Piensa antes de hablar
Word Count:
751
Resumen:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo.
Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de
Cuerpo del artículo:
Estás hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se pregunta: "¿Qué oferta puedo conseguir?" O "¿Qué se puede hacer con el precio?" Piensa antes de hablar de otro modo esta inocente pregunta de sondeo costará dinero la derecha de la línea de fondo. Aunque es tentador ofrecer un descuento o un mejor precio de resistir el deseo de hacerlo. He aquí por qué.
En primer lugar, sólo porque alguien le pide un mejor precio, no significa que esperan para conseguirlo. Algunas personas pedir un descuento, ya que han dicho. A menudo son incómodos haciendo esto, y rara vez se pulse el problema. Sin embargo, los compradores profesionales y tomadores de decisiones clave saber que muchos vendedores se reducirá su precio a la primera señal de la resistencia por lo que pido a todos con un descuento-y pueden ser agresivos en su enfoque. Además, los negociadores experimentados perder el respeto por las personas que abandonan su precio muy rápidamente. Permanente de su tierra y se niega a ceder de inmediato es también una demostración de fuerza y los ejecutivos de respetar este tipo de comportamiento.
En segundo lugar, cuando se cae su precio muy rápidamente, a enseñar a su cliente a repetir que el comportamiento en las transacciones futuras. Recuerde, todo lo que haces ahora afecta a la conducta de su cliente hacia usted en el futuro. Cuando comencé mi práctica privada, le di a un cliente un descuento en un paquete de servicios. La próxima vez que se puso en contacto, exigió que mismo descuento que me puso en una situación algo precaria no le doy el mismo descuento o el riesgo de perder la venta? Un ejecutivo me dijo que ella sabía cuál de sus proveedores que podía intimidar a darle un mejor precio y siempre se aprovecharon de esa debilidad percibida.
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de responder a una solicitud de un descuento o un mejor precio?
Negociadores profesional le dirá a flaquear. Un inmutó es una reacción visible a una solicitud o de la demanda y dice algo como esto: "¿Quieres un descuento!?! A pesar de que hemos estado trabajando juntos durante cuatro años y conocer nuestros servicios le ayudarán a obtener mejores resultados todavía quiere un descuento? "Cuando se combina con las expresiones correctas faciales y lenguaje corporal, esta técnica es muy eficaz. Sin embargo, he encontrado que la mayoría de la gente son muy cómodos usando este método, e incluso me resulta difícil de aplicar de forma coherente.
Una forma efectiva de responder a una petición por un precio mejor es preguntar, "¿Qué tienes en mente?" O "¿Qué estaba buscando?" Cuando preguntas a una de estas preguntas, la otra persona para decirle la cantidad de un descuento que quieren. En muchos casos, su expectativa será menor de lo que están dispuestos a dar lo que significa que aumentará el tamaño de la venta y ahorrar dinero al mismo tiempo, una doble victoria. Una palabra de advertencia-un negociador experimentado dirán: "Bueno, yo quiero un precio mejor que esto" lo que significa que deben estar preparados a hacer la pregunta un par de veces.
Esto también se aplica a enviar la correspondencia. Muchas personas se preguntan a sus ventas de persona para un descuento por correo electrónico que hace que sea casi imposible de utilizar algunas de las técnicas estándar de negociación. Antes de responder ofreciendo un mejor precio, tome el tiempo para las embarcaciones correctamente su correo electrónico. Aquí está lo que puede decir: "Podríamos ser capaces de hacer algo por usted. ¿Qué tienes en mente? "La clave es dar la indicación de que usted tiene la flexibilidad sin comprometerse con algo que podría lamentar después.
Esto suena como una técnica fácil de usar, pero no lo es. Usted tiene que entrenarse para escuchar la pregunta de su cliente y estar preparados para responder con la suya. Odio admitirlo, pero he caído en esta pregunta porque no me lo esperaba. En una situación, un cliente que ya me pidió un paquete de precios en algunos servicios agrupados. En lugar de responder preguntando qué precio se estaba buscando, automáticamente ofrece un pequeño descuento. Me recriminé después porque me sentía que yo debía saber mejor.
