desarrollo de negocios, el proceso de desarrollo de negocios, Enginnering, cayendo multiplicadores de

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En los últimos 30 años, el negocio de consultoría de ingeniería se ha convertido cada vez más competitivo. Los avances en la tecnología de Fed Ex de fax y, por supuesto, en todos los aspectos de la informática han permitido aumentos de casi inimaginable en la eficiencia y la velocidad con que la información pueda ser analizada y entregada a los clientes.

El "boom residuos peligrosos» en los años 80 y la creciente necesidad de infraestructura en economías en crecimiento llevado a más operadores en el mercado y el aumento de la competencia más eficaz en la consultoría de ingeniería.

Como la presión competitiva creciente, la tarifa horaria de los servicios se vieron forzados a la baja. El multiplicador del sueldo bruto a los tipos de facturación siguió a la caída libre de los números en el orden de 3,5 en los años 70, a la alta a dos de los 80, a la gama actual, que es del orden de 2,5 o menos. El resultado neto de las tasas de caída ha sido la creciente presión para mantener billability alta y baja sobrecarga.

Las empresas más grandes (con más de 1.000 empleados) puede hacer más con menos costes indirectos debido a la mayor eficiencia derivada de tener los mismos servicios internos distribuidos en un mayor número de empleados y unos ingresos brutos. Medianas empresas (aquellas con 500 empleados o menos) todavía necesita servicios internos tales como la alta dirección especializada, recursos humanos, marketing, contabilidad, etc, sino que debe distribuir los costes durante más bajos ingresos. Muy dinero generales queda poco para la gente dedicada a tiempo completo al desarrollo de nuevos negocios. Para el control de gastos generales, casi todo el mundo tiene que ser facturables.

Dada esta situación, se ha vuelto cada vez más necesaria para el personal técnico - de lo contrario facturables científicos e ingenieros - para desarrollar nuevos negocios. Desgraciadamente, los científicos e ingenieros que rara vez se ven a sí mismos como "vendedores" y rara vez capacitado y entrenado en técnicas de desarrollo de negocios. Su rutina diaria no está orientado a la visita de clientes potenciales que nunca he conocido - y suelen ser muy incómodos haciendo esto. Así pues, no es así.

¿Qué puede hacerse? ¿Cómo puede medianas empresas de consultoría de ingeniería dar su personal técnico de las habilidades necesarias para convertirse en efectivo "vendedor / hacedores? Aún más importante, ¿cómo pueden los científicos y los ingenieros de estar motivados para hacer el desarrollo de negocios una parte clave de su vida profesional?

Nuestro trabajo en MBDi, donde nos especializamos en la enseñanza de los científicos e ingenieros para vender los servicios técnicos, ha demostrado que varios factores son críticos. La mayoría de los problemas que la gente tiene en el desarrollo de negocios puede ser caracterizado como 'mecánico' (que no saben qué hacer) o "conceptual" (que saben qué hacer, pero no lo hará). En nuestra experiencia, la gran mayoría de las personas (60%) que no en el papel de desarrollo de negocios fracasan porque no pueden superar los problemas conceptuales. Debido a esto, nos encontramos con que es importante trabajar en estas "conceptual" primeros problemas.

La primera tarea es permitir que la gente técnica a entender que la construcción de una práctica profesional es la clave de su éxito en la consulta. Podemos darles todas las habilidades de desarrollo de negocios que necesitan, pero si ellos no creen en ella, no lo hará.

La primera cosa que los científicos y los ingenieros deben entender es que, como 'profesionales' es necesario para que desarrollen una "práctica profesional" como el de otras profesiones - abogados y médicos, por ejemplo.

En segundo lugar, el desarrollo de una práctica profesional les da la capacidad de gestionar su propio destino. Ellos serán capaces de "cuidar de sí mismos" en vez de poner su futuro en manos de otra persona.

En tercer lugar, la clave para la seguridad en una empresa de consultoría de tamaño medio es la capacidad de su volumen de negocios. El trabajo no remunerado que pueda ser necesaria es una inversión en uno mismo y en la propia seguridad.

Por último, y probablemente el más importante, es que el desarrollo de negocios que es ético. Su objetivo en el desarrollo de negocios es ayudar a sus clientes a obtener los servicios que necesitan - que no debería haber nada que "empuje" que no ayudará a sus clientes.

Ingenieros y científicos de verdad hay que creer en estos principios o que no se elija para asumir la función de desarrollo de negocios. Si aceptan esto, la formación puede comenzar.

