Adoptar la "T" Método de Ventas de Mejora de los Resultados

Adoptar la "T" Método de Ventas de Mejora de los Resultados

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Resumen:

¿Cuál es su enfoque de la formación en materia de ventas? ¿Tienes un proceso que define el rendimiento de las ventas para capacitar a la competencia y el impacto que tendrá en los silos, seleccione el rendimiento si el objetivo es la formación con éxito? ¿O se basan en "comentarios sobre el terreno" no está asociado con los resultados reales y los números relacionados con el retorno de la inversión para decidir dónde colocar su formación de dólares? Éste es un sencillo plan para obtener más ingresos en menos tiempo, manteniendo al mismo tiempo la rendición de cuentas fiscales a la "Top-palabra '.

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Cuerpo del artículo: ¿Cuál es su enfoque de la formación en materia de ventas? ¿Tienes un proceso que define el rendimiento de las ventas para capacitar a la competencia y el impacto que tendrá en los silos, seleccione el rendimiento si el objetivo es la formación con éxito? ¿O se basan en "comentarios sobre el terreno" no está asociado con los resultados reales y los números relacionados con el retorno de la inversión para decidir dónde colocar su formación de dólares? Éste es un sencillo plan para obtener más ingresos en menos tiempo, manteniendo al mismo tiempo la rendición de cuentas fiscales a la "Top-palabra '. En JDH Grupo, vaya a nuestra estrategia de mercado-es entender una organización de ventas de los ingresos de los objetivos clave y definir qué resultados son necesarios en la mejora del desempeño. Para ilustrarlo, producimos rendimiento diagnóstico solución "Proyectos" para las organizaciones comerciales que utilizan la 'T' método; tanto vertical como horizontal. Horizontalmente, nos fijamos en cada KPI y ayudar a las empresas a entender la manera de identificar, formar para, mejorar y medir las competencias en cada uno de los indicadores críticos de rendimiento. La «T» del método de evaluación de la capacitación es un proceso que utiliza un enfoque horizontal de las ventas a los principales indicadores de rendimiento (KPI) y una vertical de examen para calcular el impacto, o "Retorno de la Inversión de Formación" (Roti). Alineación de los dos no sólo le dan la ruta de menor resistencia a su objetivo general de ingresos, sino que apuntan a que el rendimiento silos producir más ingresos y / o recuperar los costes innecesarios de sub-par ventas. Examen horizontal Este es un ejemplo de organización de ventas KPI's que vende soluciones de negocio para pequeñas y medianas empresas: • 1 ª Nombramiento relación a la propuesta (60%) • Clausura proporción (40%) • Promedio de Ingresos por Venta ($ 3500) • Las ventas del ciclo (38 días) • Ingresos objetivo ($ 25.000) Promedio • Nuevos nombramientos generados por los representantes (5) Este modelo representa un equipo de ventas que estadísticamente tiene la oportunidad de alcanzar el 67% de sus ingresos objetivo. Por lo tanto, echemos un vistazo más de cerca en la formación de rendimiento KPI que podría lograr el resultado más rápido. Una manera sería concentrarse en las actividades de front-end. Mejora de la generación media de nombramiento de 7 nuevos nombramientos lograr la meta de ingresos, todos los demás factores de la misma restantes. Opción 1: Establecer una metodología de la prospección, una sola, documentado y acordado el método de prospección de ventas en todas las regiones. El objetivo debe ser la formación para pasar menos tiempo para ganar más "focalizada" citas de negocios para iniciar su proceso de ventas actual. Otra opción podría ser la de evaluar su actual metodología de venta de entender si existe algún margen para mejorar su actual ratio de cierre del 40%. Como ejemplo, la mejora de este indicador al 60% seguro que el objetivo de ingresos mensuales sin ningún otro KPI cambios. O la división de la diferencia, la mejora de la 1 ª cita relación a la propuesta en un 10% y el ratio de clausura en un 10% se lograría el mismo resultado manteniendo el necesario en los nuevos nombramientos (5). Opción 2: Al principio, elegir un "top-down 'frente a un enfoque de abajo hacia arriba; blanco e iniciar su proceso de ventas con un nivel de autoridad fiscal. Desarrollar un proceso de ventas de diagnóstico que apunta a la perspectiva de negocios de la empresa para que los objetivos paralelos de productos y servicios solución. Hablar en términos de retorno de la inversión, Soft y Hard Dollar recuperación y periodo de recuperación de inversión. Vender la parte de diagnóstico para su proceso en línea con la perspectiva anual de los objetivos de la empresa, no depender de "Características y beneficios». Entonces personalizar su propuesta en un hipotético caso de estudio con resultados mensurables. Vertical de las ventas de "Impacto Silo" Examen Si usted está iniciando la ejecución de venta de formación interna o externa un nicho de organización de formación, la mayoría de la gente sentada en el 'Top-palabra' ahora exigir la rendición de cuentas en línea con los gastos del presupuesto. Otra forma de decir que es el CFO sabe que el derroche de la mitad de las ventas de formación del presupuesto, sólo