Es fundamental escuchar con atención lo que dice su prospecto y pensar antes de hablar. También es fundamental para ejercer de enviar tu pregunta, hasta que se convierte en segunda naturaleza para que pueda responder con rapidez cuando un cliente potencial solicita un descuento o un mejor precio.
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sábado, 20 de febrero de 2010
viernes, 1 de enero de 2010
Sacar la basura
Sacar la basura
Word Count:
809
Resumen:
Jefe de la basura es una colección de limitar los pensamientos o ideas que le impiden la adopción de medidas específicas que le ayudará a generar mejores resultados.
Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de
Cuerpo del artículo:
¿Está su cabeza acumula la basura?
El término "la basura de la cabeza" surgió durante una conversación con un colega y usó la frase para describir la basura mental que afecta al rendimiento de la mayoría de la gente de ventas. Jefe de la basura es una colección de limitar los pensamientos o ideas que le impiden la adopción de medidas específicas que le ayudará a generar mejores resultados. Éstos son algunos ejemplos de cómo la basura de la cabeza puede afectar a usted.
En un taller de capacitación en ventas que realicé para un minorista de especialidad, varias personas declararon que no se molestó en tratar de cerrar los negocios antes de las 11:00 debido a que "sabía" que todo el que entró en su tienda antes de ese tiempo era sólo una comparación de su de precio con uno de sus competidores situados cerca. Una persona de ventas en una empresa de fabricación me dijo que sus clientes no tendrían que pagar el precio completo de sus productos debido a un importante competidor de los productos similares vendidos por menos dinero. Como resultado, se ofreció constantemente a sus clientes un descuento, incluso antes de que pidieran. Otro representante de ventas confesó que él creía que el precio más bajo posible, era lo único que sus clientes querían de él y su empresa. Se ha celebrado esta creencia durante tanto tiempo que nada podía disuadirlo de esta línea de pensamiento.
De basura de la cabeza pueden afectar de diversas maneras. Durante un entrenamiento por la mañana me sorprendí pensando que no puedo completar un ejercicio en particular y esta auto-limitación de pensamiento me impidió continuar. Sin embargo, en la mayoría de los días, me pasaron con facilidad de la sesión de ejercicios con mucho menos esfuerzo y esfuerzo. Desde una perspectiva de ventas, si usted cree que la perspectiva no será receptivo a un nuevo producto, idea o solución, su capacidad de presentar esa idea en una manera positiva se reduce considerablemente. He visto a gente de las ventas a los clientes hablar largo y tendido y al final de su conversación, pregunte, "¿No quieres pedir este ¿verdad?" Ellos han convencido a sí mismos, incluso antes de que se pida para la venta que el cliente no se interesadas.
La causa de la basura de la cabeza varía. Fatiga extrema de la falta de sueño o enfermedad es una causa común ya que su bienestar físico contribuye a una menor a las perspectivas optimistas o forma de pensar. Otra causa es la asociación con personas de mentalidad negativa. Una vez trabajé con una persona que siempre veía el vaso medio vacío en lugar de medio lleno y aun después de una breve conversación con él, siempre me sentía agotado y pesimista.
La causa más común de basura de la cabeza es la experiencia que han tenido con una determinada tarea o asignación. Por ejemplo, usted puede ser requerido para llamar frío para generar nuevas pistas y la perspectiva. Sin embargo, si su experiencia con llamadas en frío no ha sido positiva y que no han logrado encontrar cualificados lleva a continuación, hasta el teléfono será un grind y ciertamente no le gusta hacer las llamadas. Y, cuando lo hace finalmente levantar el teléfono, su tono de no transmitir el mensaje deseado a su perspectiva.
Para lograr los resultados que se merece y son capaces de ello es esencial que un volcado de la basura la cabeza. Si bien esto es más fácil decirlo que hacerlo, la aplicación de algunas técnicas ayudará.
En primer lugar, centrarse en lo que puede hacer. Con un resultado positivo. En lugar de pensar en el aspecto negativo de la tarea, concentrarse en el mejor resultado posible. Volvamos al ejemplo de llamadas en frío por un momento. Si te pones en la mentalidad de que hacer estas llamadas generar nuevos negocios, o por lo menos, que le ayudará a contactar con gente nueva e interesante, su disposición a invertir en esta tarea mejorará dramáticamente.
