10 Consejos para aumentar su ratio de Referencia

10 Consejos para aumentar su ratio de Referencia

Palabras: 1088

Resumen:

Es bueno tener grandes habilidades llamadas en frío, pero es un gran no tener que utilizarlas. He aquí algunas "raíces de hierba" consejos para calentar una prospección de ventas llamada.

Palabras clave: prospección de ventas, ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

Sugerencia # 1 Disciplina usted a una rutina de "Pedir" Aquí hay algo profundo. La razón por la mayoría de nosotros no tienen referencias de manera rutinaria se debe a que no se pregunte por ellos de manera rutinaria. Bueno, es casi tan simple. ¿Cuál sería el alza en su fin de año de W-2 si usted pregunta por 2 referencias de cada uno de sus nuevos clientes? Supongamos que las ventas promedio de 6 por mes. Que sería de 12 remisiones por mes o 144 por año. Conservadora, de cerrar la mitad de los cálido conduce. Multiplicar por 72 el promedio de ingresos por la venta. El cálculo de su porcentaje de la comisión de los ingresos totales vendidos. Ahora pregúntese si puede permitirse el lujo de no pedir la remisión de manera rutinaria. Sugerencia # 2 Desarrollar un proceso para "preparar el escenario" Solicitando la remisión es una cosa, pero ¿cuántas veces usted podrá hacer una? Ejecutar una rutina de gran alcance después de firmar un nuevo cliente, y solicitar permiso para 3 minutos adicionales para obtener sus comentarios profesionales. Formular una serie de preguntas solicitando su opinión sobre las maneras en que puede ser más eficaz con su proceso de ventas, desde el contacto inicial con el punto de venta, con individuos de la misma industria y títulos paralelos. Ahora está sentando las bases para su éxito futuro. Con el tiempo, sus contactos le dará una libre "Maestría". Recuerde a "Paquete de sus maletas, pero el escenario." Sugerencia # 3 Comunicar a una "Win-Win" Acuerdo Sea honesto y sincero en referencia a la importancia de las referencias para el funcionamiento de su negocio de manera eficaz. Cuente su historia. Si usted tiene un alto ratio de remisión hacerles saber que y por qué es elevado. Los clientes respecto a un buen hombre de negocios de más de un buen vendedor. Trate de elegir un momento en que el contacto se sentiría cómodo dando una referencia para ayudar a su negocio. Que pueden no ser en el punto de venta, pero al servicio de aplicación o algún momento en el futuro cuando haya demostrado que lo que usted entrega prometido. El punto importante es que usted debe definir con el contacto cuando se puede pasar o qué criterios deben cumplirse para que ello ocurra. Sugerencia # 4 Siga a través con el fin de recibir una alta proporción de referencias. Usted no puede solicitar una remisión hasta que (a) el servicio se ha aplicado y (b) el cliente está satisfecho. Sin embargo, como se describe en el Consejo # 3, que desea establecer una mínima base de referencia en el punto de venta y recibir un compromiso de cuando usted recibirá una. Ahora, esto es muy importante. Siempre escribir en su día con temporizador en la parte delantera de contacto cuando se fija la expectativa, y hacerles saber que están haciendo nota de ello. Tratarla como una cita para su éxito futuro. Se encuentra las empresas y permitirá que una mayor proporción de clausura, el ciclo de venta más cortos y más importante, más referencias! Así, el seguimiento y obtener! Consejo # 5 Desarrollar un Programa de Remisión Sea creativo. Renunciar a algo de dinero. Quizás es un certificado de regalo para un restaurante local (es de esperar que un cliente) o un graduado por ciento de su próxima factura. El espíritu de empresa se cuenta con unos programas flexibles que se adapten a su nivel de comprador. Después de todo, usted no está poniendo nada hasta que la remisión se vende. El viejo refrán, "el dinero hace dinero" sigue siendo cierto. Junto a la derecha fuera de impuestos (consulte con su contador), los contactos absolutamente disfrutar de un poco algo. Medir el retorno de la inversión y el beneficio se hará evidente. Sugerencia # 6 Convertido en el Messenger Asegúrese de dar la remisión a cabo con prontitud los regalos se venden en las remisiones. Entregar en persona, ya que también sirve como un excelente tiempo para cebar la bomba para más referencias. No subestime el poder de esta simple disciplina. He experimentado 'millonarios' que volvió a abrir sus libros negro después de recibir $ 20 dólares de certificados de regalo. Después de todo, no es la cantidad sino el gesto. Y debido a que están gastando su valioso tiempo es el mensajero, que sin lugar a dudas se centran en la recepción de uno o dos más cálido conduce. Sugerencia # 7 Promover un Programa de la Cámara de ciudadanos Salas locales ofrecen un trato que no puede negarse. Salas quiere ofrecer a sus afiliados un mejor trato, que sus miembros no pueden recibir con cargo a los precios de la calle. Ellos están abiertos a donaciones para ayudar a su cámara y también están motivados para hacer crecer sus miembros. En lugar de ofrecer un residual basa en las ventas, la oferta para que en un número determinado de nuevos miembros cada mes. Después de todo, un determinado porcentaje de las empresas de llamar a no ser miembros, y si usted puede demostrar el retorno de su inversión, que se adhieran en la Cámara para recibirla. Por ayudar a los demás verá su remisión relación alcanzar el cielo! Consejo # 8 Identificar potenciales "Aves Perros' "Aves de perros son utilizados por los cazadores a buscar el punto y aves de caza para sus propietarios. En las ventas, un 'ave de perro' es alguien que tiene múltiples relaciones con sus clientes potenciales y que están motivados para la alimentación habitual que los contactos para sus esfuerzos de marketing. Potencial de investigación de negocios de personas que pueden encajar en este perfil, y llevarlos a almorzar. Explicar su programa de referencia y la forma en que podría complementar su negocio principal fuente de ingresos. Para los posibles «Big hitters' estar preparado para personalizar su programa de referencia para alinear con sus motivaciones. Tratarlos como oro y que abrirá sus Rolodex. Consejo # 9 "Casarse" a un socio colaborador Hay empresas que ofrecen productos o servicios de su "cadena de valor" pero que no compiten directamente con su producto o servicio. Las empresas y los profesionales de las personas que venden para ellos debe ser un punto de concentración para que usted y el contacto para identificar estrategias de colaboración. Me refiero a esta relación como "matrimonios naturales". Contacto 3 profesionales de ventas que parecen indicar un "matrimonio natural" para usted y para ellos. Esquema en qué para ellos. A continuación, pídales que lo que podía esperar razonablemente en el tiempo. Sugerencia # 10 Iniciar o unirse a un Grupo de plomo Usted tiene que comer el almuerzo, ¿no? Entonces, ¿por qué no unirse o considerar la posibilidad de elaborar un líder empresarial de Grupo individuos que están motivados para reunirse dos veces al mes para compartir lleva. Encontrar personas que son responsables de lo que en la cantidad mínima de los cables de cada reunión como se indica en su grupo de reglas de negocio. Asegúrese de que cada miembro está cubierto por la norma 80-20, consiguiendo el 80% de su va desde el 20% de los miembros. Y no seas tímido sobre la carga de una cuota trimestral. De esta forma, los miembros tienen algunos' skin 'en el juego.

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Cómo reconocer el 'verdadero' Competencias de Rendimiento de Ventas

Cómo reconocer el 'verdadero' Competencias de Rendimiento de Ventas
Palabras:
1074
Resumen:
"Ejecutar sus números ... no detrás de cuotas"
¿Cómo definir la actualidad un "rendimiento de la competencia de venta?"
Echemos un vistazo a (3) ventas de competencias esenciales que dramáticamente incrementar su éxito y las conjeturas de fin de mes.

Palabras clave:
ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:
Vamos a definir primero qué entendemos por una "competencia básica". A continuación, introducir las 3 competencias básicas, y gastar nuestro tiempo comprender cómo pueden aumentar drásticamente su éxito.
El término competencias básicas se refiere a los elementos esenciales en el proceso de venta que más directamente el impacto de su éxito. Estos elementos son controlables y medibles, y profesionales de ventas pueden ser entrenados para ser competentes en estos ámbitos. Desafortunadamente, muchas organizaciones de ventas y las personas pierden foco - distraídos por actividades periféricas o sofisticados sistemas que hacen un seguimiento de docenas de diferentes actividades, cuando sólo un puñado que realmente importa.
Sin una fundación basada en estos elementos esenciales o competencias básicas, y porque de todas las distracciones y los cortes de carretera de una organización es susceptible de hoy, los resultados pueden ser mediocres o menos.

