liderazgo en ventas, capacitación en ventas, desempeño de ventas, formación de gestión de ventas, capacitación en ventas empresariales

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Artículo del cuerpo:
La última cosa que un gerente de ventas quiere hacer es ir a través de un curso de certificación en 'Ventas' Prospección. Ellos han estado allí y he hecho eso, o no habría sido ascendido a un nivel de gerente de ventas. Después de todo, que es hasta el representante de ventas. Es por eso que son contratados. De hecho, hace poco pregunté a un vicepresidente de ventas en una industria competitiva si él estaría dispuesto a mirar un "Sistema de prospección de ventas" para sus gerentes de ventas esta afirmación fue "Eso es lo que contratamos a los representantes de ventas para. Si no lo hacemos, despedirlos y encontrar algunos eso ".

Bueno, por definición, creo que es justo. Porque si usted echa un vistazo a las ventas fuera descripción de las funciones representativas, verás que figuran los criterios de experiencia, tales como: "el que llama Excelente fría y la experiencia de generación de plomo", o "Debe ser capaz de identificar a los posibles clientes y mantener una actividad adecuada embudo, "o" Debe cumplir o exceder los estándares de actividad. "

Así que ¿por qué una organización de ventas considerar el establecimiento de un curso de certificación de la prospección de sus Jefes de ventas? Con el fin de considerar este argumento, primero eche un vistazo a los criterios estándar dentro de una descripción de las funciones gerente de ventas:

"Responsable de la gestión de la actividad de ventas para ejecutivos de cuenta nuevos y existentes"

Ahora vamos a romper este criterio de trabajo en los distintos elementos y verlo como un inversor profesional se vería en un "Business Case". Éstos son algunos de los sinónimos para la palabra "responsable":
• Responsable
• A cargo
• Culpar
• Responsable
• Culpable
• rendir cuentas
• Fiable
• Conciencia

No sé ustedes, pero si entiendo el idioma del rey aquí, estoy empezando a sentir que tienen algunos "la piel en el juego" como un gerente de ventas ya. Vamos a investigar un poco más tirando hacia fuera del concepto de actividad la gestión de ventas.

Hay (2) maneras diferentes de manejar. Usted puede optar por "Supervisar" o puede optar por "organizar". Si el 100% de su equipo de ventas es 100% efectiva para profesionales de prospección; cumplen o superan el estándar de actividad necesaria, "supervisar" hará el truco.
Estás despedido.

Pero en la medida en que no lo son en la medida tendrá que "organizar", poner en orden un sistema de prospección de las mejores prácticas para apoyar la actividad nueva cita de las ventas. (O empezar de nuevo como el ejecutivo de ventas mencionados delantera.)

Ahora vamos a pelar la frase "nuevos y existentes" representantes de cuenta.
En un gerente de ventas de diccionario, "nuevo" significa "nuevas contrataciones" y "nuevas contrataciones" refleja "la rampa a la cuota". En pocas palabras, más rápido un nuevo alquiler de rampas de acceso a la cuota mejor para ambas partes, el nuevo servicio público federal y el gerente de ventas. Ambos reciben más crédito y ganar más reconocimiento y recibir más comisiones. ¿Y cuál es el facilitador más importante de conseguir un representante de ventas de nuevas contrataciones de cuotas en la menor cantidad de tiempo?

Es seguro y asegúrese de que la cantidad necesaria de los nuevos nombramientos. Es el combustible en el tanque. Cuanto más rápido lo hacen, lo más rápido que impulsará a la cuota con el apoyo adecuado por supuesto mentor.
Y eso nos lleva de nuevo a la elección de liderazgo entre elegir a "Supervisar" frente a la elección de "organizar".

Aquí está un representante (1) «Hard-número" ejemplo.

Promedio nuevas contrataciones por año: 1
Ventas Cuota mensual: $ 7.500
Promedio periodo del contrato: 24 meses
Promedio actual rampa-a-Cupo: 5 meses
Mejorar el medio de rampa a Cupo: 4 meses
Sub-cuota "media" Renta por mes durante Rampa: $ 2.800
Anual de retorno de la inversión: $ 112.800

En este ejemplo, reduciendo el tiempo necesario para que (1) nuevas contrataciones representante de ventas para alcanzar cuotas por retornos de sólo 1 mes de nuevo a la gerente de ventas de 112.800 dólares en ingresos por ventas adicionales.