A continuación, tomar medidas de inmediato. La mayoría de las personas postergar la cabeza cuando la basura invade su pensamiento y esto les impide avanzar. Sin embargo, dando un paso pequeño o acción reemplaza el deseo de seguir siendo complacientes. Creo que fue Confucio quien dijo: "Un viaje de mil millas comienza con un solo paso." He aprendido por experiencia que hacer una llamada telefónica difícil elimina la necesidad de postergar todo y estimula mi deseo de tomar más medidas durante todo el día. Y, como yo seguir adoptando medidas, la basura que se haya quedado en mi cabeza se vacía.
Personas a las que también es importante asociar a la acción orientada a que apoyen sus metas y objetivos. Comienzo la semana hablando con un buen amigo mío, cada lunes por la mañana. Durante nuestras conversaciones se discuten los desafíos de la semana anterior y explorar las opciones y las ideas. También pertenecen a un grupo de expertos y cuando nos reunimos cada mes, nos ayudamos unos a otros para buscar nuevas oportunidades dentro de nuestros respectivos negocios. Todas estas conversaciones ayudan a eliminar la basura de mi cabeza y me motivan a probar nuevos enfoques y aplicar ideas diferentes.
Saque la basura y ver la diferencia en los resultados.
Word Count:
809
Resumen:
Jefe de la basura es una colección de limitar los pensamientos o ideas que le impiden la adopción de medidas específicas que le ayudará a generar mejores resultados.
Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de
Cuerpo del artículo:
¿Está su cabeza acumula la basura?
El término "la basura de la cabeza" surgió durante una conversación con un colega y usó la frase para describir la basura mental que afecta al rendimiento de la mayoría de la gente de ventas. Jefe de la basura es una colección de limitar los pensamientos o ideas que le impiden la adopción de medidas específicas que le ayudará a generar mejores resultados. Éstos son algunos ejemplos de cómo la basura de la cabeza puede afectar a usted.
En un taller de capacitación en ventas que realicé para un minorista de especialidad, varias personas declararon que no se molestó en tratar de cerrar los negocios antes de las 11:00 debido a que "sabía" que todo el que entró en su tienda antes de ese tiempo era sólo una comparación de su de precio con uno de sus competidores situados cerca. Una persona de ventas en una empresa de fabricación me dijo que sus clientes no tendrían que pagar el precio completo de sus productos debido a un importante competidor de los productos similares vendidos por menos dinero. Como resultado, se ofreció constantemente a sus clientes un descuento, incluso antes de que pidieran. Otro representante de ventas confesó que él creía que el precio más bajo posible, era lo único que sus clientes querían de él y su empresa. Se ha celebrado esta creencia durante tanto tiempo que nada podía disuadirlo de esta línea de pensamiento.
De basura de la cabeza pueden afectar de diversas maneras. Durante un entrenamiento por la mañana me sorprendí pensando que no puedo completar un ejercicio en particular y esta auto-limitación de pensamiento me impidió continuar. Sin embargo, en la mayoría de los días, me pasaron con facilidad de la sesión de ejercicios con mucho menos esfuerzo y esfuerzo. Desde una perspectiva de ventas, si usted cree que la perspectiva no será receptivo a un nuevo producto, idea o solución, su capacidad de presentar esa idea en una manera positiva se reduce considerablemente. He visto a gente de las ventas a los clientes hablar largo y tendido y al final de su conversación, pregunte, "¿No quieres pedir este ¿verdad?" Ellos han convencido a sí mismos, incluso antes de que se pida para la venta que el cliente no se interesadas.
La causa de la basura de la cabeza varía. Fatiga extrema de la falta de sueño o enfermedad es una causa común ya que su bienestar físico contribuye a una menor a las perspectivas optimistas o forma de pensar. Otra causa es la asociación con personas de mentalidad negativa. Una vez trabajé con una persona que siempre veía el vaso medio vacío en lugar de medio lleno y aun después de una breve conversación con él, siempre me sentía agotado y pesimista.