Echa un vistazo a la siguiente lista de temas que prevalecen en el ciclo de ventas, y seleccione los elementos que usted cree que son absolutamente esenciales para su éxito.
- Cierre de venta
- Desarrollo de Prospect Listas
- Ajuste de Nombramientos
- Correr 1 Nombramientos
- Perspectivas de trabajo cualificado a través de la venta de tuberías
- Post-Venta de Marketing
- Desarrollo de Visitas
- Información y Documentación
- Documentar Testimonios
Muchas de estas tareas son importantes, pero no son todas las ventas rendimiento competencias. Sí, es importante y útil para pedir las referencias y el desarrollo de los testimonios de clientes satisfechos, pero su éxito depende sobre todo en el dominio de - y la atención a - el núcleo de ventas Competencias.
Una forma sencilla de determinar si una actividad de rutina o tarea es verdaderamente un núcleo de competencia de ventas es preguntarle a qué actividades están directamente vinculadas a los ingresos.
Después de todo, los ingresos es cómo medir el éxito personal de ventas. Esa es nuestra puntuación al final del mes.
Podemos hacerlo a través de una serie de preguntas que figuran a continuación.
Es un componente esencial de la misión de venta o es sólo un ingrediente en la receta?
Separa las tareas necesarias en sus ventas los días de las competencias clave.
Considere la posibilidad de un golfista de competencias esenciales de tee-off a la última putt. Es la capacidad de la base de la bola - o el club? ¿O es el swing de golf y la puesta accidente vascular cerebral?

Como ejemplo, la prospección de nuevos negocios es un sistema de ventas necesarias para poner en práctica de rutina para el éxito. Dentro de su sistema de prospección son los componentes individuales para la generación; cosas como los programas de remisión de clientes, la colaboración de proveedores de programas, programas de afinidad, objetivo seminarios de información y de asociación programas. Estos no son auténticos, pero las ventas competencias para conducir vehículos tácticos generación.
Las ventas reales de competencia es la Ley de la comunicación de la Exposición de motivos de negocios para satisfacer "una vez se le da la oportunidad de tener un cara a cara o conversación telefónica con su objetivo perspectiva.
Y la medición de la competencia que, o el indicador de rendimiento clave, es la "conversación a la designación" relación, el número de veces que pedir la cita de negocios frente a cuántas veces lo consigue.
¿Se puede medir sistemáticamente y con precisión con una servilleta, lápiz y calculadora?
Así como la medición de su "conversación a la designación" relación, el número de veces que pedir la cita de negocios frente a cuántas veces lo consigue, su primera cita a la propuesta de racionamiento es un indicador clave del desempeño que hacen también un elemento esencial ventas competencia , porque el objetivo de su primera cita es la promoción de su proceso de ventas con el siguiente paso. Que podría ser una demostración, un sitio de visita, un estudio o una propuesta.

El grado que realice su proceso de venta 1 ª cita para alcanzar su 'Paso siguiente' objetivo es mensurable y le dará información de diagnóstico a su nivel de competencia en paralelo a su nombramiento 1 de la metodología y proceso.
¿Se puede establecer un indicador de referencia del rendimiento realista de ingresos vinculados a los objetivos?
Supongamos que sus ventas han diagnosticado rendimiento competencias como objetivo convertir a los nombramientos conversaciones perspectiva, la conversión de los nombramientos para la 1 ª "siguiente paso" en su proceso de ventas y, a continuación, el cierre de las empresas de allí. De modo que la (3) ventas competencias; Conversación al nombramiento relación, 1 ª cita con la propuesta de cierre y el índice relación.
¿Cómo ir realistas acerca de la configuración de rendimiento de referencia que el equipo puede aspirar a la medida de sí mismos y en contra?
Para ello se necesita (3) más los números de ventas, su promedio de ingresos por la venta, su objetivo de ingresos mensuales y su número de actividad semanal. Su número de actividad semanal es un derivado de su (3) competencias y rendimiento de las ventas de su promedio de ingresos por la venta paralela a los ingresos mensuales de su objetivo.
Este es un ejemplo de un gerente de ventas en la industria de gestión de documentos. Su equipo de la media de ingresos por venta es de $ 3400. Ella calcula que necesita para mantener una cita con la propuesta 1 de coeficiente de 65%. La relación se establece en 40%. Sus ingresos mensuales meta es de $ 25.000.
El rendimiento derivado de estos números es un objetivo de la actividad semanal (7) representantes por los nuevos nombramientos, en promedio.
Luego viene la realidad. ¿Son estos números de rendimiento realista para cumplir? ¿Tienen la capacidad necesaria y el apoyo conjunto de herramientas para satisfacer todos los puntos de referencia y alcanzar los ratios de rendimiento y la actividad objetivo?
Si no es así, qué ajustes son necesarios en consonancia con los puntos de referencia y qué formación se necesita para alcanzarlos?

Puede solicitar "Pin-punto de Capacitación" y "potentes rutinas" en torno a cada competencia básica?
Sabemos lo que es la formación, pero ¿que entendemos por qué la formación no? Tiempo de formación no es un seminario o una vez. Se requiere de estructuras adecuadas para el aprendizaje y la aplicación, definir útil objetivos a corto plazo, la medición de los progresos, en estrecha colaboración con los formadores cualificados para el seguimiento y apoyo, y lo más importante, de organización por parte de los' Top 'abajo.
'Oportuna formación se centra en una competencia de rendimiento de las ventas en un momento hasta que el valor de referencia de los resultados se realiza.
Así que si puedo decir que está directamente vinculado a los ingresos (o en su resultado final), es un conjunto de habilidades que pueden ser entrenados para mejorar, y se puede medir fácilmente, es una competencia de rendimiento de ventas.
Tal vez un campo de golf de analogía ayudará a ilustrar el poder de los negocios de las competencias básicas. Una auto-profeso "pobres" golfista con una enfermedad crónica rebanada puede intentar corregir el problema mediante el ajuste de su posición - en realidad con el objetivo de distancia de la calle a fin de que la porción de tierras de esperar el balón en el medio.
En cambio, un golfista con handicap bajo una persistente porción podría resolver el problema mediante el ajuste de su control, rotando sus caderas, o la adaptación de la arco de su swing. En otras palabras, la buena dirección de los golfistas de las competencias básicas de la oscilación de adaptación frente a los elementos periféricos.
Fuera del campo de golf, en el ámbito de ventas, la oportunidad es para usted para identificar, entrenar y medir competencias y rendimiento de las ventas del rendimiento, y no sólo detrás de cuota.

Cómo Doble Nombramientos su venta en la mitad del tiempo, parte 1

Cómo Doble Nombramientos su venta en la mitad del tiempo, parte 1

Palabras: 1160

Resumen:

Organizaciones de ventas en directo por el crecimiento. Y el crecimiento de las ventas se mide por los ingresos por ventas. Si desea saber cómo incrementar los ingresos por ventas, sólo hay tres formas de hacerlo.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

