Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Palabras: 1553

Resumen:

Hay 6 Grandes Errores de la prospección de ventas que llevan a la baja de ventas nombramiento éxito. En este artículo vamos a discutir las ramificaciones y los recursos de la 1 ª tres.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En la parte 2, discutimos la manera de determinar si una acción de ventas es un rendimiento de las ventas de competencia, y se determinó lo siguiente: • Es una acción que se vincula directamente con el resultado final (bueno o malo) • Puede ser individual y aislado para la mejora de formación • Puede ser objetivo "de referencia" y Medido A continuación, hemos identificado que el acto de la comunicación uno-a-uno a uno "focalizada" perspectiva con el objetivo de establecer una cita como un núcleo de venta CLAVE competencia, porque no pasa nada hasta llegar delante de alguien. Y la medición de la competencia que está decidido a ser su "conversación a Nombramiento" relación que a nivel nacional un promedio de entre 4% -18%. Y si optamos por construir un "Sistema de Prospección" para apoyar un objetivo de rendimiento de las ventas de capacitación para mejorar esa relación que nos permitiría establecer más específico "top-down 'citas en menos tiempo. Y lograr que nos permita obtener resultados y hacer más dinero. No es una indigna misión con seguridad. Además, la lista (6) razones por las ventas de prospección nacional de conversación a la designación "es sólo el 4% -18%. Nuestra misión de la Parte 3 es aislar cada una de estas razones, entiende por qué la mayoría de la población vive de ventas por la 'Definición de la locura "(Hacer la misma cosa una y otra vez y esperar un resultado diferente) y, a continuación, desarrollar estrategias alternativas para aumentar nuestra conversación al nombramiento relación. La prospección de ventas de error # 1 No buscamos a la primera (Antes de levantar el teléfono) comprender la perspectiva interna de los desafíos del negocio paralelo al que ofrecen nuestras soluciones y, a continuación, nuestro modelo de nombramiento enfoque de comunicación a su alrededor. ¿Cuántas veces ha recibido una solicitud de llamada y escuchó a un extraño nonspecifically comunicar acerca de quienes son y lo que quieren. Permítanme decir que de nuevo ... "¿Quiénes son y qué quieren". El otro día recibí una llamada telefónica (acepto TODAS porque proporcionan una gran X2 formación "fuente principal") y la agradable dama en el otro extremo de la línea empezó a decirme todo acerca de quién era y lo que su compañía hizo. Me dejó ir en un rato y luego le pidió un procedimiento específico, cerrado pregunta: "¿Entiendes lo que soy y lo que estoy tratando de lograr lo que se refiere a lo que vendes?" Bueno, ella no. Por lo tanto, la amabilidad de dejar la puerta abierta a su si ella decidió visitar mi sitio web y encontrar (primero) "¿Quién soy yo y lo que quiero." ¿No cree que es justo? Después de todo, no son la mayoría de las personas (los niveles de negocios vinculados a la responsabilidad fiscal), abierto a aprender acerca de las maneras de recuperar los costos, mejorar la productividad, disminuir el riesgo, aumentar los beneficios o proporcionar un retorno medible de la inversión, siempre y cuando se llegue al punto y en consonancia con el propio interior el idioma "... no en un idioma inespecífico de comercialización del producto / servicio y de la característica-beneficio. En lugar de "¿Quién es usted y qué quiere", intenta cambiar a "Lo que sabemos concretamente sobre 'Yo, yo mismo y yo, mi responsabilidad, MY objetivos de negocio y cómo crees que me puede ayudar a satisfacerlas. La web es una gran herramienta para la investigación general de los objetivos empresariales de una empresa; elementos como sitios web de negocios, informes 10K, informes anuales, los inversores secciones, notas de prensa y artículos publicados. Escaneo de esos temas antes de la recolección sobre el teléfono es ganar su primer paso en el proceso, "Quiénes son". Ahora para la segunda parte, "Lo que ellos quieren." Piense en esto en términos de la titularidad de la responsabilidad y la forma en que su oferta (si el zapato encaja) puede ayudarles a cumplir sus objetivos personales o de negocios lo que me gusta la frase "órdenes de marcha". Si no sabes, ve a buscar algunas visión para los negocios de todo el título de formación de las responsabilidades que usted elija a la palabra. Porque quieres ser capaces de discutir los retos empresariales específicos en lo que se refiere a su título de la responsabilidad. O si usted es una persona auto-dirigido, hacer lo que he hecho durante años. Entrevista cada nuevo cliente y pregunte qué tipo de comunicación que los hacen sentarse y tomar nota procedente de un extraño inicial de contacto de negocios. Desarrollar una serie de preguntas población para que pueda documentar lo que es importante para ellos en lo que se refiere a la aceptación de citas de negocios y proveedores de soluciones de externalización. Le sorprendería la cantidad de valiosos datos que puede recoger sólo preguntando por 5 minutos después de cerrar una nueva venta. "Ir a la escuela 'en su nuevo cliente y obtener un Master en Negocios de Título Insight». La prospección de ventas de error # 2 Estamos para resolver un nivel de contacto de negocios que no tiene autoridad fiscal. Su "terreno de