Un edificio de Servicios Financieros de Cultura de Ventas

Un edificio de Servicios Financieros de Cultura de Ventas

Palabras: 922

Resumen:

Ejemplos de cómo los bancos han construido nuevas culturas de ventas con éxito, dando lugar a nuevas e importantes clientes y los negocios. Pone de relieve con ejemplos de la vida real la importancia de las ventas de capacitación relacionados con las ventas de entrenamiento por un período de tiempo.

Palabras clave: banco, las ventas, formación, cultura, comercio al por menor, los oficiales, las perspectivas, clientes, venta cruzada, el coaching

Cuerpo del artículo:

Un creciente número de bancos comunales están reconociendo que los nuevos y más agresivos competidores están adoptando nuevas empresas que "cree" o que "debería" tener. Para ayudar a combatir este ya no aceptar la práctica de "negocios como siempre." Ellos están tomando el tiempo de las acciones demostrado que se tarda en tren, autocar y recompensa sus principales miembros del equipo de desarrollo de negocios para sacarlos de la calle. Se muestran los resultados del programa de retorno de la inversión de hasta el 30-a-1! Esto no es fácil, por decir lo menos. Un importante cambio de cultura se requiere para la mayoría de los bancos comunales en lo que se refiere a la venta. Banqueros han sido durante mucho tiempo la mentalidad de que la banca es un negocio construido cuando las perspectivas de llegar al banco y solicitar el servicio que desee. Lamentablemente el consumidor ha desarrollado un poco diferente de pensar últimamente. "Sí, mi banquero y tengo una buena relación, pero eso no significa que sólo para consultar las necesidades financieras y de servicios. Hay muchas otras opciones. "Amigos son los amigos, pero cuando se trata de dinero hay una emoción que participan diferentes ... ... la avaricia. El CEO de First Bank en Ketchikan, Alaska, Bill Moran, decidió algo nuevo, debe ser juzgado, cuando se inició la planificación para este nuevo año. "Me di cuenta de que para cumplir nuestros objetivos de crecimiento tenemos que ser más agresivos acerca de tomar las empresas de nuestra competencia y mejorar nuestra" injusta "de nuestro mercado. No hubo suficiente la expansión del mercado para mantener nuestro crecimiento histórico y los niveles de beneficios ". Banco lanzó su primer "con un nuevo esfuerzo de 120 días un plan de acción en enero de 2006 por su« seis sucursales. El objetivo era ser el único en obtener nuevos clientes y el establecimiento de nuevas relaciones. "Algunos de los participantes oficiales de encontrar muy difícil romper con el familiar a los clientes concentrarse sólo en las perspectivas que antes no tenía ninguna relación", dijo Eric Bjella, VP y Gerente del Programa. El primer paso fue evaluar los puntos fuertes de ventas de cada miembro del equipo. Es importante saber que probablemente para realizar llamadas y establecer relaciones con facilidad (los cazadores) y las de transformación y con un buen servicio de los conocimientos, pero menos confianza en sus habilidades para comunicarse con las perspectivas (agricultores). Esto fue seguido con un profesional período de sesiones de capacitación de ventas que incluye la identificación de cada uno de los miembros de 5-10 perspectivas. "Las evaluaciones y reacciones de la audiencia a la formación fueron muy informativo", dijo Bjella. "Algunos de nuestros pueblos sintieron que nunca podría tener éxito en hacer llamadas en frío a los extraños. Pero fueron sorprendidos! " La formación mostró cómo: calificar las perspectivas de hacer imposible los nombramientos, comenzar a construir el respeto y la confianza de la primera cita, para llegar a verdaderos dolores y necesidades y superar las objeciones de acciones deseadas. El primer equipo del Banco se reúne cada 10 días en grupos de 12 a informar sobre el progreso en contra de sus objetivos específicos. Aunque lenta al principio, llamando a la actividad creció gradualmente y el éxito alcanzado. A través de entrenamiento y la confianza basada en experiencias exitosas, reuniones de ventas avanzado de la renuencia a informar al animado diálogo entre los miembros, compartiendo conocimientos con perspectiva de ayuda mutua. Uno de los miembros que habían sido devastados en su primera convocatoria, hasta el punto de las lágrimas. Vice President Ejecutivo Jack Vaughn informó esta perspectiva también le llamó para quejarse, sólo ponerse en contacto con él después, invitándole a asistir a un competidor del banco reunión patrocinada por los dueños de negocios. "Maravillas nunca dejará de sorprenderme, dice Jack. Yo no creo que nunca llegar a cualquier lugar con esta perspectiva y, a continuación, hizo un giro completo. " Al final de los 120 días First Bank capturados varios nuevos clientes, que representa a más de 300.000 dólares en nuevos ingresos para el banco de la línea inferior. Menos gastos de la formación que le dio un 30-a-1 el retorno de la inversión, los ingresos versus los gastos. Otros contactos realizados durante este período se espera para pasar al primer banco en unos pocos meses mediante un seguimiento de las actividades. Otra historia de éxito proviene de una compañía en Iowa. Banco de Iowa Corporación consideró que era hora de que una cultura de venta que se inicia en cada uno de sus 6 bancos independiente, al servicio de 17 comunidades. "Nunca tuvimos la formación en las ventas de la historia de nuestra compañía, dijo Michael Thompson, VP y Líder del Programa. Nuestro CEO, Stan Honken, desafió a nuestros presidentes tienen un programa oficial llamando en su lugar a finales de año. Me puse en contacto con algunas empresas que podrían ayudarnos a iniciar una cultura de ventas. Después de examinar cuatro, se seleccionaron Wemmers Consulting Group de Atlanta. Su programa nos impresionó con su "rendición de cuentas los factores, la experiencia en la formación y el banco del mundo real a raíz de la solicitud de capacitación." Banco de llamadas Iowa equipos entremezclado cazadores y agricultores y todos los sucursales. Su principal objetivo del programa era conseguir que la gente del Banco de Iowa por detrás de sus escritorios y se pide a las perspectivas. Ventas progreso se celebraron reuniones cada dos semanas. Un informe sobre la marcha de las ventas, preparado por Amy Armitage, se ha actualizado y dispersas a todos los interesados. "Como nos habían alertado a Rick, llamando a la actividad fue lenta al principio pero recogió de forma que las frustraciones y excusas fueron abordado y resuelto en las reuniones semanales. "Hemos aprendido mucho sobre el proceso de desarrollo de negocios. Esto será muy útil a medida que seguimos adelante con este programa ", dijo Michael. Se estima que el Banco de Iowa de 60 días en el esfuerzo contribuyó a unos US $ 13 millones en nuevos negocios o de 400.000 dólares en nuevos ingresos. Restando los gastos del programa de ventas se tradujo en un 23% el retorno de la inversión.


¿ Necesitas Articulos Para Publicar Contenido En Tu Web o Blog ? 15.000 Articulos PLR - Precio 15 D. uSa - Para que los Publiques en Tu Web o Blog con Derechos de Reventa y de Marca Privadahttp://cursoseducir.redtienda.net/pro.php?id=130094

InfoProductos Digitales , Ebooks , Software con Derechos de Reventa Clic Aquí Para Probar GRATIS El Video Curso - Creando Negocios Online -http://www.SuperMegaPack.net/