¡Taxi! Lo que los consultores pueden aprender del taxistas

¡Taxi! Lo que los consultores pueden aprender del taxistas

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Resumen:
¿Qué lecciones podemos aprender de los consultores de los taxistas? ¿Cómo son similares, y en qué se diferencian? Imaginar qué tipo de viaje que el cliente tendría si un tipo diferente de "taxista" vino a recogerlos!


Palabras clave:
de consultoría, estrategias de venta, redes, relaciones interpersonales, los consultores de éxito


Cuerpo del artículo:
La mayoría de los consultores son como los taxistas. Los taxistas corren el metro. Lanzan el equipaje en el maletero (que es un cargo bolsa $ 1,00). Pueden ser o no ser simpático. Si tiene pasajeros adicionales, que es de $ 1.50 cada uno en la parte superior del kilometraje. No fumar. Y la radio está sintonizada su estación favorita - no la tuya.

Mayoría de los asesores cobran por hora o el día. El medidor está funcionando. Cuando usted necesita un informe especial o su asistencia a una reunión en el sitio, no hay bolsa de su cargo. Pueden ser o no ser afable a nadie más que el ejecutivo que lo contrató. Si usted necesita un trabajo adicional o la facilitación o la experiencia, hay una tasa "en la parte superior del kilometraje." Y la mayoría de veces, usted está encerrado en su estación de "radio" - sintonía con sus metodologías, sus herramientas de la licencia, sus procesos - no la tuya .

¿Qué pasa si se encontró con un tipo totalmente diferente de taxista? Llamémoslo Ike.

1. Ike tiene su propia tarjeta de visita con su número personal de teléfono celular, un logotipo de cohetes y un mensaje humorístico, como "correa de in Espera. ¡Aquí vamos! "Una de las características notables de su cabina es el volante de Hot Wheels cubierta. Su impresión inicial puede ser que él es directa y, sobre todo, rápido.

2. Además, Ike es un gran oyente. Esto sería en contraste con algunos de carácter "real" los taxistas, que son grandes habladores.

3. Ike tarjetas de crédito y muestra con orgullo la Visa y American Express calcomanías dentro de su cabina. Una transacción de tarjeta de crédito le cuesta entre 2 y 4% de cada venta. (La compañía de taxis NO subsidiar esta tasa - que depende de cada conductor individual para decidir si aceptan tarjetas de crédito o no.), Pero también lo hace fácil de hacer negocios - y, casualmente, aumenta la probabilidad de obtener una buena propina .

4. Ike es dinámica y ofrece sugerencias. Por ejemplo, cuando un pasajero solicita Ike de recomendación buen restaurante, tiene algunos de sus lugares favoritos en la mente y el derecho de una guía de restaurantes disponibles en el asiento delantero de la cabina. Ike le ofrezca al pasajero hasta el restaurante, y también para volver a una hora preestablecida para salvar la molestia de rastrear a otro taxi. Nunca es tarde. Ike es como se aprovecha de esto? Seguro. ¿Tiene pasaje de Ike? Seguro. ¿Algún tipo de taxistas se niegan a regresar a una hora por temor a perder una tarifa más jugosa o un largo paseo que puede o no puede venir? Usted apuesta.

5. Al recoger o dejar caer desde el aeropuerto, Ike siempre encuentra un poco acerca de su pasajero. ¿Es esta su primera vez en la ciudad? ¿Cuánto tiempo dura su visita? Si Ike descubre que su pasajero viene para el negocio y no en cualquier momento para ver los paisajes o la experiencia de la ciudad, se ofrece para tomar el transporte de pasajeros en un viaje de 10 minutos del centro de turismo. Tras señalar los aspectos más destacados, compartiendo un poco de historia, y contar algunas historias, Ike tiene su pasaje de vuelta en su camino con un sabor real de la ciudad que ama. ¿Es esto un truco para agregar 10 minutos del metro? Con algunos taxistas, que podría ser. Pero la pasión de Ike y el conocimiento y el afán de compartir con sus pasajeros no puede ser falsificado. ¿Un amigo lo mismo por usted en su manera de salir de la ciudad? Absolutamente.

Vamos a dirigir nuestra atención a las lecciones de consulta. Siéntase libre de comparar estos consejos de consulta con las lecciones correspondientes de la empresa de taxi arriba.