El otro silo y el rendimiento a veces se olvida en el término «New-libre" es el volumen de negocios de venta de los empleados. La mayoría de la rotación de personal de ventas se produce con los primeros 8 meses de llevar a bordo de un nuevo empleado de ventas. Mis estudios también me dicen que el 90% o más de dicho volumen de negocios está directamente relacionada con la actividad de ventas baja, no se plantean nuevos nombramientos suficiente para satisfacer los criterios de la rampa de cuotas.

Utilizando el mismo modelo que el anterior, vamos a ver lo que está en él para el gerente de ventas para promover un sistema de prospección para reducir nuevas contrataciones rotación de los empleados.

Número de Representantes de ventas: 10
12 meses tasa de rotación: 40%
Salario promedio: $ 25.000
Los costos de reclutamiento / Rep: $ 1.000
Costos de entrenamiento / Rep: $ 1.800
Ventas Cuota mensual: $ 7.500
Mejorar el índice de rotación: 30%
Los ingresos de rampa Costos: $ 60.000
Costo Total Anual: $ 178.533
Ingresos Pérdida de producción: 63.000 dólares
Guardado Reps: 1
Ahorro anual: 44.633 dólares

Reducción de costes volumen de negocios anual por tan sólo (1) devuelve rep nuevas contrataciones de ventas al gerente de ventas $ 44.633 en ingresos por ventas adicionales y se recuperó. Multiplique eso por el número de su volumen de negocios propios empleados.

Ahora de nuevo a los criterios de gerente de ventas descripción de las funciones de "Responsable de la gestión de la actividad de ventas para los ejecutivos de cuentas nuevas y existentes." Vamos a investigar el término "gestores de cuenta actual y lo que las ventas de gestión de las actividades de 'control' o 'organización' significa nuestra carrera .

En primer lugar, ¿qué porcentaje de su equipo de ventas actual es equivalente o superior a la cuota de cada mes. Por el porcentaje que no es, ¿qué porcentaje de ellos no están alcanzando cuotas debido a la actividad de ventas por debajo del par? Al descubrir que el número del rendimiento de ventas y entender las ramificaciones de resultado de ingresos, se desplazará a otro nivel más cercano a su última respuesta de "supervisar" o "organizar".

En segundo lugar, ¿qué porcentaje de sus ventas de tiempo se gasta en los representantes de ocupar nuevos negocios? JDH Grupo clientes pasan una media del 50% de su semanario "tarifa por hora 'en la prospección. Para un representante de ventas que trabajan 45 horas por semana, eso es más de 22 horas dedicadas a la actividad frontal. Si usted decidió "organizar" un sistema de prospección, de la certificación en ella y ayudar a otros con él, que conduciría ese número? ¿Eso permitirá a su equipo de ventas de más tiempo para seguir de mayor valor, las oportunidades de venta de soluciones basadas?

Una de las definiciones de "mejores prácticas" es la suma de todo el mundo todo en su organización de ventas sabe que le da una ventaja competitiva en el mercado. El establecimiento de un sistema de prospección con los mejores componentes y elementos de la práctica, convirtiéndose en una certificación independiente a ella como un gerente / líder y mentor lo largo de todo su equipo de ventas se asegurará de que nadie se quede atrás.

Y que permite a su equipo de ventas para compartir conocimientos e ideas estimula "actividad dirigida" de ventas que impulsar nuevos negocios y ayudar a alcanzar sus resultados deseados con mayor frecuencia.

Qué hacer cuando se ha llegado al límite de ingresos de ventas Invisible

Qué hacer cuando se ha llegado al límite de ingresos de ventas Invisible

Contar palabras:
653

Resumen:
¿Alguna vez se alcanzó un nivel de ingresos que usted simplemente no puede parecer a romper? Si es así, entonces sabes lo frustrante que puede sentir. Usted puede incluso alza por encima de este límite máximo periódicamente. Pero, como el agua busca su propio nivel, los resultados de los ingresos procurar alcanzar un nivel por debajo del par. el liderazgo de ventas no habían comprendido sus métricas de negocio significativo. Esta fue la razón principal, como lo es en la mayoría de los casos. Ellos no habían aislado las competencias esenciales y componentes. Por lo tanto, su gente, no podía competir con uno mismo-para alcanzar y mantener los objetivos de ingresos. No fueron capaces de desarrollar prácticas y procesos que permiten a un individuo para identificar, entrenar y medir sus propias competencias y medición de desempeño.


