ventas de plomo, Business to Business Marketing, Mac McIntosh, Ventas-Expertos de plomo

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Cuerpo del artículo:
¿Quieres saber cómo captar y cultivar las tres cuartas partes de las ventas de plomo mercado a través de los esfuerzos de comunicación eficaz?

En primer lugar, usted debe aprender a reducir la velocidad. Recuerde la historia de la tortuga y la liebre? Los mismos principios que aprendió en esa fábula puede aplicarse a sus estrategias de marketing empresarial de hoy.

Si bien el negocio a negocio de marketing para arrancar la carrera hasta los más prometedores y cualificados perspectivas a corto plazo que vienen de cualquier iniciativa de marketing, generación de contactos, casi tres cuartas partes de las ventas que puede convertir a las ventas están siendo muy alto.

¿Por qué? Porque los vendedores se miden y pagan por ganar la carrera por ventas a corto plazo, por lo general haciendo que centrarse en las oportunidades de ventas y fácil de hacer caso omiso de las perspectivas a largo plazo. Y porque generalmente no es un proceso en el lugar, el trabajo de la crianza, la gestión y el seguimiento a largo plazo oportunidades de tuberías cae en el olvido.

Esta falta de oportunidades de ventas proceso de desarrollo puede estar costando a su empresa mucho dinero en ventas perdidas.

¿Tiene la paciencia para moverse lenta y constante de las ventas en las ventas a largo plazo conduce? ¿O es que usted, en esencia, terminó la carrera para ganar estos últimos, las ventas de los días?

Los expertos del sector calculan que sólo una cuarta parte de los que van a comprar lo hacen en los primeros seis meses. Sin embargo, aproximadamente otro cuarto de compra dentro de siete a 12 meses, otro cuarto de compra en un 13 a 18 meses y el trimestre final de compra en algún momento después de 18 meses. Si la concentración de su organización está en el primer trimestre, por la venta de cambio rápido, que está dejando el resto de los prospectos de ventas (tres de cuatro oportunidades de ventas) fuera allí para la competencia a recoger.

Estos a más largo plazo conduce de ventas debe ser alimentado con una serie de esfuerzos de comunicación diseñado para moverse a lo largo de las perspectivas de su ciclo de compra. En otras palabras, la filosofía para conseguir su parte de las ventas futuras es simple estancia en la vista, la estancia en la mente y permanecer en la carrera.

Aquí hay 4 preguntas que debe hacerse en el diseño de sus ventas de plomo alimentar los programas de:




1. ¿Cómo podemos enviar mensajes a las personas que influyen o que las decisiones de compra final?


2. ¿Cómo podemos vivir con ellos mientras se mueven a través de su examen y el proceso de compra?


3. ¿Cómo podemos comunicarnos de una forma que se ocupa de cuestiones de las perspectivas y reduce el riesgo percibido de compra de nuestra empresa?


4. ¿Qué podemos ofrecer que hará que las perspectivas de participar cuando estén listos para seguir adelante con su proceso de compra?

¿Quieres participar perspectivas de ventas y comenzar una relación con el ganador de las oportunidades de ventas? He aquí cómo:

Use una serie de comunicaciones en curso, por correo, e-mail o por teléfono diseñado para mantener el ritmo con la información de los prospectos necesitan para tomar decisiones acerca de su tipo de productos o servicios. He descubierto que, como un beneficio adicional, los ingresos de ventas por cliente suele ser mucho mayor para los que se incluyen en la relación perspectiva programa de marketing frente a los que no lo son.

Asegúrese de incluir múltiples ofertas que atraen a todas las etapas del proceso de compra de un cliente potencial. Por ejemplo, si los clientes potenciales están todavía al principio de su proceso de compra, que serán más receptivos a las ofertas de información libre en forma de guías prácticas, libros blancos o boletines de correo electrónico. Como las perspectivas de seguir avanzando a lo largo de su proceso de compra, ofertas apropiadas pueden incluir aquellos que requieren un mayor nivel de interés o compromiso por parte de la perspectiva. Estos incluyen invitaciones seminario, manifestaciones y listas de verificación, y otros espacios de decisión de herramientas. Como las perspectivas con el punto de listas de compra, que serán más receptivos a ofertas tales como una larga, en seminarios de profundidad, evaluaciones de las necesidades o las reuniones con propuestas y conseguir o citas de su departamento de ventas y marketing.

Si el uso eficaz y eficiente de las habilidades de comunicación y de relación no sólo se centran los esfuerzos de su empresa en la fácil ni a corto plazo de venta de clientes potenciales, usted puede recoger los tres de cada cuatro ventas que otros están dejando sobre la mesa. Y que la forma en que usted gane las ventas de la comercializadora de negocios de plomo en la carrera.