La causa más común de basura de la cabeza es la experiencia que han tenido con una determinada tarea o asignación. Por ejemplo, usted puede ser requerido para llamar frío para generar nuevas pistas y la perspectiva. Sin embargo, si su experiencia con llamadas en frío no ha sido positiva y que no han logrado encontrar cualificados lleva a continuación, hasta el teléfono será un grind y ciertamente no le gusta hacer las llamadas. Y, cuando lo hace finalmente levantar el teléfono, su tono de no transmitir el mensaje deseado a su perspectiva.
Para lograr los resultados que se merece y son capaces de ello es esencial que un volcado de la basura la cabeza. Si bien esto es más fácil decirlo que hacerlo, la aplicación de algunas técnicas ayudará.
En primer lugar, centrarse en lo que puede hacer. Con un resultado positivo. En lugar de pensar en el aspecto negativo de la tarea, concentrarse en el mejor resultado posible. Volvamos al ejemplo de llamadas en frío por un momento. Si te pones en la mentalidad de que hacer estas llamadas generar nuevos negocios, o por lo menos, que le ayudará a contactar con gente nueva e interesante, su disposición a invertir en esta tarea mejorará dramáticamente.
A continuación, tomar medidas de inmediato. La mayoría de las personas postergar la cabeza cuando la basura invade su pensamiento y esto les impide avanzar. Sin embargo, dando un paso pequeño o acción reemplaza el deseo de seguir siendo complacientes. Creo que fue Confucio quien dijo: "Un viaje de mil millas comienza con un solo paso." He aprendido por experiencia que hacer una llamada telefónica difícil elimina la necesidad de postergar todo y estimula mi deseo de tomar más medidas durante todo el día. Y, como yo seguir adoptando medidas, la basura que se haya quedado en mi cabeza se vacía.
Personas a las que también es importante asociar a la acción orientada a que apoyen sus metas y objetivos. Comienzo la semana hablando con un buen amigo mío, cada lunes por la mañana. Durante nuestras conversaciones se discuten los desafíos de la semana anterior y explorar las opciones y las ideas. También pertenecen a un grupo de expertos y cuando nos reunimos cada mes, nos ayudamos unos a otros para buscar nuevas oportunidades dentro de nuestros respectivos negocios. Todas estas conversaciones ayudan a eliminar la basura de mi cabeza y me motivan a probar nuevos enfoques y aplicar ideas diferentes.
Saque la basura y ver la diferencia en los resultados.
jueves, 27 de agosto de 2009
Cómo vender a cualquier
Cómo vender a cualquier
Word Count:
788
Resumen:
Todos tenemos esos clientes difíciles a los que estamos obligados a vender. Desde el exigente comprador abrasivos para el individuo que nunca parece que tomar una decisión de compra, nos encontramos con un reto de personas sobre una base regular.
Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de
Cuerpo del artículo:
Seamos realistas. Todos tenemos esos clientes difíciles a los que estamos obligados a vender. Desde el exigente comprador abrasivos para el individuo que nunca parece que tomar una decisión de compra, nos encontramos con un reto de personas sobre una base regular. Parte de la razón de que esto ocurre es debido a la desconexión que tenemos por personalidades en conflicto. En este artículo se verá en los cuatro tipos fundamentales de las personas y cómo mejorar sus resultados con cada uno.
Directa Donna. Donna es muy directo en su enfoque. Ella tiende a ser fuerte y siempre quiere dominar o controlar las ventas. Su comportamiento es agresivo, ella señala a usted mientras habla, interrumpe su reto a usted, y que rara vez se preocupa por escuchar los detalles de su nuevo producto o servicio. En cambio, ella le exige que "cortar a perseguir" y "me dicen de la línea de fondo." Donna es muy centrada en los resultados y orientado a metas y odia perder el tiempo.
Para lograr los mejores resultados de ventas con este individuo tiene que ser más directo y asertivo. Dígale al comienzo de la llamada de ventas o reunión que usted sabe lo ocupado que está y lo valioso que es su tiempo. Dígale que usted va a "ir directamente al punto" y enfocar la conversación sobre los resultados que logrará mediante el uso de que producto o servicio. Resista la tentación de dar marcha atrás si se enfrenta a usted porque usted perderá su respeto. Para Donna, que no es personal, es sólo negocio.