juego" es que usted decide la palabra y por qué. Y hay, básicamente, (2) en las estrategias de elegir su "terreno de juego", un "bottom-up" o un "top-down 'enfoque. El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones inicia una llamada telefónica en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades en telecomunicaciones?" Adivina en que se envían? Si dice "gerente" adivinado usted derecho. Si dice "Jefe Janitor" que estabas no muy lejos. ¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente ahí fuera hacerlo. Pero vamos a pensar en esta opción como una "persona de negocios" haría. Históricamente, un enfoque bottom-up promueve un: • Baja 1 ª Propuesta de nombramiento de relación • Bajo coeficiente de clausura • Mayor ciclo de ventas • Baja Promedio de ingresos por venta Dicho esto, desde una persona de negocios, si tuvimos nuestra elección, queremos elegir un 'Top-down "enfoque reunión con el más alto nivel de contacto para nuestro producto / servicio. Y esto es importante. Si nuestro producto o servicio está vinculada a un retorno medible de la inversión, en dólares blandos o duros con el tiempo, tenemos que ser contratados inicialmente con el título correcto en nuestra sociedad Prospect. Y esa es la autoridad fiscal puede hacer que una decisión de negocios en línea con nuestra solución de negocio. La prospección de ventas Error # 3 Vendemos nuestro producto / servicio "en lugar de la venta de los pasos de diagnóstico en nuestro« evaluación »del proceso Hasta el momento hemos decidido hacer un llamamiento al más alto nivel de contacto para nuestra oferta de servicios, alguien que está ligado a la categoría P &L; simplemente, tienen algunos "Cuidado de la Piel en el Juego". Y sabemos que con un 'top-down' estrategia tenemos que entender que nuestro objetivo es Prospect y lo que estamos tratando de lograr lo que se refiere a lo que están vendiendo. Y eso es antes de levantar el teléfono, ¿verdad? Imagínese ahora que hacer la prospección y empezar a llamar para hablar de nuestro 'widget'; sentido las características de nuestros productos y beneficios, nuestro excelente servicio al cliente, cuántos años hemos estado en el negocio y nuestra fantástica tasa de retención de clientes. ¿Estás empezando a entender por qué ahora la media de conversación a la designación "ratio 4a-18va%? Usted puede leer y su Departamento de Marketing del último folleto. Este es un gran error la prospección de ventas, ya que no habla en primer lugar a la correlación entre lo que sus perspectivas en general son los desafíos del negocio (por la industria y el título de la responsabilidad) y la forma en que su servicio ha ayudado a otras personas con los mismos títulos y retos internos. Los US $ 100.000 cuestión es cómo uno va sobre la transición de un producto o servicio concreto a una conversación de Negocios de la razón para satisfacer "la conversación. Mi respuesta a esta pregunta es para comunicar a su empresa la solución de servicio como un "sistema". Una definición de un "sistema" es una serie de componentes y elementos que cuando se trabaja al unísono afecta un resultado previsto. Que hace las cosas mejor. Baja que "Reto empresarial 'pared. En última instancia los resultados de negocio podría ser la recuperación de los costos, la reducción de gastos generales, el aumento de la producción de los empleados, aumentar el margen de beneficio, más el rendimiento de las inversiones, más rápido tiempo de salida al mercado, etc Eso depende de su sistema en particular y lo que las soluciones de los retos empresariales que están vinculadas a. Los "componentes" de su sistema de sub-sistemas que comprenden una serie de elementos que se ocupan de cuestiones comerciales particulares. Por ejemplo, si usted era un proveedor de soluciones de Seguridad de sus componentes podría ser el tema de prevención de pérdida, operaciones de negocios y gestión de riesgos, cada vez más hacer frente a un desafío de negocios. Los "elementos" de su "sistema" son los productos / servicios que proporcionan a sus clientes en función de sus desafíos de negocio única y que puede tener algunos "fugas en el buque». Comunicar a los elementos específicamente durante una llamada de ventas prospección le llevará la 'pendiente resbaladiza' nombramiento de bajo nivel de ventas y los bajos índices de conversión de ventas comisiones. En-entre sus componentes y elementos internos que tienen problemas de negocios. En el mismo proveedor de soluciones de Seguridad ejemplo, su perspectiva del negocio podría ser Fuego / Vida de seguridad, el robo, Sweet-hearting, vandalismo, sabotaje, robo, acoso y sólo para mencionar algunos. Es su responsabilidad para una "efectiva" la prospección de ventas para vender la llamada "diagnóstico pasos' en su proceso de evaluación, para evaluar si su" sistema ", con su serie de componentes y elementos que pueden facilitar la reducción de su perspectiva del 'Reto empresarial" muro; eficazmente obtener un retorno sobre la inversión en una forma mensurable, porque "la gente de negocios" son responsables ante el retorno de la inversión. En la Parte 4; Cómo Doble Sus Ventas Nombramientos en la mitad del tiempo, hablaremos de los últimos 3 Errores prospección de ventas y esbozar algunas soluciones que nos dirigiremos hacia nuestro objetivo digno de pasar menos tiempo para lograr más específico "top-down ' nombramientos de ventas.