De negociación - los mitos y realidades

De negociación - los mitos y realidades

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Resumen:
Hay una gran cantidad de mitos que rodean la negociación que no ayuda si se enfrenta con el manejo de esta situación por primera vez. Pero, como con muchos mitos, por lo general hay una realidad muy diferente. ¿Cuáles son los mitos y realidades?


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Cuerpo del artículo:
Todos hemos estado allí en alguna etapa de nuestra vida de negocios - la negociación con su cliente temía más torpe. Regularmente, los tornillos a la planta cada año en el precio y todo lo que tiene que ofrecer! Muy rápidamente se ve cada negociación como una batalla y toda su confianza en uno mismo se va.

Hay una gran cantidad de mitos que rodean la negociación que no ayuda si se enfrenta con el manejo de esta situación por primera vez. Pero, como con muchos mitos, por lo general hay una realidad muy diferente.

Mito: Puede ser una prueba de enormes proporciones

Usted menciona a su socio de confianza o un miembro del personal que está a negociar un gran contrato del año próximo. ¿Qué dicen? "¡Buena suerte!" La mayoría de la gente piensa que la negociación es una tarea sucia y dura, un mal necesario.

Realidad: No, si el plan

Como todas las cosas en la vida, tememos lo desconocido, sobre todo si no estamos preparados. La realidad de la negociación es que con una adecuada preparación viene la confianza. Antes de su reunión sentarse y hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Qué es lo que quiere de esta negociación?

2. ¿Cuál es su más bajo, aceptable y al mejor precio?

3. ¿Qué estás dispuesto a 'regalar' si es necesario?

4. ¿Qué sabe usted sobre la posición de la otra compañía en el negocio?

5. Si usted no sabe mucho, ¿qué preguntas se le puede pedir a mejorar su comprensión?
6. La preparación concienzuda es una inyección de confianza. Ver la negociación como una presentación y el plan de su enfoque y las preguntas de antemano.

Mito: Los negociadores nacen

No es un místico que rodea la negociación y las habilidades necesarias para ser bueno en ello, que la mayoría de la gente cree que ya sea tienen al nacer o que no!

Realidad: Los negociadores se puede hacer

Como cualquier otra habilidad en los negocios, habilidades de negociación se puede aprender y poner en práctica. Hay un montón de libros, cintas y usted puede asistir a seminarios sobre este tema. La negociación es un proceso estructurado y una vez que comprendes cómo funciona todo la tarea se vuelve más fácil. Pero como con cualquier nueva habilidad que usted tiene que practicar, practicar, practicar y aquí es donde la mayoría de las personas caen. Después de haber adquirido una nueva habilidad que ha puesto en la formación, pero se puede hacer!

Mito: Para llegar a un acuerdo que tiene que ceder en el precio

La percepción es que las negociaciones en muchos casos terminan con una de las partes siempre tienen que ceder en el precio sólo para garantizar el acuerdo.

Realidad: Hay otros elementos que pueden conceder en

La realidad en cualquier negociación es que el precio no es siempre el factor decisivo. Generalmente hay algo más que la otra parte quiere, además de, o en lugar de un precio inferior. Podría ser que ellos necesitan el producto o servicio rápidamente y pueden estar dispuestos a pagar una prima para una entrega rápida. Ellos pueden desear el producto modificado ligeramente para cumplir con sus especificaciones. Es posible que como un apoyo sobre el terreno para su aplicación.

En su investigación y el interrogatorio le toca a usted para averiguar lo que realmente quieren. Profundizar y encontrar, porque cada parte de la oferta es negociable, no sólo el precio. Una vez que haya dado con él, antes de conceder en el precio, a la basura en el bote. Recuerde, esto podría ser algo que significa muy poco para ti, pero mucho para ellos.

Mito: Si su primera oferta es lo que quieres, decir que sí

Después de su echada de ventas de su cliente regresa y de inmediato ofrece exactamente lo que quería. Vaya, qué gran resultado! Él tiene lo que quiere y tú también. ¡Listo!

Realidad: Siempre la lucha contra la primera oferta

Si acepta de inmediato hay dos problemas:

1. Su cliente cree que ha tenido un mal acuerdo ", aceptó de inmediato! Yo podría haber tenido un trato mucho mejor. Estoy seguro de que entré demasiado alto. "Con estos pensamientos pasando por su mente que no se sienta totalmente satisfecho con el acuerdo y la posibilidad de cancelación o no futuros negocios es superior

2. Es probable que su cliente la apertura de ofertas. Las ofertas de apertura son generalmente en la parte baja y se utiliza como punto de partida. Aceptando ahora, incluso si es lo que estás buscando, podría significar que tirar un precio más alto

Hay casos en que el cliente dirá "no negociar. Este es el precio que estoy dispuesto a pagar. "Se ha establecido las normas, por lo que mientras usted está contento con el precio, ¡adelante!

Mito: La negociación es una competición con un solo ganador

Si usted tiene una vena competitiva de esta manera podrás ver una negociación - algo que ganar o perder. Las personas no competitivas que creen que este mito automáticamente bajar sus defensas y rápidamente a la cueva de 'Jugador más fuerte ".

Realidad: No debe haber dos ganadores

La negociación no es una competencia. El resultado ideal debe ser de ganar-ganar, donde ambas partes consideran que lograr algo de todo el proceso - uno tiene una venta a un precio que quería y el otro se la compra a un precio que quería.

Ganar-ganar dejar la puerta abierta para la construcción de relaciones sólidas que conduzcan a más negocios en el futuro. De ganar-perder los resultados significa que un lado se muestran renuentes a dar de nuevo. Si, por su propia naturaleza, eres una persona competitiva, el temperamento de esta y aceptar la realidad de que el proceso de negociación tiene que haber dos ganadores, no sólo a ti!

Mito: Si usted se aleja, eso es todo

Usted ha encontrado el producto perfecto, pero usted no recibe el precio o la oferta que está buscando. Sin embargo, usted miedo de perder la oportunidad para que usted decida ir a por él de todos modos, a cualquier precio.

Realidad: Oportunidades menudo Come Around Again

La aceptación de un acuerdo a través del miedo no es una posición que quiere estar adentro Usted siempre tendrá una duda persistente de que has pagado demasiado o regalaron algo que no debería tener. Ser lo suficientemente fuerte como para alejarse de un acuerdo si no es lo que está después.

Tienes que aprender a desprenderse del acuerdo subyacente y evitar involucrarse emocionalmente con el producto o servicio. Lo mejor es concentrarse en conseguir el mejor resultado. Ser emocionalmente significa que usted puede caminar con ninguna duda. Usted puede encontrar que unos días después, el vendedor estará de regreso a golpear la puerta con otra oferta. Recuerde que siempre surgen oportunidades y alejarse no es un fracaso!

Así que toma una nueva mirada a la negociación. ¿Es usted aferrarse a los viejos mitos sobre la forma de negociación se debe hacer? Aceptar que la realidad puede ser muy diferente!