema de prospección son los componentes individuales para la generación; cosas como los programas de remisión de clientes, la colaboración de proveedores de programas, programas de afinidad, objetivo seminarios de información y de asociación programas. Estos no son auténticos, pero las ventas competencias para conducir vehículos tácticos generación.
Las ventas reales de competencia es la Ley de la comunicación de la Exposición de motivos de negocios para satisfacer "una vez se le da la oportunidad de tener un cara a cara o conversación telefónica con su objetivo perspectiva.
Y la medición de la competencia que, o el indicador de rendimiento clave, es la "conversación a la designación" relación, el número de veces que pedir la cita de negocios frente a cuántas veces lo consigue.
¿Se puede medir sistemáticamente y con precisión con una servilleta, lápiz y calculadora?
Así como la medición de su "conversación a la designación" relación, el número de veces que pedir la cita de negocios frente a cuántas veces lo consigue, su primera cita a la propuesta de racionamiento es un indicador clave del desempeño que hacen también un elemento esencial ventas competencia , porque el objetivo de su primera cita es la promoción de su proceso de ventas con el siguiente paso. Que podría ser una demostración, un sitio de visita, un estudio o una propuesta.

El grado que realice su proceso de venta 1 ª cita para alcanzar su 'Paso siguiente' objetivo es mensurable y le dará información de diagnóstico a su nivel de competencia en paralelo a su nombramiento 1 de la metodología y proceso.
¿Se puede establecer un indicador de referencia del rendimiento realista de ingresos vinculados a los objetivos?
Supongamos que sus ventas han diagnosticado rendimiento competencias como objetivo convertir a los nombramientos conversaciones perspectiva, la conversión de los nombramientos para la 1 ª "siguiente paso" en su proceso de ventas y, a continuación, el cierre de las empresas de allí. De modo que la (3) ventas competencias; Conversación al nombramiento relación, 1 ª cita con la propuesta de cierre y el índice relación.
¿Cómo ir realistas acerca de la configuración de rendimiento de referencia que el equipo puede aspirar a la medida de sí mismos y en contra?
Para ello se necesita (3) más los números de ventas, su promedio de ingresos por la venta, su objetivo de ingresos mensuales y su número de actividad semanal. Su número de actividad semanal es un derivado de su (3) competencias y rendimiento de las ventas de su promedio de ingresos por la venta paralela a los ingresos mensuales de su objetivo.
Este es un ejemplo de un gerente de ventas en la industria de gestión de documentos. Su equipo de la media de ingresos por venta es de $ 3400. Ella calcula que necesita para mantener una cita con la propuesta 1 de coeficiente de 65%. La relación se establece en 40%. Sus ingresos mensuales meta es de $ 25.000.
El rendimiento derivado de estos números es un objetivo de la actividad semanal (7) representantes por los nuevos nombramientos, en promedio.
Luego viene la realidad. ¿Son estos números de rendimiento realista para cumplir? ¿Tienen la capacidad necesaria y el apoyo conjunto de herramientas para satisfacer todos los puntos de referencia y alcanzar los ratios de rendimiento y la actividad objetivo?
Si no es así, qué ajustes son necesarios en consonancia con los puntos de referencia y qué formación se necesita para alcanzarlos?

Puede solicitar "Pin-punto de Capacitación" y "potentes rutinas" en torno a cada competencia básica?
Sabemos lo que es la formación, pero ¿que entendemos por qué la formación no? Tiempo de formación no es un seminario o una vez. Se requiere de estructuras adecuadas para el aprendizaje y la aplicación, definir útil objetivos a corto plazo, la medición de los progresos, en estrecha colaboración con los formadores cualificados para el seguimiento y apoyo, y lo más importante, de organización por parte de los' Top 'abajo.
'Oportuna formación se centra en una competencia de rendimiento de las ventas en un momento hasta que el valor de referencia de los resultados se realiza.
Así que si puedo decir que está directamente vinculado a los ingresos (o en su resultado final), es un conjunto de habilidades que pueden ser entrenados para mejorar, y se puede medir fácilmente, es una competencia de rendimiento de ventas.
Tal vez un campo de golf de analogía ayudará a ilustrar el poder de los negocios de las competencias básicas. Una auto-profeso "pobres" golfista con una enfermedad crónica rebanada puede intentar corregir el problema mediante el ajuste de su posición - en realidad con el objetivo de distancia de la calle a fin de que la porción de tierras de esperar el balón en el medio.
En cambio, un golfista con handicap bajo una persistente porción podría resolver el problema mediante el ajuste de su control, rotando sus caderas, o la adaptación de la arco de su swing. En otras palabras, la buena dirección de los golfistas de las competencias básicas de la oscilación de adaptación frente a los elementos periféricos.
Fuera del campo de golf, en el ámbito de ventas, la oportunidad es para usted para identificar, entrenar y medir competencias y rendimiento de las ventas del rendimiento, y no sólo detrás de cuota.