1. Consultores exitosos permanecer aparte - tanto en forma como de fondo. Ventas entrenador, consultor y autor Jeffrey Gitomer utiliza una moneda de medio dólar de tamaño de monedas con su imagen y la información de contacto (y algunos lemas como inteligente, en las ventas We Trust ") grabado en él como su tarjeta de visita. La gente no sólo recuerde, lo mantienen y lo muestran a sus amigos. Su impresión inicial puede ser que él tiene éxito, divertido, creativo y diferente a cualquier otro "yo también" las ventas entrenador con un traje bonito y llevar Sharp tarjetas blancas (bostezo).

2. Oyentes consultores de éxito no son buenas. Son oyentes PROFUNDO. "Bueno" oyentes utilizan trucos y técnicas de superficie como "escucha activa" y "juego y la creación de reflejo." Deep oyentes escuchar sin orden del día. Su enfoque se debe escuchar en la empatía - literalmente "sentir con" el cliente - y la comprensión de los problemas detrás de los problemas. Este no es un truco que se aprende en la "escuela de consultoría." Esto viene de su corazón y su genuino interés en ayudar al cliente a mejorar su situación. Escucha profunda le ayudará a comprender el valor real de que el cliente busca de usted.

3. Consultores exitosos son fáciles de hacer negocios. Uno de los consultores más finos del mundo, Alan Weiss, dice en su libro "Million Dollar Consulting," hay que gastar dinero para ganar dinero ". Parte de ese dinero se debe gastar en cosas que te harán fácil de hacer negocios. Algunas de estas cosas son casi triviales - ser capaz de aceptar las tarjetas de crédito, con un número 800, etc, y algunas de estas cosas será una inversión importante de tiempo, esfuerzo, el pensamiento y la energía. Al igual que el diseño de un recurso-presencia en la web ricos o el traslado a un valor basado en la fijación de tarifas para que la gente que usted y su experiencia, sin preocupación por al golpe y salir en el reloj del tiempo.

4. Consultores de éxito son proactivas y ofrecer sugerencias. La flexibilidad es una gran fuente de fuerza. Así es el movimiento hacia delante. Al consultar con las organizaciones grandes, es fácil caer en la trampa de la "parálisis de análisis". Especialmente con todo el bombo en torno a "acercarse al cliente." El peligro para los consultores en acercarse demasiado a los clientes es que usted obtener atascado en la arena movediza mismo que ha sido contratado para rescatarlos de! Hay que moverse, y siempre ofrecen opciones. Podría ser tan simple como "Plan A o B o C," pero dando opciones siempre mejora la colaboración y proporciona un sentido de la responsabilidad compartida de los resultados. Y es más difícil de decir "no" cuando se le preguntó "Chocolate o vainilla o fresa?" Lo ideal sería que sus clientes van a decir "Wow, todas suenan deliciosas." Entonces usted está en condiciones de hacer una recomendación basada en su escucha profunda (ver # 2!)

5. Éxito de los consultores trabajan de la pasión, conocimiento y deseo de ayudar. La ironía de esto es que cuanto más fácil y sin esfuerzo el trabajo para el consultor, mayor es el valor que tiene para el cliente. Para el consultor, la intersección de la alegría y la empresa se llama beneficio. Marketer, conferencista y autor Seth Godin cree que en cualquier relación comercial, cuanto antes se pida dinero, menos va a conseguir. Esto tiene implicaciones interesantes para el negocio de consultoría, donde el conocimiento y la experiencia (y en cierta medida, incluso la conversación) tiene un valor monetario.

Yo creo en el concepto de valor de venta en primer lugar. En otras palabras, usted debe dar a los clientes información valiosa y el punto de que los recursos que necesitan, aun antes de que esté contratado. Usted debe trabajar para que las perspectivas de pensar, "Wow, este chico es una mina de oro. Imagínese lo que conseguiría si en realidad lo contrató. "

Ahora, una gran cantidad de ventas y consultas a expertos llaman a esto "derramar los dulces en el vestíbulo" y aconsejan firmemente en contra de ella. Y yo le aconsejaría en contra de ella también - si usted es sólo llevar un tazón de dulces. Sin embargo, sin presumir, puedo decir con seguridad que entre los grandes consultores (personas que trabajan en la intersección de la pasión y el conocimiento y el afán de ayuda), somos una tienda de dulces y no son verdaderas posibilidades de quedar fuera en breve por compartir nuestros dones con los los clientes que tienen hambre de lo que tenemos que ofrecer.

¿Quieres ayudar a un amigo con su conocimiento y experiencia? Claro que sí. Tal vez los clientes son simplemente amigos que te pagan dinero? Piensa en ello.