las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales

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Cuerpo del artículo:
Hablamos de la más alto indicador clave de rendimiento es el "número mágico", lo que se refiere a los nuevos nombramientos cuántos un representante de ventas debe generar cada semana, a fin de lograr su objetivo de ingresos. A principios de 2000 entré en un vicepresidente de ventas con la misión de una organización de ventas compuesta por 120 representantes repartidos en 12 regiones de ventas. Iban en un 38% de la meta de ingresos para más de 2 años. Hice un estudio de KPI y determinó que corrían 2 nuevos nombramientos por semana / REP, pero su KPI's dictado que necesitaban para lograr 7. Así que anunció un objetivo de formación para que puedan hacerlo de manera eficaz, (ahora la marca de ventas X2 System ®) y la arrojó por la ventana de cuotas durante 90 días. Pero sustituye la cuota mensual con el número mágico del semanario ' ".

8 meses después las ventas de unidades vendidas aumentaron un 520%.
(Ver el cuadro de recursos para calcular su equipo de ventas 'número mágico'.)

El número mágico Un representante se determina por mirar a varios de sus indicadores clave de rendimiento de otros. Digamos, por ejemplo, que su compañía vende copiadoras (para el que el ciclo medio de venta es de 45 días) y que mensualmente un representante de ventas de objetivo de ingresos es de $ 15.000. Su promedio de ingresos por la venta, mientras tanto, es de $ 2,500, su actual primer nombramiento a propuesta de la relación es de 60 por ciento, y su ratio de cierre es el 40 por ciento. ¿Cuál es su número de magia? En otras palabras, los nuevos nombramientos ¿cuántos se necesitan para poner cada semana a fin de lograr su meta de ventas de ingresos de 15.000 dólares por mes?

La fórmula del número mágico

Objetivo de ingresos de ventas mensuales: $ 15.000
Dividido por (/)
El ingreso promedio por venta: $ 2.500
/
Primer nombramiento a propuesta de la relación: 60%
(¿Qué porcentaje del tiempo de hacer el compromiso de los representantes de ganar de los posibles clientes a "dar el siguiente paso" en el proceso de ventas después de la primera cita?)
/
Relación de cierre: 40%
(Propuesta de archivo - medidas propuestas presentadas contra nuevos negocios logrados.)
/
Semanas en el mes: 4
=
Número mágico: (aproximadamente) 6 nuevos nombramientos de cada semana

Una vez que haya identificado el número mágico, el siguiente paso es determinar cuántos nuevos nombramientos de un representante está generando cada semana. Si ella está a la altura de sus seis citas por cada gol de la semana, su trabajo como instructor de ventas es encontrar maneras - a través de la formación específica de KPI - para ayudarla a superar esa brecha y lograr su "número mágico".

Éstos son algunos consejos para hacer precisamente eso:

1. Como organización, anunciar que la capacidad de convertir las conversaciones en las citas se convertirá en un KPI del proceso de ventas.

2. Definir una cita-el establecimiento de objetivos y capacitar a ese objetivo. Por ejemplo, si la cantidad semanal promedio de tiempo que los representantes de ventas dedican a la prospección de nuevos clientes es de 22.5 horas (de un 45-horas a la semana), el objetivo de su organización podría ser la de reducir ese tiempo de prospección a la mitad (a 11,25 horas por semana) al mismo tiempo que exceda de nombramiento actual de establecimiento de los niveles. Con su objetivo en el lugar, ahora es tiempo de romper y documentar los pasos en el proceso de prospección y representantes de tren de cómo hacer un mejor uso de su tiempo a la prospección en cada paso.

3. Mapa de todos los escenarios posibles que pudieran ocurrir durante el proceso de prospección. Una vez que lo han hecho - y documentarse mejor las estrategias prácticas para el manejo de cada situación - crear módulos de formación mini y / o ayudas para el trabajo que los representantes de mostrar cómo manejar cada situación de manera eficaz.

4. Además de mejorar las habilidades de prospección repeticiones ', otra forma de asegurar el logro de su "número mágico" es ayudar a mejorar otros indicadores clave de rendimiento en el "número mágico" de fórmulas, tales como su cierre y la primera cita, a propuesta de las proporciones.

> Para aumentar su primer nombramiento a propuesta de la relación, por ejemplo, su formación podría alentar a los representantes de comenzar en la "cima" con los que tienen autoridad fiscal y puede "la última palabra". La formación también puede identificar las formas para los representantes de evitar la "venta" de los productos durante la primera cita, proporcionándoles un resumen de los pasos de diagnóstico que debe seguir a fin de evaluar la adecuación entre su solución y los objetivos de negocio de un cliente potencial.

> Para aumentar la relación de los representantes 'de cierre, mientras tanto, la formación a desarrollar podría mostrar repeticiones cómo hacer preguntas pertinentes para determinar lo que la decisión de un cliente potencial proceso de adopción conlleva, cuáles son los criterios internos del cliente para el cambio de incluir y que los jugadores tienen que participar en el proceso de ventas con el fin de una adecuada evaluación de un producto que se produzca. Además, su formación podría mostrar cómo los representantes de los factores de riesgo de catálogo (por ejemplo, las posibles objeciones o reservas que un cliente pueda tener acerca de la compra de un producto o servicio de su organización) para cada jugador que participan en la toma de decisiones y ofrecer repeticiones con las estrategias , tácticas y herramientas para la comunicación directa con los clientes basada en los factores de riesgo.

Al final, el objetivo, a partir del entrenamiento de ventas puede hacer una diferencia crítica en el balance final, y así pueden objetivo efectivo de establecimiento. En la alta cultura actual rendimiento de las ventas, le toca a los formadores y gestión de ventas a trabajar juntos para centrarse más en los objetivos diarios y semanales, y menos en cuotas mensuales o trimestrales. El éxito en ello se basa en la capacidad de cambiar los paradigmas de mirar simplemente a los resultados finales para determinar los indicadores clave de rendimiento también es necesario que se tarda en llegar - y luego construir herramientas de apoyo y formación para ayudar a los representantes de ventas en el camino.

Y, sobre todo, no olvide su número de magia!