Una vez pasado el "conceptuales" podemos empezar a trabajar en la piedra angular de los cuatro "competencias que son esenciales para el éxito en el desarrollo empresarial: Conocimiento técnico, Money conocimiento, conocimiento de negocios y difundir los conocimientos.

• Conocimiento técnico es la comprensión de los problemas que los servicios que ofrecemos puede resolver para nuestros clientes. Es la habilidad para traducir lo que le hemos facilitado en las cuestiones y preocupaciones específicas que el cliente tiene.

Dinero • El conocimiento es la comprensión de cómo el cliente hace el dinero, cómo se desarrolla su actividad un beneficio, y las cuestiones que afectan la rentabilidad.

• Economía del Conocimiento es el conocimiento del negocio de su cliente, así como la comprensión de los clientes de su cliente de negocios. Es saber de su negocio estratégico y táctico desde su perspectiva.

• La gente de conocimiento, además de la comprensión de nosotros mismos, es la organización y el conocimiento del cliente, entender por qué la organización se estructura la manera en que, la evaluación de la capacidad de liderazgo de los individuos y la comprensión de las cuestiones que impulsan el comportamiento de aquellos en una posición de liderazgo.

En nuestra experiencia, el menos comprendido de estas competencias es la piedra angular "La gente del conocimiento», pero es esencial para el éxito. Es mucho más importante saber cómo y por qué los clientes compran los servicios que aprender a vender servicios. Por lo tanto, es importante capacitar a la gente en la "psicología de la venta".

Creemos que es el que mejor entiende los problemas de un cliente desde la perspectiva del cliente que va a ganar el negocio. Por lo tanto, también concentrar nuestros esfuerzos de capacitación en las habilidades necesarias para obtener, comprender y desarrollar completamente los problemas de los clientes.

Porque es importante para controlar la sobrecarga, es fundamental para calificar los posibles clientes. Los que no tienen problemas que su empresa puede resolver que no necesitan sus servicios. Cuanto más pronto se puede encontrar eso, menos costoso será - así, calificar "pronto y con frecuencia». Si un cliente no puede convencerlo de que él tiene un problema, usted no debe tratar de convencerlos de que usted tiene una solución.

Jóvenes ingenieros y científicos en una empresa de consultoría tienen muchas oportunidades de practicar estas habilidades antes de que se trate cara a cara las llamadas en frío. A medida que se desarrollen profesionalmente, deben obtener un entendimiento de que es a ellos a mantenerse facturables - en un principio mediante el desarrollo de su práctica interna. Entender que en la empresa las necesidades de sus competencias y que une a estos equipos se mantienen facturables.

Como el progreso de sus carreras, el personal técnico a menudo comienzan la gestión de proyectos. Para muchos, este es su contacto con el cliente primero y la primera oportunidad real de desarrollar nuevos negocios para la empresa. Sin embargo, es sorprendente que a pesar de que jefes de proyecto están a veces en el sitio y tienen contacto frecuente con los clientes, que a menudo no desarrollan ningún nuevo negocio. En la mayoría de los casos, esto se debe a que el trabajo "con los ojos vendados" pensamiento de empleo que "ventas" es de otra persona. A menudo, no tienen la imaginación para ver los problemas de un cliente que su empresa podría resolver. Obviamente, su primera prioridad debe ser para ofrecer un servicio de alta calidad, con lo que en el proyecto a tiempo y en presupuesto. Con la formación y entrenamiento, sin embargo, se puede enseñar a desarrollar la fuente más importante de toda empresa de nuevos ingresos - la repetición de negocios.

Por último, al llegar a nivel superior, los científicos y los ingenieros deben aprender a desarrollar nuevos negocios con nuevos clientes-los que nunca se han conocido -, mientras que mantienen algunos billability. Encontramos que en muchos casos se trata de un esfuerzo a medias, en el mejor. A menudo es reactivo, no proactivo. Contestar el correo. Licitación. Búsqueda de oportunidades "mediante la lectura de Commerce Business Daily. Cualquier cosa y todo - pero no frecuente, a partir del desarrollo de las empresas llamadas que califican los clientes y de forma proactiva a identificar problemas y desarrollar de una manera que dé lugar a nuevos negocios.

Pero no tiene por qué ser así. Con una formación eficaz y entrenamiento en las habilidades conceptuales y mecánicos, los científicos y los ingenieros pueden llegar a ser altamente «profesional eficaz / hacedores. Sin embargo, la alta dirección tiene que hacer el compromiso de dar a su personal de estas habilidades.