las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales

las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales


Cuerpo del artículo:
¿Qué es un Proceso de Selección de orientación? En relación a la prospección, es un proceso o sistema de definición de la que desea hacer un llamamiento a realizar y la diligencia debida de los datos suministrados a entender que usted está llamando y por qué usted ha elegido.
Puede ser tan sencillo como elegir una industria, escogiendo un nombre de la empresa fuera de las páginas amarillas, la comprensión del nivel adecuado de contacto para llamar, y la investigación de un nombre que va con el título.
O puede ser tan complejo como un CRM caro (Customer Relationship Management) del sistema para los clientes existentes, la definición de la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar de forma rutinaria la base existente para ampliar el estanque de los ingresos.

Pero aquí está lo que es importante de entender. El proceso de selección dirigida es un componente separado de su estrategia de ventas. Se destaca por sí misma.
Pero es directamente aliadas con otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional a la crianza y el mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma de la industria.
Y la dirección que usted decida viajar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el 'campo de juego ". Porque ahí es donde empieza todo ... es donde comienza el juego.

Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) las estrategias en la selección de su "campo de juego", un "bottom-up" o un enfoque "de arriba abajo" enfoque.
El siguiente es un ejemplo de un enfoque de abajo hacia arriba. Un representante de las telecomunicaciones inicia una llamada de teléfono en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades de telecomunicaciones?" Adivina dónde son enviados? Si usted dijo 'gerente' usted acertado. Si usted dijo 'Jefe Janitor' usted no estaba muy lejos.

¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente allá afuera hacerlo.
Pero vamos a pensar a través de esta opción como una "persona de negocios" haría. Vamos a estudiarlo en su relación con nuestro proceso de ventas individuales y de indicadores clave de rendimiento (KPI); conversación relación entre su nombramiento, 1 ª cita para relación propuesta, la relación de clausura, el ciclo de ventas y el ingreso promedio por venta. Debido a que estos indicadores de éxito son puertas de entrada que afectan directamente el resultado de un proceso de ventas.

Haga su KPI's subir o bajar con un enfoque de abajo arriba? Históricamente, un enfoque de abajo arriba promueve:

1. 1 ª cita para relación propuesta de reducir los
2. Relación de cierre para disminuir
3. El ciclo de ventas para aumentar la
4. El ingreso promedio por venta a disminuir

En pocas palabras, se le deja tiempo y dinero en la mesa, si se elige esta estrategia de destino.
Vamos a volver a la conversación-a-cita KPI en un minuto.

En el otro extremo del espectro de objetivos es el "top-down" estrategia para la obtención de una nueva cita de negocios focalizados. Digamos que la representante de telecomunicaciones mismo eligió este enfoque en la prospección de nuevos negocios. El primer paso en este proceso es 'tarea', y algunos de debida diligencia antes de coger el teléfono.

Actividades como:

• Recopilación de una lista de industrias apropiadas
• Asignación de más alto nivel de contacto adecuado para cada cuenta; por tamaño de empresa y la industria
• Investiga el nombre de contacto para cada título apropiado y cuenta
• Investiga lo que cada empresa hace de existir y prosperar

Eso suena como un poco de trabajo. Pero lo que históricamente ocurre con un "top-down" enfoque en línea con el rendimiento de ventas KPI's?

1. 1 ª cita a los aumentos de ratio de Propuesta
2. Aumenta el índice de cierre
3. Disminuye el ciclo de ventas
4. El ingreso promedio por venta aumenta

Aceptar. Estamos de acuerdo en que es una obviedad. Así que todo se reduce a la 1 ª y principal indicador de rendimiento de ventas, su conversación relación entre la cita.
Eso es simplemente cuántas veces mantener una conversación con una perspectiva de destino frente a cuántas veces la realización de uno. Y el promedio nacional en ese KPI es entre 4% y 18%, de arriba hacia abajo o de un enfoque ascendente. Así que toma 10, 12 o 20 conversaciones para lograr 1 o 2 citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, JDH estudios muestran que las ventas del Grupo individuos gastan un promedio de 50% de su tiempo en actividades de prospección, o alrededor de 22 horas por semana.

Eso lleva a una persona sensible a la conclusión de que uno tiene que centrarse en la eficiencia en la prospección. Y para asegurar esos "competencias" hay que desarrollar un sistema de comunicación ',' en línea con sus soluciones de negocio, su 'top-down' percepciones Prospect y su influencia competitiva.
No de un producto / servicio de ángulo, que es la 'venta' por teléfono. Sin embargo, una metodología de comunicaciones que presta a la "visión para los negocios '; información sobre lo que es estratégico para los objetivos de negocio de su perspectiva de destino, lo que los dolores que se enfrentan debido a los acontecimientos recientes o cuáles son los cambios en el horizonte que pueden afectar su situación actual.

El siguiente es averiguar cómo comunicarse a su 'top-down "objetivo de las posibles ventajas de su producto o servicio en términos financieros correspondientes a sus indicadores de rendimiento claves, partidas como el ROI, TIR y Período de Recuperación. Estos son indicadores de éxito que las organizaciones se basan en medir el progreso hacia sus metas de la organización. Es su "tarjeta de puntuación.

Así que la lección número uno. Cuando estás frente a un nivel objetivo que tiene la autoridad presupuestaria, un Presidente / Propietario de una pequeña empresa o un controlador / CFO de un tamaño medio de uno, es mejor que estar hablando en términos de la línea de lo que necesitan para llevar a cabo, no en un "lenguaje de ventas" la creación de una percepción de perspectiva de que estás (1) no entienden su negocio y (2) simplemente están tratando de ganarse la vida.
Desde una altitud de 10.000 pies, comprender y comunicar lo que está en su 'top-down "objetivos perspectiva de destino Frente Quemador de negocio ... no más claro en el congelador!

Usted puede elegir no aceptar el nivel de ventas de 101 campo de juego ".
Identificar los componentes del rendimiento individual (KPI's) que son esenciales para su éxito y de desarrollar o buscar sistemas para elevar los ratios de su competencia y la eficiencia de rendimiento.
Y comenzar su proceso de selección de un 'top-down campo de juego "y educarse a su mundo.