Por último, se solicita directamente en su negocio, usted no tiene que bailar alrededor de este tema.
Hablador Tim. Tim es una persona sociable y de salida, pero yo muy céntrica. Él es a menudo tarde a sus reuniones y sus constantes interrupciones largas historias y hacer que sus llamadas de ventas a ir más allá de la hora programada. Él parece estar más interesado en escuchar a sí mismo hablar que es frustrante porque no siempre tienen tiempo suficiente para discutir su solución.
Las relaciones son muy importantes para Talkative Tim para invertir más tiempo en la conversación social. Incluso si usted no ve el momento de esto, se podrá apreciar el gesto y le va a gustar más. Esta persona a menudo hace que las decisiones de compra en la intuición y cómo se siente acerca de la persona de ventas.
Tenga cuidado de no oponerse a Tim, porque se sienten rechazadas y cuando esto sucede él "Shut Down" y deje de responder. Durante la presentación de sus ventas, decirle lo bien que su solución se le hacen parecer a los demás en la empresa o cómo su situación o la imagen mejorará. En otras palabras, apelar a su ego.
Eddie Steady. De voz suave, Eddie es un "agradable" tipo que parece más centrado en su equipo y compañeros de trabajo que en sus resultados personales. Él es muy tranquilo en comparación con algunos de sus clientes potenciales y pueden ser difíciles de leer. Pero lo más frustrante es su renuencia a tomar una decisión de compra. El mantra de Eddie parece ser "Todavía estoy pensando, pero gracias por el seguimiento".
La estructura y la seguridad es importante para estas personas y es difícil para Eddie para hacer cambios. A menudo se contempla cómo la decisión afectará a otras personas dentro de la organización. Eso significa que usted necesita para frenar el proceso de venta, demuestran cómo su solución beneficiará al equipo, y eliminar tanto riesgo de la toma de decisiones como sea posible. Suavizar su voz y asegurarse de que su presentación de ventas en los flujos de una manera lógica. Use palabras como "justo", "lógica" y "su equipo" en su presentación.
Analítica Alice. Ella lee todos los puntos y las especificaciones de su producto o servicio e independientemente de la cantidad de información le da Alicia, que siempre quiere más, incluidas las garantías por escrito y copia de la documentación. Ella es muy difícil de leer y es muy difícil obtener la muestra atareada en una conversación abierta, porque los sentimientos y emociones personales no entran en la foto de Alice, cuando toma una decisión.
Siempre que sea posible, dar a Alice por escrito, topo puntos de la agenda de la reunión-de antemano. Idealmente, el correo electrónico a ella unos cuantos días de antelación para que pueda prepararse. Asegúrese de que esté completamente libre de errores tipográficos, errores de ortografía y errores de puntuacion. Cuando usted se reúna, siga el orden del día en perfecto orden y si usted hace cualquier tipo de reclamación, tienen la documentación de apoyo disponible para la lectura.
Mientras que el enfoque del uso de cada una de estas personas pueden no tener sentido para usted o parece completamente racional, es fundamental reconocer que la forma natural e instintiva que vender, no puede ser la mejor manera de obtener resultados con alguien más. La modificación de su enfoque y estilo, aunque sea brevemente, le ayudará a conectar mejor con sus clientes y perspectivas de lo que significa que va a generar más ventas.
Word Count:
788
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Todos tenemos esos clientes difíciles a los que estamos obligados a vender. Desde el exigente comprador abrasivos para el individuo que nunca parece que tomar una decisión de compra, nos encontramos con un reto de personas sobre una base regular.
Palabras clave:
de ventas, habilidades de ventas, la venta de
Cuerpo del artículo:
Seamos realistas. Todos tenemos esos clientes difíciles a los que estamos obligados a vender. Desde el exigente comprador abrasivos para el individuo que nunca parece que tomar una decisión de compra, nos encontramos con un reto de personas sobre una base regular. Parte de la razón de que esto ocurre es debido a la desconexión que tenemos por personalidades en conflicto. En este artículo se verá en los cuatro tipos fundamentales de las personas y cómo mejorar sus resultados con cada uno.