Organizaciones de ventas en directo por el crecimiento. Y el crecimiento de las ventas se mide por los ingresos por ventas. Si desea saber cómo incrementar los ingresos por ventas ... sólo hay tres formas de hacerlo: 1. Aumentar el número de nuevas ventas 2. Aumentar la cantidad por la venta 3. Aumentar la frecuencia de las ventas por cuenta Si nos fijamos en el primer paso en el aumento de nuestros ingresos, se ve se trata de encontrar nuevas ventas. ¿Cómo lo hacemos? Hemos establecido más nombramientos. En otras palabras, debe iniciar su proceso de venta más a menudo más de una semana, mes y año. Ahora usted puede hacer que una de dos maneras. Usted puede llamar a más personas o usted puede convertir más conversaciones iniciales a los nombramientos. La segunda es la única manera de hacerlo sin matar a ti mismo. Y que es el foco de este taller. Antes de entrar en que quiero pasar por un simple (pero muy importante) matemático hecho con usted. Aquí es. Al hacer doble su conjunto los nuevos nombramientos, que el doble de su ingreso. (Independientemente de su relación de clausura) Ahora que suena tan simple. Y lo es. Y ahora usted está preguntando probablemente algo así como ... Bueno, Jeff, si es tan sencillo, ¿por qué no todo el mundo acaba de hacerlo entonces? O, "¡Hey! Sólo tengo tantas horas en el día ... si mi doble nombramientos, tendría que duplicar todos los de mi trabajo." No tan rápido. Obviamente, no habría mucho de una carrera en este negocio si todo lo que tenía que decir a usted es ... "Si usted trabaja el doble de duro o poner en el doble del número de horas, te hacen el doble de dinero". No. Lo que estoy hablando es una manera para que usted en realidad el trabajo por menos perdiendo mucho menos tiempo, pero aún teniendo el doble del número de citas para demostrarlo. Menos tiempo ... más resultados. Lo que me refiero es "Destreza conjunto 'mejora. Así es. Porque es nuestro habilidades (o falta de ella) que nos mantiene fuera rectificado día en día. Es la falta de habilidades que le mantiene ocupado ineficaz, menos productivas y de ingresos muy por debajo de su potencial. Línea de fondo; La mayoría de los vendedores no son lo suficientemente bueno a establecer citas. Y no hay razón para ello. Porque, no sólo es difícil de hacer que si sólo unos pocos aprenden técnicas. Mirar. La principal razón que no somos tan buenos en el "ajuste de nombramiento" es porque no identificar y aislar la acción de comunicación para lograr un cara a cara cita para iniciar un proceso de ventas. (O lo que yo prefiero llamar la perspectiva proceso educativo). Eso significa que usted tiene que aislarlo y tratarlo como un separado (pero esenciales) parte de su receta para el éxito. Usted tiene que analizar como un cirujano. Usted tiene que analizar cada uno de los componentes de la misma. Usted tiene que asignar potentes rutinas para cada posible escenario. Entonces usted tiene que capacitar sistemáticamente a un proceso por lo que superan a sus pares operacional y sus competidores. En esencia, debe estar dispuesto a levantar su mano derecha y "juro" para convertirse en un "Maestro de prospección." Usted debe hacer este compromiso y hacer un seguimiento antes de que usted vaya a comprometerse a nada más. Usted necesidad de observar este acto de comunicación en su primera (y más importante) capacidad de la base. Frente. Sin el dominio de los fundamentos, usted siempre se pierde. Y que nunca llegar a ser muy eficaz o eficiente. Si se comparan a la venta de golf, el establecimiento de citas sería como golpear fuera del tee. Y si usted no puede golpear constantemente que "todo recto y largo" fuera el tee de salida, no se puede jugar. Y que ciertamente no puede ganar! Aquí está un plazo a la mayoría de extranjeros personal de ventas. ¿Qué es una "conversación a Nombramiento Razón?" Sabes, he estado familiarizado con gran cantidad de organizaciones de ventas a través de los años, y ninguno de ellos ha identificado como un elemento esencial de competencia, promovido como, entrenados, y mide este indicador de rendimiento crítico llama una "conversación-a - Nombramiento Razón ". Bueno, sólo porque no se hace, no hace lo correcto, ¿o sí? Entonces, ¿por qué es importante, nos preguntamos? Buena pregunta, y vale la pena entrar en una. Es bastante simple. El talón de Aquiles de la mayoría de las organizaciones de ventas no es suficiente la creación de nuevas oportunidades de manera rutinaria. Y que conduce a 3 cosas malas, que no se ajusten a los ingresos objetivos, no una nueva rampa de alquiler a una cuota de pre-determinada cantidad de tiempo innecesaria y la rotación de ventas debido a la baja actividad nombramiento. Todos tienen "duro dólares" consecuencias. El primero de salir de la mesa, y las dos siguientes van por el desagüe, nunca se recuperó. Aquí es una cuestión hipotética. Digamos que usted está comenzando una división de ventas de la nueva empresa de artilugios. El objetivo de la fuerza de ventas directas es el de promover su widgets para las pequeñas y medianas empresas. Usted tiene un presupuesto limitado para la comercialización, por lo que tiene que basarse en los fundamentos de la "buena ole" Ventas 101 para su primer año de los ingresos resultados. Usted debe comprometerse a ser competente en la eficacia operacional, de base o "Bloqueo y Luchar". Uno de sus primeros objetivos es mantener un calificado equipo de ventas de 100 representantes en diez ciudades. Usted decide ir a un headhunter para acelerar las cosas un tiempo. Mike contactos que en representación de la Compañía ABC reclutamiento, y se ofrece a darle con los candidatos calificados. Él le da dos opciones: - Un grupo de candidatos con el 90% de clausura ratios (El paquete caro) - Un grupo de candidatos con un 65% de conversación a nombramiento ratio (el menos costoso paquete) La oferta es una o la otra, no una mezcla de ambos. Que elegir? Si usted escogió el primer grupo, que está en riesgo de un viaje. Porque no importa cuán bueno usted contrata a una mayor - no se puede cerrar a alguien que usted no está delante de. Recuerde, usted no tiene dinero presupuestado para la creación de clientes a través de los esfuerzos de marketing. Si esto no parece realista o atractivas, es posible que desee examinar el segundo grupo. En el segundo grupo, consiguiendo al frente de la perspectiva es un objetivo conjunto de habilidades que viene junto con el paquete. Ahora en función de su métrica - todo lo que tienes que entender es el número de citas se necesitan cada semana para llegar a sus metas de ingresos mensuales. Entonces sólo ese número en trozos más pequeños de sus objetivos diarios. Ahora usted tiene algunos exacta, fiable la previsión de sus manos. Datos que puede depender. Y siempre y cuando se educa a su pueblo sobre lo que llegó a su primer número de actividad, (que hace el cambio), serán capaces de creer en él y cumplirlo. Vamos a resumir por un momento. Usted puede tener el mejor servicio en el mundo. Usted puede tener el mejor widget en su categoría, con las manos hacia abajo. Puede tener el mejor precio y la mejor garantía en el mundo. Pero si usted no puede llegar físicamente en el frente de sus perspectivas de negocio orientados, sólo no tienen el "derecho de ganar" en este mercado altamente competitivo llamada de ventas de empresa a empresa.

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Palabras: 1553

Resumen:

