Vendemos sentimientos no hechos

Vendemos sentimientos no hechos

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Resumen:
¿Está perdiendo el sueño pensando lo que su negocio USP (único punto de venta) debe ser? Este artículo revela cómo una ESP puede ser mucho más poderoso.


Palabras clave:
Ventas, Marketing, Atención al cliente


Cuerpo del artículo:
He estado escuchando durante años que una empresa exitosa debe tener una USP (único punto de venta). El problema es que la mayoría de las empresas a encontrar dificultades para identificar lo que es su USP. E incluso si tienen una USP, con el tiempo se encuentran sus competidores a hacer lo mismo.

Así que en lugar de perder el sueño pensando lo que su USP podía ser, mucho mejor que pensar sobre lo que el ESP (punto emocional de ventas), podría ser.

Su ESP es acerca de cómo sienten sus clientes cuando tratan con usted. ¿Cómo se sienten cuando usan su producto o servicio.

El USP puede ser - "Tenemos un servicio de entrega de 24 horas" El ESP sería - "Te vas a disfrutar de nuestro producto el día después de que le ordena"

Un USP - "Nuestros precios son muy competitivos" El ESP - "Usted siente que ha recibido el valor para el dinero si usted compra este"

Como todos los buenos conocimientos de ventas, nosotros no vendemos una característica (USP), vendemos un beneficio (ESP).

Los clientes no compran ropa de Nike porque hay hechos de materiales de calidad, que compran Nike porque quieren sentirse como Tiger Woods en el campo de golf o Andre Aggasi en la cancha de tenis.

Que no compran los productos de Microsoft, porque de toda la investigación que han hecho, se las compran porque se sienten bien acerca de ellos.

Empezar a pensar en lo que su ESP es. ¿Qué hace tu producto o servicio lo que hace que sus clientes se sientan seguros, cómodos, aceptable para los demás, admirado, elegante, rico, importante, feliz, relajada y sexy.

Para aquellos de ustedes de ingeniería o la venta de productos técnicos y creo que esto no es para ti - piense de nuevo.

Hace algunos años trabajó como Ingeniero de Ventas de adhesivos Loctite industrial. En varias ocasiones he demostrado a los ingenieros a través de numerosas pruebas, que mi producto puede ahorrar tiempo y dinero en los métodos de montaje que estaban usando.

Muchos ingenieros de acuerdo con todos los resultados de la prueba sin embargo, a menudo rechazado el producto sobre la base de que no se sentía bien para ellos. Entonces me di cuenta de que necesitaba un PES para superar esta resistencia.

Así que ahí lo tienes - recuerde siempre que un cliente tome una decisión emocional antes de una lógica, lo que está comprando - ¿Cuál es su percepción extrasensorial?