él no sabe que la mitad. Acercarse a las ventas los gastos de capacitación con una vertical "Silo de inspección de puntos ayudará a las autoridades fiscales dentro de su propia organización. Echemos un vistazo a esta misma organización de ventas de silos verticales de rendimiento: • Promedio de alquiler de Nueva rampa a Contingente (5 meses) (35 empleados por año) • El volumen de negocios de venta empleado debido a la baja actividad de nombramiento (30) • Porcentaje de representantes de ventas en o por encima de cuotas (70%) En primer lugar, calcular su "sub-por medio de los ingresos. Este número refleja el promedio de ingresos mensuales de alquiler de una nueva antes de que logre alcanzar la cuota logro. Como un ejemplo, si su actual media de rampa a contingente es de 5 meses, tomar el promedio de los ingresos totales vendidos en los primeros 4 meses de una nueva contrata de rutina y dividir por 4. Que le dará la media "Sub-Contingente" Ingresos por mes durante Rampa. En este ejemplo, utilizaremos los 8.000 dólares como promedio "sub-par los ingresos. Uno de los objetivos generales de formación podría ser la mejora de la Nueva rampa de alquiler-a-cuota. Así que considerar el resultado de la formación y el impacto en lo que se refiere a los ingresos por recuperación de la selección de una rampa a la cuota objetivo que es más eficiente que el "statu quo", de 5 meses. En este caso, una rampa de 1 mes a la reducción de las cuotas a recuperar 595.000 dólares en nuevas ventas. Que equivale a 17.000 dólares por cada nuevo alquiler. Y si han determinado que la actuación de formación en función de los costos per cápita es de $ 2500, no hay retorno de la inversión interna de su formación; 680%. Y estamos aún no lo hayan hecho. Ha definido que 30 representantes de ventas por año salen de la puerta directamente relacionados con baja actividad, no basta establecer nuevas citas de negocios para justificar los ingresos resultado. Echemos una mirada más atenta a que se refiere a los gastos conexos y el potencial de recuperación. Aquí están sus desgloses de gastos relativos a alquiler de un nuevo representante de ventas: • Salario Promedio: $ 28.000 • Reclutamiento de Costos: $ 1.200 • Gastos de capacitación por Rep: $ 2500 • Cuota de ventas mensual: $ 25.000 Si la iniciativa de formación se centró KPI su representante de ventas reduce el volumen de negocios en un 50% (15 representantes), que recupera $ 1.953.500 mensurables en dólares, algo que todos pueden poner su dedo en. Eso es más de $ 130.000 de rentabilidad real de cada representante que aprende a establecer de manera efectiva las nuevas citas de negocios. Teniendo en cuenta esta circunstancia y la causa realista frente a la formación como beneficio un factor de retorno de la inversión, usted elige la opción 1 para establecer una metodología de prospección de ventas en todas las regiones. Y en este caso, que también justifica la inversión para la formación del "Top-palabra '. En la 3 ª vertical ventas de "Impacto Silo" se determinó que un promedio de 70% de los representantes de ventas están alcanzando cuotas por mes. Y el promedio de mes "sub-cuota de ingresos obtenidos por el 30% de representantes no llegan a la cuota se encuentra en $ 16.000. También se determinó la media de los nuevos nombramientos es generado por semana (5), pero mediante la mejora de la 1 ª cita relación a la propuesta en un 10% y el ratio de clausura en un 10% que lograría Contingente coherente. A continuación, vamos a determinar nuestro rendimiento de la formación de Inversiones, si nos reunimos nuestro objetivo de mejorar la formación del equipo el 70% de cuota "marca de agua" hasta el 90%. • 1 ª Nombramiento relación a la propuesta (Mejorar a 70%) • Cierre total (Mejorar el 50%) • Promedio de Ingresos por Venta ($ 3500) • Las ventas del ciclo (38 días) • Nuevos nombramientos generados Promedio (5) • 100 representantes de ventas La aplicación de una mejora del rendimiento del sistema centrado para avanzar en nuestro medio KPI's en apoyo a otros 20 representantes de ventas por mes para conseguir aumentar nuestra cuota de ingresos mensuales por $ 180.000 resultados. Eso es un retorno anual de 2.160.000 dólares o un retorno de la inversión de formación de 864% sobre la base de un costo $ 2,500 por cabeza de inversión de formación. Y con un 38-día del ciclo de ventas, la formación de inversiones "punto de equilibrio punto sería de aproximadamente 80 días. Debido a esta causa y las circunstancias frente a los realistas de formación como un beneficio factor de retorno de la inversión, usted elige la opción 2 para establecer una "visión para los negocios de ventas de la metodología, el apoyo a desarrollar herramientas de diagnóstico para establecer las cifras de negocio financiero paralelo a las iniciativas de su perspectiva y su producto / servicio de solución . La aprobación de esta "T" método de ventas de formación le permitirá determinar el camino más corto para sus ingresos objetivos, determinar y aplicar las "mejores prácticas" de formación y rendimiento de las ventas justifican la inversión para la formación del "Top-palabra '. Porque al final del día ... todo sobre el retorno de la inversión.


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