Hay 6 Grandes Errores de la prospección de ventas que llevan a la baja de ventas nombramiento éxito. En este artículo vamos a discutir las ramificaciones y los recursos de la 1 ª tres.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En la parte 2, discutimos la manera de determinar si una acción de ventas es un rendimiento de las ventas de competencia, y se determinó lo siguiente: • Es una acción que se vincula directamente con el resultado final (bueno o malo) • Puede ser individual y aislado para la mejora de formación • Puede ser objetivo "de referencia" y Medido A continuación, hemos identificado que el acto de la comunicación uno-a-uno a uno "focalizada" perspectiva con el objetivo de establecer una cita como un núcleo de venta CLAVE competencia, porque no pasa nada hasta llegar delante de alguien. Y la medición de la competencia que está decidido a ser su "conversación a Nombramiento" relación que a nivel nacional un promedio de entre 4% -18%. Y si optamos por construir un "Sistema de Prospección" para apoyar un objetivo de rendimiento de las ventas de capacitación para mejorar esa relación que nos permitiría establecer más específico "top-down 'citas en menos tiempo. Y lograr que nos permita obtener resultados y hacer más dinero. No es una indigna misión con seguridad. Además, la lista (6) razones por las ventas de prospección nacional de conversación a la designación "es sólo el 4% -18%. Nuestra misión de la Parte 3 es aislar cada una de estas razones, entiende por qué la mayoría de la población vive de ventas por la 'Definición de la locura "(Hacer la misma cosa una y otra vez y esperar un resultado diferente) y, a continuación, desarrollar estrategias alternativas para aumentar nuestra conversación al nombramiento relación. La prospección de ventas de error # 1 No buscamos a la primera (Antes de levantar el teléfono) comprender la perspectiva interna de los desafíos del negocio paralelo al que ofrecen nuestras soluciones y, a continuación, nuestro modelo de nombramiento enfoque de comunicación a su alrededor. ¿Cuántas veces ha recibido una solicitud de llamada y escuchó a un extraño nonspecifically comunicar acerca de quienes son y lo que quieren. Permítanme decir que de nuevo ... "¿Quiénes son y qué quieren". El otro día recibí una llamada telefónica (acepto TODAS porque proporcionan una gran X2 formación "fuente principal") y la agradable dama en el otro extremo de la línea empezó a decirme todo acerca de quién era y lo que su compañía hizo. Me dejó ir en un rato y luego le pidió un procedimiento específico, cerrado pregunta: "¿Entiendes lo que soy y lo que estoy tratando de lograr lo que se refiere a lo que vendes?" Bueno, ella no. Por lo tanto, la amabilidad de dejar la puerta abierta a su si ella decidió visitar mi sitio web y encontrar (primero) "¿Quién soy yo y lo que quiero." ¿No cree que es justo? Después de todo, no son la mayoría de las personas (los niveles de negocios vinculados a la responsabilidad fiscal), abierto a aprender acerca de las maneras de recuperar los costos, mejorar la productividad, disminuir el riesgo, aumentar los beneficios o proporcionar un retorno medible de la inversión, siempre y cuando se llegue al punto y en consonancia con el propio interior el idioma "... no en un idioma inespecífico de comercialización del producto / servicio y de la característica-beneficio. En lugar de "¿Quién es usted y qué quiere", intenta cambiar a "Lo que sabemos concretamente sobre 'Yo, yo mismo y yo, mi responsabilidad, MY objetivos de negocio y cómo crees que me puede ayudar a satisfacerlas. La web es una gran herramienta para la investigación general de los objetivos empresariales de una empresa; elementos como sitios web de negocios, informes 10K, informes anuales, los inversores secciones, notas de prensa y artículos publicados. Escaneo de esos temas antes de la recolección sobre el teléfono es ganar su primer paso en el proceso, "Quiénes son". Ahora para la segunda parte, "Lo que ellos quieren." Piense en esto en términos de la titularidad de la responsabilidad y la forma en que su oferta (si el zapato encaja) puede ayudarles a cumplir sus objetivos personales o de negocios lo que me gusta la frase "órdenes de marcha". Si no sabes, ve a buscar algunas visión para los negocios de todo el título de formación de las responsabilidades que usted elija a la palabra. Porque quieres ser capaces de discutir los retos empresariales específicos en lo que se refiere a su título de la responsabilidad. O si usted es una persona auto-dirigido, hacer lo que he hecho durante años. Entrevista cada nuevo cliente y pregunte qué tipo de comunicación que los hacen sentarse y tomar nota procedente de un extraño inicial de contacto de negocios. Desarrollar una serie de preguntas población para que pueda documentar lo que es importante para ellos en lo que se refiere a la aceptación de citas de negocios y proveedores de soluciones de externalización. Le sorprendería la cantidad de valiosos datos que puede recoger sólo preguntando por 5 minutos después de cerrar una nueva venta. "Ir a la escuela 'en su nuevo cliente y obtener un Master en Negocios de Título Insight». La prospección de ventas de error # 2 Estamos para resolver un nivel de contacto de negocios que no tiene autoridad fiscal. Su "terreno de juego" es que usted decide la palabra y por qué. Y hay, básicamente, (2) en las estrategias de elegir su "terreno de juego", un "bottom-up" o un "top-down 'enfoque. El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones inicia una llamada telefónica en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades en telecomunicaciones?" Adivina en que se envían? Si dice "gerente" adivinado usted derecho. Si dice "Jefe Janitor" que estabas no muy lejos. ¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente ahí fuera hacerlo. Pero vamos a pensar en esta opción como una "persona de negocios" haría. Históricamente, un enfoque bottom-up promueve un: • Baja 1 ª Propuesta de nombramiento de relación • Bajo coeficiente de clausura • Mayor ciclo de ventas • Baja Promedio de ingresos por venta Dicho esto, desde una persona de negocios, si tuvimos nuestra elección, queremos elegir un 'Top-down "enfoque reunión con el más alto nivel de contacto para nuestro producto / servicio. Y esto es importante. Si nuestro producto o servicio está vinculada a un retorno medible de la inversión, en dólares blandos o duros con el tiempo, tenemos que ser contratados inicialmente con el título correcto en nuestra sociedad Prospect. Y esa es la autoridad fiscal puede hacer que una decisión de negocios en línea con nuestra solución de negocio. La prospección de ventas Error # 3 Vendemos nuestro producto / servicio "en lugar de la venta de los pasos de diagnóstico en nuestro« evaluación »del proceso Hasta el momento hemos decidido hacer un llamamiento al más alto nivel de contacto para nuestra oferta de servicios, alguien que está ligado a la categoría P &L; simplemente, tienen algunos "Cuidado de la Piel en el Juego". Y sabemos que con un 'top-down' estrategia tenemos que entender que nuestro objetivo es Prospect y lo que estamos tratando de lograr lo que se refiere a lo que están vendiendo. Y eso es antes de levantar el teléfono, ¿verdad? Imagínese ahora que hacer la prospección y empezar a llamar para hablar de nuestro 'widget'; sentido las características de nuestros productos y beneficios, nuestro excelente servicio al cliente, cuántos años hemos estado en el negocio y nuestra fantástica tasa de retención de clientes. ¿Estás empezando a entender por qué ahora la media de conversación a la designación "ratio 4a-18va%? Usted puede leer y su Departamento de Marketing del último folleto. Este es un gran error la prospección de ventas, ya que no habla en primer lugar a la correlación entre lo que sus perspectivas en general son los desafíos del negocio (por la industria y el título de la responsabilidad) y la forma en que su servicio ha ayudado a otras personas con los mismos títulos y retos internos. Los US $ 100.000 cuestión es cómo uno va sobre la transición de un producto o servicio concreto a una conversación de Negocios de la razón para satisfacer "la conversación. Mi respuesta a esta pregunta es para comunicar a su empresa la solución de servicio como un "sistema". Una definición de un "sistema" es una serie de componentes y elementos que cuando se trabaja al unísono afecta un resultado previsto. Que hace las cosas mejor. Baja que "Reto empresarial 'pared. En última instancia los resultados de negocio podría ser la recuperación de los costos, la reducción de gastos generales, el aumento de la producción de los empleados, aumentar el margen de beneficio, más el rendimiento de las inversiones, más rápido tiempo de salida al mercado, etc Eso depende de su sistema en particular y lo que las soluciones de los retos empresariales que están vinculadas a. Los "componentes" de su sistema de sub-sistemas que comprenden una serie de elementos que se ocupan de cuestiones comerciales particulares. Por ejemplo, si usted era un proveedor de soluciones de Seguridad de sus componentes podría ser el tema de prevención de pérdida, operaciones de negocios y gestión de riesgos, cada vez más hacer frente a un desafío de negocios. Los "elementos" de su "sistema" son los productos / servicios que proporcionan a sus clientes en función de sus desafíos de negocio única y que puede tener algunos "fugas en el buque». Comunicar a los elementos específicamente durante una llamada de ventas prospección le llevará la 'pendiente resbaladiza' nombramiento de bajo nivel de ventas y los bajos índices de conversión de ventas comisiones. En-entre sus componentes y elementos internos que tienen problemas de negocios. En el mismo proveedor de soluciones de Seguridad ejemplo, su perspectiva del negocio podría ser Fuego / Vida de seguridad, el robo, Sweet-hearting, vandalismo, sabotaje, robo, acoso y sólo para mencionar algunos. Es su responsabilidad para una "efectiva" la prospección de ventas para vender la llamada "diagnóstico pasos' en su proceso de evaluación, para evaluar si su" sistema ", con su serie de componentes y elementos que pueden facilitar la reducción de su perspectiva del 'Reto empresarial" muro; eficazmente obtener un retorno sobre la inversión en una forma mensurable, porque "la gente de negocios" son responsables ante el retorno de la inversión. En la Parte 4; Cómo Doble Sus Ventas Nombramientos en la mitad del tiempo, hablaremos de los últimos 3 Errores prospección de ventas y esbozar algunas soluciones que nos dirigiremos hacia nuestro objetivo digno de pasar menos tiempo para lograr más específico "top-down ' nombramientos de ventas.

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo; Parte 4

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo; Parte 4

Palabras: 1307

Resumen:

Estos son los últimos 3 de ventas de prospección errores "que llevan a la baja de ventas nombramiento éxito. Descubre cómo evitar la "pendiente resbaladiza" de bajos índices de conversión de ventas nombramiento.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En la Parte 3, Como su doble Ventas Nombramientos en la mitad del tiempo, hemos revisado y subsanado las 3 primeras ventas prospección errores que nosotros en el inicio 'pendiente resbaladiza' a los bajos ratios de venta de prospección conversación. Así que vamos a seguir para hacer frente a las ventas de los últimos 3 prospección errores, debatir algunas soluciones que nos dirigiremos hacia nuestro objetivo digno de pasar menos tiempo para lograr más específico "top-down 'de ventas citas. La prospección de ventas Error # 4 No para desarrollar un efectivo llamado a la acción; estratégico palabras y frases que crear un 'visual' de referencia a la perspectiva de lo que ocurre durante la primera cita y el tiempo que lleve. Desarrollar su Llamado a la Acción de la comunicación visual como un bloque de tiempo en el que un 'paso a paso "el proceso se produce con el objetivo de que su' top-down 'perspectiva informarle que perciben una cantidad suficiente de un beneficio potencial para dar el siguiente paso en su proceso de evaluación. ¿Cuánto tiempo se necesita para ejecutar el 1 de nombramiento en su actual proceso de ventas, 30, 45, 60 minutos? I'd estimación en el pequeño y mediano tamaño B-to-B escenario 1 ª cita de la media de tiempo es de aproximadamente 35 minutos. Que consiste en volver a la tapa por qué están allí, para preguntarle sobre su actual estado de la unión, a la vista general de su oferta de soluciones y de aumentar el compromiso para el siguiente paso en su proceso de ventas. Pero si usted pide una persona de negocios con las autoridades fiscales de más de 15 minutos de su tiempo al principio, su cierre, en una prospección de ventas pasará a llamar de manera espectacular. No sé la razón científica por qué, pero entiendo la explicación lógica. Estos hombres de negocios están ocupados. Es así de simple. Cada minuto del día es rendir cuentas a acercarse a su objetivo empresarial. Hay "No hay lugar en la Posada" para que las distracciones no están en consonancia con sus objetivos empresariales. Especialmente la idea de la "Reunión con algunos extraño que sólo está interesado en vender algo que no necesito sólo para que puedan ganarse la vida". Porque en sus mentes, si supieran algo se rompió, ya que podría haber ido y fijos en él. En última instancia, su objetivo fundamental de la 1 ª cita es "aumentar el compromiso de dar el siguiente paso 'en su proceso de ventas, independientemente de que ese paso es un diagnóstico, un demo, una visita o una propuesta. Pero cuando las ventas de su metodología de la prospección es un "top-down ', en estas C perspectiva contactos a nivel de no entrar en el meollo de su proceso de evaluación. No a pie a través de la oficina de la apertura de puertas de armario para evaluar los sistemas de teléfono o le ayudan a tirar de las facturas corrientes de los servicios de archivo de los cajones. Ellos quieren entender lo que está en la misma para ellos desde el aspecto financiero, lo que su proceso de diagnóstico se parece con el fin de ver si la solución se ajusta y qué plazos hay para ver los resultados. Y no como un cambio importante. Pero si su de 15 minutos de llamadas a la acción de comunicación sea eficaz, que va a delegar estas tareas a un nivel inferior para la realización efectiva de la evaluación para calificar si su oferta de soluciones que les ayudan con sus retos empresariales. Por ellos la delegación de abajo, que le ayudará a minimizar cualquier sesgo de servicio dentro de la organización con la no toma de decisiones. Y que reduce los ciclos de ventas e incrementos de ventas de cierre ratios. En resumen, el marco de su llamado a la acción bajo el lema de "La Razón de negocios para satisfacer y comunicar visualmente los pasos de su proceso de diagnóstico, los beneficios potenciales (En términos económicos, en consonancia con los desafíos de negocios) y lo que van a obtener a cambio por el tiempo invertido en los 15 minutos cara a cara nombramiento. La prospección de ventas de error # 5 Nosotros no apoyamos nuestra "Llamada a la Acción", con 3 ª Parte Valuators paralela a las perspectivas objetivos de negocio; Valuators como las estadísticas de las empresas, el nombramiento coeficientes de rendimiento, retorno de la inversión y las cifras de éxito. Aquí hay una dura lección sobre las ventas golpee la prospección y las conversaciones que necesita para poner a la memoria. Una perspectiva de negocios dirigidos no le importa lo que piensas. Repito, no les importa lo que piensa o lo que usted desea. Después de todo, no saben que todavía ... y eso es justo. Esa es la realidad del momento. Después de conocer a usted, que usted es el respeto personal perspectiva sobre lo que sientes es bueno para ellos, pero no ahora. Es demasiado pronto. ¿Entendido? Aquí está mi punto. ¿Cuántas veces has escuchado a alguien hablar con una perspectiva y la comunicación de las palabras, "Esto es lo que me gustaría hacer", o "Creo que me debería haber llegado a conocer y ...", o "En mi experiencia, aquí está lo que he visto. " Obtener mi punto? Darse cuenta de que ya somos perfectos extraños perspectiva con esta meta, así que ¿por qué debemos de referencia lo que pensamos o lo que hemos encontrado al trabajo. No es válido datos. Así que aquí está la regla de oro: 1 ª Parte evitar las referencias cuando se comunica en una llamada de ventas de la prospección. Sustituir las referencias 1 ª Parte 3 ª Parte con Valuators. Al comunicar la "Exposición de motivos de negocios para satisfacer", copia de seguridad del mismo con números reales, de datos de negocios, como sus propios índices de conversión de ayudar a las perspectivas de convertirse en clientes o su empresa global de proporciones. ¿Qué hay condensado estudios de caso de los clientes actuales que tienen el mismo título de la responsabilidad en el mismo sector? O acerca de cómo la acumulación de las empresas el retorno de la inversión en los módulos de estadísticas en línea con su negocio y perspectivas desafíos? 3 ª Parte referencias de apoyo a la "razón de negocios para satisfacer 'deben ser específicas y aplicables a su perspectiva del mundo, y no un proyecto visual unilateral vendedor o ver el folleto de comercialización. La prospección de ventas de error # 6 No al documento todos los posibles objeciones y el desarrollo de la comunicación de gran alcance para negociar las plantillas de Soluciones 3er. "Hay sólo una cantidad limitada de escenarios, en cualquier proceso de venta y si identificar, capacitar y medir a todos y cada uno, que se encuentre en su camino a la excelencia". Esa declaración me acuñado hace algunos años es especialmente cierto en una conversación de ventas prospección. Significa sólo hay un número finito de las objeciones que encuentro por teléfono al intentar establecer una cita con su 1 ª Meta contacto. Declaraciones como: "Recibir información", y "Yo no ... por lo que manejar y lo hace". O ¿qué pasa con el popular, "Estoy contento con mi actual de proveedores" y "estoy bajo un contrato"? Identificar todas ellas de gran alcance y desarrollar las comunicaciones en línea con las plantillas de cada uno de ellos. La percepción es la realidad. Su objetivo de ventas perspectivas inicialmente le pondrá en un «cubo de la percepción" de que no pertenecen y que no pueda permitirse ser pulg Ellos quieren que caben en una experiencia pasada, buena o mala. Todo depende de usted para diferenciarse desde el principio, cuando como respuesta directa a las preocupaciones y objeciones hablado, tácita o implícita. "Sistematizar" su sistema de prospección de ventas en cada uno de los componentes y elementos y 'Práctica antes de Predicad ". Usted es tan bueno como el capital intelectual que usted comparte en toda su organización de ventas. Que le mantendrá por delante de la competencia. Comprender los 6 errores que se han discutido en esta serie de artículos y deciden hacer lo contrario. Desarrollar las mejores prácticas de negocios y caminos de comunicación paralelos a cada posible escenario. Porque son las mejores prácticas técnicas que a través de la experiencia y la medición más a menudo que no conducirá a los resultados deseados. Luego invertir en tecnología para el conjunto hasta que en un sistema de aprendizaje que puede ser certificado a adoptar y adaptar a lo largo del tiempo. Entendemos por qué la práctica profesional los atletas antes del evento. Profesional de las ventas es necesario que la gente haga lo mismo. Porque si se puede duplicar el importe de las ventas dirigidas nombramientos y pasar la mitad del tiempo la consecución de la misma, le ahorrará un montón de tiempo, hacer más dinero y obtener el reconocimiento que usted merece. Y eso es de hecho una buena causa.

Características de un verdadero líder de ventas

Características de un verdadero líder de ventas

Palabras: 778

Resumen:

En el promedio de la organización de ventas, el éxito de los representantes de ventas son ascendidos a directores. Estos "nuevos" jefes de ventas son de repente la tarea de liderazgo y la formación. En estas situaciones, existe una responsabilidad común. El vendedor más grande de fortaleza ahora se convierte en el gerente de ventas de la mayor debilidad en la dirección de un equipo. He aquí algunos pasos a tomar para evitar las ventas de transición de liderazgo mis pasos.

Palabras clave: ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En el promedio de la organización de ventas, el éxito de los representantes de ventas son ascendidos a directores. Estos "nuevos" jefes de ventas son de repente la tarea de liderazgo y la formación. En estas situaciones, existe una responsabilidad común. El vendedor más grande de fortaleza ahora se convierte en el gerente de ventas de la mayor debilidad en la dirección de un equipo. Normalmente, los principales representantes de ventas no diagnosticar y documentar sus rutinas y procesos de ventas, sino que "acaba de hacerlo", como la zapatilla comercial tan acertadamente dice. Por lo tanto, cuando se les pide para avanzar en el mismo resultados superiores en un grupo grande, no pueden hacerlo. ¿Por qué? Debido a que estas personas son excepcionales "los conductores". La mayor parte de su pasado éxito se debió a su personalidad y las capacidades individuales, que no son transferibles a las masas. Lamentablemente, la mayoría de los artistas intérpretes o ejecutantes de ventas superior, cuando ascendido a posiciones de liderazgo, no pueden realmente conducir. Tienen problemas para el análisis y la enseñanza de sus procesos de ventas de tal manera que sus equipos de ventas pueden digerir correctamente. Solo los representantes que se desplazan en el ámbito de gestión de las personas tienden a manejar el coaching crítica frente a las competencias y comportamientos, que perjudica a la línea inferior. Para ser eficaces, los líderes de ventas debe comprender y saber cómo integrar el conocimiento de los sistemas de venta y los procesos para su personal. Ellos necesitan la mayoría de sus ventas a aceptarlo, lo propio y beneficiarse de ella. Yendo un paso más, es crucial para las ventas a los dirigentes con experiencia en la identificación y medición de competencias básicas fundamentales y esenciales de rendimiento. Ventas líderes deben entender que hay un número finito de escenarios, en cualquier proceso de venta. Si identificar, entrenar y medir a cada uno de ellos, que se encuentre en su camino a la excelencia. Verdadero ventas dirigentes arrojar luz sobre las más importantes competencias, que permitan el mayor porcentaje de sus ventas para ganar rutinaria. Capacitar a los líderes de ventas de cada una de estas competencias, sino que lo hacen por orden de prioridad. Ellos entienden que la formación a múltiples misiones a la vez permitirá alcanzar los resultados mínimos. La importancia de las ventas entra en juego la formación de los líderes de ventas, que deben considerar los resultados orientados a la formación como un proceso frente a un hecho aislado. No sólo hablar de ello en reuniones de ventas, o asistir a seminarios que tocan superficialmente en el mismo; en cambio, que el extracto más importante de críticos de competencia, como la creación de nuevas oportunidades, y la cáscara de nuevo todos los elementos que comprende la misma. Al que además de los elementos en una sola hipótesis y potentes rutinas adjuntar a cada uno de los escenarios. Líderes de ventas, al igual que gran dirigentes empresariales, pasar tiempo el desarrollo de enfoques sistemáticos a los productos básicos de las competencias. Y lo hacen para que sus pueblos puedan superar la norma. Campañas de venta de formación debe ser la configuración para mejorar los índices de éxito en cada competencia básica. Mejor eficacia operacional es igual a las rutinas de competencia. Mejor que la que, usted pide? Sus competidores, por supuesto. Con los sistemas de derecho, la buena comprensión de sus líderes de ventas de competencias generales y esenciales de rendimiento números, y son capaces de relacionarlos con objetivos de ingresos. Es importante fijar metas realistas que están en consonancia con ratios de rendimiento y, a continuación, establecer "puntos de referencia" para cada competencia y formar específicamente a esos puntos de referencia. Jim Tressel, jefe entrenador de fútbol de la Ohio State Buckeyes, dio una entrevista pretemporada el año 2002 después de ganar el Campeonato Nacional de Fútbol. Él dijo, "Hemos decidido identificar una serie de importantes indicadores del rendimiento, y el efecto de formación para responder a ellos cada semana. Por ejemplo, encontramos que en los últimos 15 años, cuando nos ganó corriendo al menos 200 yardas en un juego, hemos ganado el juego del 98% del tiempo. Por lo tanto, la formación de rutinas que nos ayudarán a mejorar en la competencia de ejecutar el fútbol sobre el terreno a fin de llegar a ese punto de referencia más a menudo. " Ventas líderes creen que los representantes de ventas será responsable de los resultados, siempre que el liderazgo: (1) Identifica la importancia de las competencias requeridas para el éxito; (2) con formación específica Suministros de estructuras adecuadas para el aprendizaje y aplicación, y, (3) Mide el grado de mejora. Líderes de ventas se dedican a la transformación de "C", los jugadores en "B" los jugadores, y "B" en los jugadores "A" los jugadores. Que asumir la responsabilidad para desarrollar o invertir en los sistemas de formación, el aprendizaje de estructuras y herramientas de apoyo. Ellos quieren la mayor parte de su rutina a las personas a cumplir o superar los ingresos de la empresa objetivos, así como los objetivos personales de carrera. Ellos saben que deben proporcionar el establecimiento y las herramientas que fomentan este tipo de progreso. Si bien su sede-de-la-tes competencias son excelentes, el representante de ventas físicas, cuando clavado en la función de gerente de ventas, debe aprender a convertir estos conocimientos en los procesos transferibles y rutinas que se centran en las competencias esenciales. Posteriormente, se reduce a la eficacia con la que puede formar, motivar y apoyar a su personal hacia la maximización de las competencias básicas, que en última instancia, aumenta las probabilidades de exceder las metas de ingresos.