Directa Donna. Donna es muy directo en su enfoque. Ella tiende a ser fuerte y siempre quiere dominar o controlar las ventas. Su comportamiento es agresivo, ella señala a usted mientras habla, interrumpe su reto a usted, y que rara vez se preocupa por escuchar los detalles de su nuevo producto o servicio. En cambio, ella le exige que "cortar a perseguir" y "me dicen de la línea de fondo." Donna es muy centrada en los resultados y orientado a metas y odia perder el tiempo.
Para lograr los mejores resultados de ventas con este individuo tiene que ser más directo y asertivo. Dígale al comienzo de la llamada de ventas o reunión que usted sabe lo ocupado que está y lo valioso que es su tiempo. Dígale que usted va a "ir directamente al punto" y enfocar la conversación sobre los resultados que logrará mediante el uso de que producto o servicio. Resista la tentación de dar marcha atrás si se enfrenta a usted porque usted perderá su respeto. Para Donna, que no es personal, es sólo negocio.
Por último, se solicita directamente en su negocio, usted no tiene que bailar alrededor de este tema.
Hablador Tim. Tim es una persona sociable y de salida, pero yo muy céntrica. Él es a menudo tarde a sus reuniones y sus constantes interrupciones largas historias y hacer que sus llamadas de ventas a ir más allá de la hora programada. Él parece estar más interesado en escuchar a sí mismo hablar que es frustrante porque no siempre tienen tiempo suficiente para discutir su solución.
Las relaciones son muy importantes para Talkative Tim para invertir más tiempo en la conversación social. Incluso si usted no ve el momento de esto, se podrá apreciar el gesto y le va a gustar más. Esta persona a menudo hace que las decisiones de compra en la intuición y cómo se siente acerca de la persona de ventas.
Tenga cuidado de no oponerse a Tim, porque se sienten rechazadas y cuando esto sucede él "Shut Down" y deje de responder. Durante la presentación de sus ventas, decirle lo bien que su solución se le hacen parecer a los demás en la empresa o cómo su situación o la imagen mejorará. En otras palabras, apelar a su ego.
Eddie Steady. De voz suave, Eddie es un "agradable" tipo que parece más centrado en su equipo y compañeros de trabajo que en sus resultados personales. Él es muy tranquilo en comparación con algunos de sus clientes potenciales y pueden ser difíciles de leer. Pero lo más frustrante es su renuencia a tomar una decisión de compra. El mantra de Eddie parece ser "Todavía estoy pensando, pero gracias por el seguimiento".
La estructura y la seguridad es importante para estas personas y es difícil para Eddie para hacer cambios. A menudo se contempla cómo la decisión afectará a otras personas dentro de la organización. Eso significa que usted necesita para frenar el proceso de venta, demuestran cómo su solución beneficiará al equipo, y eliminar tanto riesgo de la toma de decisiones como sea posible. Suavizar su voz y asegurarse de que su presentación de ventas en los flujos de una manera lógica. Use palabras como "justo", "lógica" y "su equipo" en su presentación.
Analítica Alice. Ella lee todos los puntos y las especificaciones de su producto o servicio e independientemente de la cantidad de información le da Alicia, que siempre quiere más, incluidas las garantías por escrito y copia de la documentación. Ella es muy difícil de leer y es muy difícil obtener la muestra atareada en una conversación abierta, porque los sentimientos y emociones personales no entran en la foto de Alice, cuando toma una decisión.
Siempre que sea posible, dar a Alice por escrito, topo puntos de la agenda de la reunión-de antemano. Idealmente, el correo electrónico a ella unos cuantos días de antelación para que pueda prepararse. Asegúrese de que esté completamente libre de errores tipográficos, errores de ortografía y errores de puntuacion. Cuando usted se reúna, siga el orden del día en perfecto orden y si usted hace cualquier tipo de reclamación, tienen la documentación de apoyo disponible para la lectura.
Mientras que el enfoque del uso de cada una de estas personas pueden no tener sentido para usted o parece completamente racional, es fundamental reconocer que la forma natural e instintiva que vender, no puede ser la mejor manera de obtener resultados con alguien más. La modificación de su enfoque y estilo, aunque sea brevemente, le ayudará a conectar mejor con sus clientes y perspectivas de lo que significa que va a generar más ventas.
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