Ocho maneras de vender el valor - no de precio!

Ocho maneras de vender el valor - no de precio!

Palabras: 1110

Resumen:

Hoy en día, más clientes que nunca se cuestiona el valor de los servicios que compran. Con más opciones, tanto en línea como sin conexión, los clientes están exigiendo que los profesionales que demostrar su valor o reducir sus precios.

Palabras clave: precio de venta de venta única diferencia

Cuerpo del artículo:

Si desea recibir sus pagos por valor de lo que está aquí son ocho maneras de vender el valor - no de precio: 1. Ser únicos. Si no hay nada que le distingue de su competencia le sean comunes. Webster define la palabra común como "ordinarios o especiales no" y la única manera de seleccionar los compradores un servicio común sobre otra es el precio. Hacer un inventario de sus habilidades, experiencia y conocimientos. ¿Es usted un especialista en algún área? ¿Es usted un experto en determinadas facetas de su negocio? Estos y otros diferenciadores que usted puede hacer única y valiosa para un selecto grupo de clientes. 2. Seleccione Su cuidado Clientes: No deje que sus clientes cada vez que usted elija o se le a su merced. Si un acuerdo se va a cerrar con éxito, el verdadero profesional debe estar en control, no el cliente. Para empezar el control de su negocio, escriba los atributos de las personas que quieren como clientes y luego salir con ellos y obtener una comercialización específica. Espero que el primer tema de su lista de atributos es que son personas a las que les gusta pasar tiempo con. Ser propietario de un negocio es demasiado difícil para trabajar con la gente que no le gusta sólo para ganarse la vida. A su vez a las personas que no cumplen con sus criterios. Al rechazar o remitir clientes le dice al mundo que no acaba de trabajar con nadie, que son selectivos que aumenta su valor percibido. También te hace diferente de otras empresas que trabajarán con cualquier persona que les puede traer un cheque de pago. 3. Alto Normas: Si usted trabaja con todos y cada uno su valor disminuye. Si la gente tiene que calificar para trabajar con usted su valor aumenta. Por supuesto que saber que hay posibilidad que le pedirá que darles una oferta sin la intención de comprar siempre de usted. Que está planeando utilizar su oferta para conseguir un descuento con su proveedor actual o cualquiera de una docena de otras razones que quiere que sus conocimientos, pero no sus servicios. Luego están los compradores que perder su tiempo y luego compra a través de otro proveedor (probablemente un pariente). No siempre se reúnen con un cliente potencial hasta que le pida a una lógica lista de preguntas para determinar su gravedad y la lealtad. Usted necesita saber si su motivación y que las entrevistas son otros proveedores. Usted también necesita saber si están calificados financieramente. Si usted no tiene graves, financieramente solvente, y los clientes fieles, ¿por qué perder su valioso tiempo con ellos? 4. El Valor de competir, no de precio: la falta de respeto no destinados a otros modelos de negocio, pero que no tiene ninguna habilidad especial, la experiencia o los conocimientos para competir en precios. Todo lo que tienes que hacer es ser el más barato, pero esto es perder un juego. Algunas personas pueden recordar el precio del gas de las guerras de 1960 y principios de 1970 cuando parece haber una estación de gasolina en casi cada esquina. Para ganar cuota de mercado, sería inteligente de su precio más bajo, pero luego todos los demás rápidamente siguieron el ejemplo y el único resultado fue que todo el mundo se ha reducido el margen de beneficio. El camino para obtener el pago por valor de lo que está visible es demostrar su valor a sus clientes. Competir en precio no crear valor. 5. Crear valor a los ojos de los clientes: Francamente, la mayoría de las personas en todo el país cree que la gente de las ventas hacen poco para ganar sus comisiones. Esta es nuestra culpa porque lo que tenemos que educarlos acerca de lo duro que trabajemos cada vez antes de aceptarlos como clientes. Mantenimiento de los precios de mi empresa es un problema hasta que comenzó el rastreo de todas las diferentes funciones que se requieran para ganar mi sueldo. He desarrollado listas de actividades que hago para los clientes. Esto sorprende porque la mayoría de los clientes no tienen idea de lo complicado a veces sus pedidos pueden ser (ya sea de fabricación, mantenimiento, cumplimiento, etc) Desde que creó estas listas nunca he tenido que bajar los precios. Si pide una perspectiva de un descuento simplemente mostrar la lista y decir: "Aquí son sólo algunas de las actividades que deben completar para ganar mi dinero. ¿Por qué no señalar las cosas que usted estaría dispuesto a hacer en lugar de mí. Si guarda mi tiempo entonces podemos hablar de que le ahorra dinero porque ganan cada centavo que reciba. " Cuando se enfrenta a una lista que se extiende casi diez páginas de sus ojos y esmalte sobre que suelen responder con algo como: "Tú eres el experto, espero que para hacer este trabajo!" A las que me limitaré a decir: "Si quieres que haga todas estas actividades en su nombre, entonces usted necesidad de pagar me vale lo que estoy. Si quiere pagar menos, voy a ver si puedo encontrar a alguien que hacer menos y quizás se le puede ahorrar algo de dinero. " 6. Educa a tu cliente sobre cuánto Marca. Después de hablar con miles de agentes en todo el país durante los últimos 15 años es evidente para mí que la media de perspectiva es su idea acerca de cómo se determinan los precios, teniendo en cuenta los gastos generales y otros gastos que tenemos que ejecutar nuestras empresas. La mayoría de los dueños de negocios se enfrentan a la realidad de tener que pagar el 33% federal, 10% estatal y el 13,2% el empleo por cuenta propia por un total de 56,2%. Como resultado, los clientes suelen decir: "Wow, que está mal para el manejo de todas estas actividades para mí!" Esto era exactamente mi intención de tomar el tiempo para explicar cómo ganar mi dinero y lo poco que me mantenga. De esta manera, nunca trate de reducir los precios de mi porque saben que, como ellos, ganar mi dinero y no hacer todo lo que puede haber pensado previamente. 7. Aportar un valor que nadie más ofrece. Cuando las perspectivas de hacer negocios conmigo, que hacer un esquema que explica mi proceso de principio a fin. También incluye muestras, una lista de los proveedores de servicios que podrían estar involucrados en el proceso y mucho más. Ninguna otra empresa en competencia ofrece alguno de estos beneficios, por lo que si un cliente quiere trabajar conmigo en que tienen que pagar lo que pido. 8. Rechazar precio compradores. Los estudios muestran que sólo el 15-18% de las personas en su decisión de comprar un producto o servicio basado principalmente en el precio. Esto significa que la mayoría de los clientes aprecian el valor y están dispuestos a pagar por ella - si ellos lo ven. No hay que olvidar que verdaderos profesionales ganan su dinero por ayudar a los clientes a maximizar el valor, minimizar los costos, ahorrar tiempo, y mucho más. Si los posibles clientes no aprecian esto, entonces no dude en hacer referencia a su competencia. No es necesario que todas las perspectivas y sin duda no necesita cada comprador para tener éxito. Si alguien quiere que todos es una operación barata, enviarlos a un proveedor que compite en precio y les deseamos suerte a ambos!