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Adoptar la "T" Método de Ventas de Mejora de los Resultados

Adoptar la "T" Método de Ventas de Mejora de los Resultados

Palabras: 1232

Resumen:

¿Cuál es su enfoque de la formación en materia de ventas? ¿Tienes un proceso que define el rendimiento de las ventas para capacitar a la competencia y el impacto que tendrá en los silos, seleccione el rendimiento si el objetivo es la formación con éxito? ¿O se basan en "comentarios sobre el terreno" no está asociado con los resultados reales y los números relacionados con el retorno de la inversión para decidir dónde colocar su formación de dólares? Éste es un sencillo plan para obtener más ingresos en menos tiempo, manteniendo al mismo tiempo la rendición de cuentas fiscales a la "Top-palabra '.

Palabras clave: ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación, prospección, ventas nombramientos, teléfono formación

Cuerpo del artículo: ¿Cuál es su enfoque de la formación en materia de ventas? ¿Tienes un proceso que define el rendimiento de las ventas para capacitar a la competencia y el impacto que tendrá en los silos, seleccione el rendimiento si el objetivo es la formación con éxito? ¿O se basan en "comentarios sobre el terreno" no está asociado con los resultados reales y los números relacionados con el retorno de la inversión para decidir dónde colocar su formación de dólares? Éste es un sencillo plan para obtener más ingresos en menos tiempo, manteniendo al mismo tiempo la rendición de cuentas fiscales a la "Top-palabra '. En JDH Grupo, vaya a nuestra estrategia de mercado-es entender una organización de ventas de los ingresos de los objetivos clave y definir qué resultados son necesarios en la mejora del desempeño. Para ilustrarlo, producimos rendimiento diagnóstico solución "Proyectos" para las organizaciones comerciales que utilizan la 'T' método; tanto vertical como horizontal. Horizontalmente, nos fijamos en cada KPI y ayudar a las empresas a entender la manera de identificar, formar para, mejorar y medir las competencias en cada uno de los indicadores críticos de rendimiento. La «T» del método de evaluación de la capacitación es un proceso que utiliza un enfoque horizontal de las ventas a los principales indicadores de rendimiento (KPI) y una vertical de examen para calcular el impacto, o "Retorno de la Inversión de Formación" (Roti). Alineación de los dos no sólo le dan la ruta de menor resistencia a su objetivo general de ingresos, sino que apuntan a que el rendimiento silos producir más ingresos y / o recuperar los costes innecesarios de sub-par ventas. Examen horizontal Este es un ejemplo de organización de ventas KPI's que vende soluciones de negocio para pequeñas y medianas empresas: • 1 ª Nombramiento relación a la propuesta (60%) • Clausura proporción (40%) • Promedio de Ingresos por Venta ($ 3500) • Las ventas del ciclo (38 días) • Ingresos objetivo ($ 25.000) Promedio • Nuevos nombramientos generados por los representantes (5) Este modelo representa un equipo de ventas que estadísticamente tiene la oportunidad de alcanzar el 67% de sus ingresos objetivo. Por lo tanto, echemos un vistazo más de cerca en la formación de rendimiento KPI que podría lograr el resultado más rápido. Una manera sería concentrarse en las actividades de front-end. Mejora de la generación media de nombramiento de 7 nuevos nombramientos lograr la meta de ingresos, todos los demás factores de la misma restantes. Opción 1: Establecer una metodología de la prospección, una sola, documentado y acordado el método de prospección de ventas en todas las regiones. El objetivo debe ser la formación para pasar menos tiempo para ganar más "focalizada" citas de negocios para iniciar su proceso de ventas actual. Otra opción podría ser la de evaluar su actual metodología de venta de entender si existe algún margen para mejorar su actual ratio de cierre del 40%. Como ejemplo, la mejora de este indicador al 60% seguro que el objetivo de ingresos mensuales sin ningún otro KPI cambios. O la división de la diferencia, la mejora de la 1 ª cita relación a la propuesta en un 10% y el ratio de clausura en un 10% se lograría el mismo resultado manteniendo el necesario en los nuevos nombramientos (5). Opción 2: Al principio, elegir un "top-down 'frente a un enfoque de abajo hacia arriba; blanco e iniciar su proceso de ventas con un nivel de autoridad fiscal. Desarrollar un proceso de ventas de diagnóstico que apunta a la perspectiva de negocios de la empresa para que los objetivos paralelos de productos y servicios solución. Hablar en términos de retorno de la inversión, Soft y Hard Dollar recuperación y periodo de recuperación de inversión. Vender la parte de diagnóstico para su proceso en línea con la perspectiva anual de los objetivos de la empresa, no depender de "Características y beneficios». Entonces personalizar su propuesta en un hipotético caso de estudio con resultados mensurables. Vertical de las ventas de "Impacto Silo" Examen Si usted está iniciando la ejecución de venta de formación interna o externa un nicho de organización de formación, la mayoría de la gente sentada en el 'Top-palabra' ahora exigir la rendición de cuentas en línea con los gastos del presupuesto. Otra forma de decir que es el CFO sabe que el derroche de la mitad de las ventas de formación del presupuesto, sólo él no sabe que la mitad. Acercarse a las ventas los gastos de capacitación con una vertical "Silo de inspección de puntos ayudará a las autoridades fiscales dentro de su propia organización. Echemos un vistazo a esta misma organización de ventas de silos verticales de rendimiento: • Promedio de alquiler de Nueva rampa a Contingente (5 meses) (35 empleados por año) • El volumen de negocios de venta empleado debido a la baja actividad de nombramiento (30) • Porcentaje de representantes de ventas en o por encima de cuotas (70%) En primer lugar, calcular su "sub-por medio de los ingresos. Este número refleja el promedio de ingresos mensuales de alquiler de una nueva antes de que logre alcanzar la cuota logro. Como un ejemplo, si su actual media de rampa a contingente es de 5 meses, tomar el promedio de los ingresos totales vendidos en los primeros 4 meses de una nueva contrata de rutina y dividir por 4. Que le dará la media "Sub-Contingente" Ingresos por mes durante Rampa. En este ejemplo, utilizaremos los 8.000 dólares como promedio "sub-par los ingresos. Uno de los objetivos generales de formación podría ser la mejora de la Nueva rampa de alquiler-a-cuota. Así que considerar el resultado de la formación y el impacto en lo que se refiere a los ingresos por recuperación de la selección de una rampa a la cuota objetivo que es más eficiente que el "statu quo", de 5 meses. En este caso, una rampa de 1 mes a la reducción de las cuotas a recuperar 595.000 dólares en nuevas ventas. Que equivale a 17.000 dólares por cada nuevo alquiler. Y si han determinado que la actuación de formación en función de los costos per cápita es de $ 2500, no hay retorno de la inversión interna de su formación; 680%. Y estamos aún no lo hayan hecho. Ha definido que 30 representantes de ventas por año salen de la puerta directamente relacionados con baja actividad, no basta establecer nuevas citas de negocios para justificar los ingresos resultado. Echemos una mirada más atenta a que se refiere a los gastos conexos y el potencial de recuperación. Aquí están sus desgloses de gastos relativos a alquiler de un nuevo representante de ventas: • Salario Promedio: $ 28.000 • Reclutamiento de Costos: $ 1.200 • Gastos de capacitación por Rep: $ 2500 • Cuota de ventas mensual: $ 25.000 Si la iniciativa de formación se centró KPI su representante de ventas reduce el volumen de negocios en un 50% (15 representantes), que recupera $ 1.953.500 mensurables en dólares, algo que todos pueden poner su dedo en. Eso es más de $ 130.000 de rentabilidad real de cada representante que aprende a establecer de manera efectiva las nuevas citas de negocios. Teniendo en cuenta esta circunstancia y la causa realista frente a la formación como beneficio un factor de retorno de la inversión, usted elige la opción 1 para establecer una metodología de prospección de ventas en todas las regiones. Y en este caso, que también justifica la inversión para la formación del "Top-palabra '. En la 3 ª vertical ventas de "Impacto Silo" se determinó que un promedio de 70% de los representantes de ventas están alcanzando cuotas por mes. Y el promedio de mes "sub-cuota de ingresos obtenidos por el 30% de representantes no llegan a la cuota se encuentra en $ 16.000. También se determinó la media de los nuevos nombramientos es generado por semana (5), pero mediante la mejora de la 1 ª cita relación a la propuesta en un 10% y el ratio de clausura en un 10% que lograría Contingente coherente. A continuación, vamos a determinar nuestro rendimiento de la formación de Inversiones, si nos reunimos nuestro objetivo de mejorar la formación del equipo el 70% de cuota "marca de agua" hasta el 90%. • 1 ª Nombramiento relación a la propuesta (Mejorar a 70%) • Cierre total (Mejorar el 50%) • Promedio de Ingresos por Venta ($ 3500) • Las ventas del ciclo (38 días) • Nuevos nombramientos generados Promedio (5) • 100 representantes de ventas La aplicación de una mejora del rendimiento del sistema centrado para avanzar en nuestro medio KPI's en apoyo a otros 20 representantes de ventas por mes para conseguir aumentar nuestra cuota de ingresos mensuales por $ 180.000 resultados. Eso es un retorno anual de 2.160.000 dólares o un retorno de la inversión de formación de 864% sobre la base de un costo $ 2,500 por cabeza de inversión de formación. Y con un 38-día del ciclo de ventas, la formación de inversiones "punto de equilibrio punto sería de aproximadamente 80 días. Debido a esta causa y las circunstancias frente a los realistas de formación como un beneficio factor de retorno de la inversión, usted elige la opción 2 para establecer una "visión para los negocios de ventas de la metodología, el apoyo a desarrollar herramientas de diagnóstico para establecer las cifras de negocio financiero paralelo a las iniciativas de su perspectiva y su producto / servicio de solución . La aprobación de esta "T" método de ventas de formación le permitirá determinar el camino más corto para sus ingresos objetivos, determinar y aplicar las "mejores prácticas" de formación y rendimiento de las ventas justifican la inversión para la formación del "Top-palabra '. Porque al final del día ... todo sobre el retorno de la inversión.


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6 Señales de peligro Usted puede ser dirigido a la micro-gestión

6 Señales de peligro Usted puede ser dirigido a la micro-gestión

Palabras: 786

Resumen:

Hacer que la gestión de personas' o mentor y apoyar las competencias y actividades? Aquí hay algunos' Macro 'consejos para evitar los escollos de las ventas de micro-gestión.

Palabras clave: ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

1) ¿supervisar y gestionar las tareas o te identificar y capacitar a los productos básicos de competencias? ¿Quieres saber la gran diferencia entre la diligencia debida y un núcleo de competencias? He aquí un ejemplo clásico: La recogida de tarjetas de visita por 50 días es un acto de adquisición de datos, mientras que la formación a un 60% cita a la conversación se centra en la relación de un componente esencial para asegurar que su equipo de ventas de éxito. No se centran en la rendición de cuentas a las tareas de identificación, sino iluminar. Es mucho más importante para enseñar a su pueblo el "negocio" de la empresa son in Si actualmente tiene a su equipo de ventas responsable a las tareas y, a continuación, usted está simplemente "administrar" tareas. Con el fin de ser más eficaz - que debe ser la formación en la medición de competencias para que su gente puede dirigir su propio negocio. " 2) Usted detalles medida no directamente relacionadas con el desempeño y los resultados. Un gerente de ventas de telecomunicaciones orgullosamente me dijo que exige a sus representantes de ventas documento marca 100 por día. " Me sorprendió cuando me enteré de esto. Le pregunté si él estaba en la "marcación" de empresas o de la "comunicación" de empresas. Piénsalo un minuto. ¿Qué significa la medición de la 'marca' tienen que ver con el rendimiento o resultados? ¿Puede usted mejorar sus habilidades de marcación? Es una locura que perder tiempo y energía que la medición de tipo de cosas cuando hay tantos otros "valiosos" para medir las cosas. La concentración de medición no están relacionadas con "el desempeño y los resultados" le lleva lejos de la realidad ... frente competencias esenciales. En el sistema X2 "Show Time" empieza con la conversación real, mensurable una competencia que puede adjuntar a los sistemas y la formación crítica de mejora. Al medir estas competencias que invertirá menos tiempo insignificante documentar información y más tiempo de analizar las cifras de negocio significativas. 3) Usted intento de subordinar la gestión de su 'tiempo'. Durante los playoffs, ganar un entrenador universitario fue entrevistado acerca de su filosofía de entrenamiento Dijo: "Es mejor desarrollar el plan de juego se puede, construir sistemas y procesos para ayudar a sostener que, entrenar a todos la manera de trabajar dentro de ella y, a continuación, dejar que los jugadores salir y liberar sus capacidades naturales. Usted deje jugar el juego entre las líneas. " Tiene sentido ¿no? La mayoría de los representantes de ventas será responsable de los resultados si la importante identificar las competencias necesarias para el éxito. Su trabajo es suministrar una formación específica con las estructuras adecuadas para el aprendizaje y aplicación, y medir los grados de mejora. 4) Se requerirá una contabilidad detallada de previsión más allá de su habitual ciclo de ventas. Es difícil imaginar una estrategia de gestión más tóxico que éste. Debido a que sólo puede provocar dos cosas y ambas son desastrosas. Digamos que su ciclo de ventas promedio es de 27 días y que necesita su equipo para suministrar un 30, 60 y 90 días. En primer lugar, las previsiones de llegar no va a ser muy precisos a los resultados reales. En segundo lugar, probablemente será resentido y consideró "ocupada trabajo." Aquí hay una idea mucho mejor: Configure su previsión a la hora dentro de su control - en este caso, una rotación de 30 días calendario. Definir una regla de negocio para la previsión de cuentas sobre una base semanal. Pregunte a la potenciación de preguntas: "Ha pasado la define pasarelas que se incluyó en su lista de oportunidades? "¿Ha ayudado a la representante de ventas' matorral que para asegurarse de que no realista y pastel en el cielo? "Tiene el buen estrategias y tácticas sido aplicadas por cuenta de un efecto mayor proporción de clausura? Traiga su posterior rendición de cuentas dentro de las previsiones normales de su ciclo de ventas para obtener más atención y mejores resultados. 5) ¿Ve usted como administrador de un pueblo o un comportamiento entrenador? El intento de administrar la gente pobre y no ofrece resultados. (Es verdad!) Por lo general la gente está molesta "administrada". Se sienten controlados y, por supuesto, convertirse en la defensiva ... especialmente las ventas de personas que se auto-principiantes y coherente productores. Es por eso que los expertos dicen que para administrar a "comportamientos necesarios." Siempre he creído en la adopción de un paso más. Este es un ejemplo de lo que me refiero. El diccionario Webster define el comportamiento como «un acto». Usted puede decirle a la gente cómo actuar o mostrar a la gente cómo actuar. Le sugiero que hacer esto con los sistemas de transferibles y potente rutinas que están en línea con las competencias que mejoren sus resultados. (Tú decides) 6) ¿Es su estilo de gestión del mismo para la auto-principiantes como para los artistas intérpretes o ejecutantes mediocre? Piénsalo ... Su objetivo final es habilitar a todos sus ventas a las personas a ser auto-sostenido artistas, ¿verdad? Algunas personas necesitan más ayuda que otros - pero superior por lo general sólo necesitan los productores, que se celebrará a puntos generales de la rendición de cuentas. Mi consejo ... ¡Déjame! Si tienen un taladro de ventas que trabaja, y mucho trabajo que ellos. Define tu estilo de gestión y procesos de acuerdo con indicadores de rendimiento y resultados. Para todos los demás - Diversificar su grado de "hands-on" de gestión en consonancia con la rutina y declarar los resultados de hitos como el camino a convertirse en un profesional autónomo.


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5 Consejos para encontrar sus competencias principales

5 Consejos para encontrar sus competencias principales

Palabras: 670

Resumen:

Imagínese si durante un proceso de la entrevista, se puede decir lo que una venta contratar ventas competencias se necesitan y se miden ... y lo que los niveles son necesarios para tener éxito en las ventas poistion que se está considerando. Todos basa en el rendimiento real promedio de los números y los puntos de referencia. Antes de que usted puede hacer, aprender a hervir la grasa fuera de la mera definición de las actividades de ventas y lo que legitima una de ventas de la competencia ».

Palabras clave: ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

1) ¿Es un componente esencial de su misión de ventas o simplemente un ingrediente en la receta? Lista de 10 acciones, rutinas o tareas que son parte de su día de ventas y considera componentes esenciales de su proceso de ventas. Ahora, hágase. ¿Cuántos de estos son componentes esenciales a mi misión de venta son sólo ingredientes de la receta? Piense en un golfista profesional de competencias esenciales de tee-off a la última putt. Es el club de pelota y un núcleo de competencias, o es el swing de golf y la puesta accidente vascular cerebral? ¿Qué pasa con un jugador de baloncesto con la competencia esencial de paso, el goteo, y los disparos? 2) ¿Se puede medir sistemáticamente y con precisión? Una competencia básica es definir una entidad que está relacionada con el desempeño y los resultados. Pregúntate a ti mismo. ¿Se puede medir con una servilleta, lápiz y calculadora? ¿Puedo poner en una hoja de papel y ser capaces de evaluar la situación de mi empresa? Hacer esto primero. Siempre se puede transferir más tarde a los millones de dólares de ventas sistema de automatización. Puede solicitar un punto de referencia universal que es realista y asegura los ingresos objetivos, individual y colectivamente? 3) Usted sabe que ha conseguido esto cuando uno puede decir las ventas contratar durante el proceso de la entrevista (3) simples números que asegurarles el éxito. ¿Ha encontrado el "Indicadores clave de desempeño" en su proceso de ventas? Un buen ejemplo KPI en el proceso de venta podría ser el número de veces que el primer anticipo de ventas cita a la siguiente fase, si eso es una demostración, un sitio de visita, un estudio o una propuesta. Otro indicador es el número de veces que ganar un cliente nuevo, una vez que la primera puerta de enlace es pasado. Y cuando lo hace ganar un nuevo cliente, ¿cuál es el promedio de ingresos a lograr? Eso es sin duda un importante KPI. Porque si su promedio de ingresos por venta es de 40% inferior a la media de pares KPI, tal vez quiera averiguar por qué y tomar acción orientada a mejorar, como que está dejando el dinero sobre la mesa. ¿Y qué acerca de la duración del ciclo de ventas en un día? Condicional es que o tiene un grado de control sobre ella? Si usted tiene un miembro de un equipo que tiene un ciclo de ventas promedio de 30% más corto que el grupo de pares, descubrir y asimilar las mejores prácticas para el resto del equipo de ventas. Menos tiempo, más resultados. Que hace de ventas de bicicletas "un valioso indicador. Una vez que tenga su KPI promedios usted podrá comunicarse a una venta contratar exactamente la cantidad de actividad de ventas (nuevos nombramientos por semana) se requiere de su parte de éxito a la rampa de cuota es una cantidad predeterminada de tiempo. Así es, un "pre-determinada cantidad de tiempo en días. Y que acortará el tiempo de cuotas y reducir el Hard-dólar de costo de Volumen de negocio de baja actividad nombramiento. Pero no asuma que puede hacerlo por su cuenta. Proporcionarles una formación "sistema" para ayudarlos a lograr la actividad rutinaria y eficaz. 4) ¿Puede determinarse que está operativamente la realización de actividades empresariales similares mejor que sus competidores? Estrategia es el "qué" y las tácticas son los "cómo". Si son superiores en eficacia operacional, se realizará tácticamente mejor que sus pares y competidores. Esto funciona muy parecido a los resultados de un partido de fútbol. El equipo ganador casi siempre supera a su oponente en los fundamentos como "Bloqueo y Luchar". 5) ¿Se puede aplicar "a tiempo de formación" y "potentes rutinas" en torno a cada competencia básica? Sabemos lo que es la formación, pero ¿que entendemos por qué la formación no? La formación es oportuno tener las estructuras adecuadas para el aprendizaje y la aplicación, definir útil objetivos a corto plazo, la medición de los resultados, y trabaja en estrecha colaboración con los formadores cualificados para el seguimiento y apoyo. Lo que es más importante, debe haber compromiso organizacional. Centrarse en un núcleo de competencias a la vez hasta un punto de referencia pre-determinado resultado es en realidad. No mueva o más hasta que lo haga. Potente rutinas están relacionadas con la venta de los escenarios y le permitirá el polvo fuera de todas las bases y luego de cubrir todos los que tengan la proporción más alta de éxito alineado con cada situación.


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5 claves para la Creación de una dinámica de auto-Sistema de Gestión de Ventas

5 claves para la Creación de una dinámica de auto-Sistema de Gestión de Ventas

Palabras: 694

Resumen:

¿Se puede diagnosticar su empresa en una "sola hoja" de papel? Aquí hay algunos pasos claves para ayudar a identificar sus competencias esenciales y los parámetros de rendimiento. Porque los números no mienten.

Palabras clave: ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

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1) Identificar las competencias esenciales y su rendimiento Si te pedí una lista de todas las competencias esenciales que se encuentra en el control de - los que son absolutamente fundamentales para que tenga éxito en su posición de venta ... ¿podría hacerlo? Por ejemplo ... Competencia esencial o no? "Conversión de las conversaciones a las citas? (Sí lo es) "¿Qué hay de llenar el papeleo? ¡No! (Esto es una tarea) "¿Qué pasa con el cierre de relación? (¡Claro que lo es.) "El grado de éxito en la conversión de una primera cita en una oportunidad? (Absolutamente) Obtener la foto? Ahora, si realmente quieren adoptar un sistema de autogestión que trabajan para usted - no en su contra, primero tiene que "acceso" lo que es una competencia esencial y lo que es simplemente una competencia relacionados. Para ello, sentarse y una lista de las cifras de ventas y el rendimiento entre los números relacionados con su competencia y sus números de ingresos de los resultados deseados. (Pista: "Ciclo de Ventas" y "Promedio de Ingresos" por la venta son dos.) 2) Diagnóstico de su negocio en una sola hoja de papel Si me encontré con usted en un tren o en un ascensor, ¿estaría usted dispuesto a decirme lo que hacer (y la forma en que los beneficios o me sé) - en menos de 1 minuto ... Esto se llama el comercial de 30 segundos. La mayoría de las personas no tienen uno, pero todo el mundo necesita una. Una forma de entender más de los evidentes beneficios de sus productos y servicios de traer a la mesa es para empezar a ver y diagnosticar su negocio más científicamente. También verá cómo el número de áreas de trabajo y que son más importantes para el corto y largo plazo. Pregúntate a ti mismo ... ¿Qué sucede si su ratio de cierre se reduce en un 30% y su promedio de ingresos por la venta se incrementa en $ 2500? ¿Cómo que afectan a los resultados deseados? Escriba su competencia las medidas métricas y las ventas en una hoja de papel. Calcular los coeficientes en consonancia con las competencias y el promedio de los números de acuerdo con las cifras de sus ventas. Asignar los ingresos de su objeto o cuota. Jugar con los números y proporciones para ver cómo están relacionados entre sí y cómo se afectan entre sí. 3) Calcular su 'número mágico' "No es suficiente establecer los nuevos nombramientos de manera normal" es como un cáncer maligno de crecimiento lento de comer fuera en el corazón de la mayoría de las organizaciones de ventas - - Jeff Hardesty. La razón de esto es porque la mayoría de nosotros no identificar cuántos nuevos nombramientos se necesitan sobre una base semanal basada en los números de competencia y rendimiento. Que es como con vendas en el diagnóstico. Cada uno es diferente, todos tenemos un "número mágico". Y es que sólo usted personales. Si habitualmente lograrlo, se reúnen habitualmente sus resultados deseados. Dado que se trata de una dinámica que cambia de número de semana a semana, es importante entender cómo está relacionadas entre sí relaciones de competencia con otros, los parámetros de rendimiento y resultados deseados de ingresos. Es importante incluir su 'número mágico' en su sistema de autogestión. 4) Capacitar a la "Regla servilleta" La "Regla servilleta" sencillo, dejando de lado todos los sistemas de automatización de ventas durante 30 días y realizar un seguimiento de sus competencias esenciales y los parámetros de rendimiento en una sola servilleta. Calcular las actualizaciones diarias. Guarde la servilleta en el bolsillo. Cuando la servilleta llena, la transferencia a un cojín para mostrar mes a la fecha. No tienen nada más sobre la condición jurídica, excepto su libreta de competencias generales y esenciales de rendimiento de ventas. Después de 30 días hábiles, la transposición de la almohadilla de métrica legales a su equipo favorito de software de hoja de cálculo, y de la pista que durante 90 días. Esta sencilla pero poderosa "servilleta Regla" le ayudará a convertirse en el CEO de su empresa. 5) Ejecutar sus números, no se ejecutan después de Cuota Concéntrate en tus números no su cuota para que pueda diagnosticar las tendencias de rendimiento antes de una crisis de ingresos. Entonces usted tiene el poder de establecer estrategias y tácticas para su inmediata recuperación. He aquí por qué. Alcanzar y superar cuotas de ventas constantemente tiene muy poco que ver con el producto, los precios y la competencia. Sin embargo, tiene todo que ver con el "Proceso". Identificar las competencias básicas que son necesarias para tener éxito en sus ventas de rutina. Entonces tren a potentes rutinas para aumentar su ratio de eficacia. Documento estas significativas cifras de negocios y su correspondiente revisión semanal. Construir un simple pero dinámico sistema de autogestión y superan a sus pares y la competencia sin dejar de asegurar los ingresos de su éxito.

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