Palabras clave:
liderazgo en ventas, capacitación en ventas, desempeño de ventas, formación de gestión de ventas, capacitación en ventas empresariales


Artículo del cuerpo:
¿Alguna vez se alcanzó un nivel de ingresos que usted simplemente no puede parecer a romper?

Si es así, entonces sabes lo frustrante que puede sentir.

Usted puede incluso alza por encima de este límite máximo periódicamente. Pero, como el agua busca su propio nivel, los resultados de los ingresos procurar alcanzar un nivel por debajo del par.

Una vez entré en una situación muy similar a este. Que asumí el cargo de vicepresidente en una empresa relativamente joven. Me encargó inmediatamente con hacer los cambios necesarios para resolver el problema de ingresos.

La compañía, después de casi 2 años de negocio de venta a empresa de su servicio, sólo se había reunido el 40% de las expectativas de sus ingresos.

Hacienda me dijo que estaban "detrás" de las proyecciones y necesita ponerse al día. Y el equipo directivo quería saber cuánto tiempo tomaría. Y el consejero delegado dijo que no tenía mucho tiempo.

En este caso, las empresas habían creado una posición única y valiosa en el mercado. Ellos tenían una ventaja competitiva sostenible. La aplicación de servicio trabajado, el producto se necesita y su oferta era dramáticamente diferente de sus competidores. Su posicionamiento estratégico estaba en el lugar y saludable.

¿Por qué el techo invisible?

el liderazgo de ventas no habían comprendido sus métricas de negocio significativo. Esta fue la razón principal, como lo es en la mayoría de los casos. Ellos no habían aislado las competencias esenciales y componentes. Por lo tanto, su gente, no podía competir con uno mismo-para alcanzar y mantener los objetivos de ingresos.

No fueron capaces de desarrollar prácticas y procesos que permiten a un individuo para identificar, entrenar y medir sus propias competencias y medición de desempeño.

En otras palabras, trataron de acceso directo del bloqueo "y hacer frente a" proceso de forma rutinaria para cumplir los objetivos de ingresos.

Al llegar a un ingreso "techo", usted tiene que entrar en modo de diagnóstico.

Haga las preguntas críticas:

¿Cuál de sus indicadores clave de rendimiento está provocando una caída corta?

Puede haber varios, pero sólo uno es el culpable principal. A modo de ejemplo, la empresa que he mencionado era fundamentalmente bien en la transformación de los primeros nombramientos en las propuestas. Y se mantiene un "promedio" de relación de cierre. Su ciclo de ventas estaba dentro de parámetros aceptables.

Ambas competencias se puede mejorar, pero no eran la "pistola humeante" en la escena del crimen. Entonces, ¿cuál era el culpable una en este caso?

¿Y si te dijo que eran sólo la generación de dos nuevas citas por semana y representante de ventas?

Su promedio de ingresos por venta a este nivel de actividad, cuando se refieren a la competencia de otras cifras de rendimiento, produce un retorno del 40%.

Cualquiera puede comprender que algo tiene que cambiar operativamente a crecer los ingresos. Y lo que salta el tema de las páginas? En este caso, como en muchos otros, la actividad es el camino de menor resistencia. Sólo necesitaban que se les enseñe cómo generar oportunidades de rutina en el menor tiempo posible.

Todo el mundo se asienta en su propio nivel de "resultado".

Eso puede estar bien, pero sólo si su zona de confort es coherente o por encima de las expectativas de la compañía. Y cuando no lo es, "Houston, tenemos un problema".

Este tipo de problemas causa un déficit de ingresos y de rotación de empleados innecesarios, elementos ambos que llevan "duro dólares" consecuencias. Yo lo atribuyo a haber una zona de confort "que no es tan cómodo.

Así que, ahí lo tienes. Usted está teniendo un momento difícil determinar por dónde le duele. Así que tome una aspirina y esperar que pase.

Tratar de entender cómo romper ese techo de indefinido. Ver su trabajo como un negocio, su negocio y su evaluación. Utilice el tipo de lente de prueba gente emprendedora de negocios utilizan el control de su empresa.

Ahora, usted puede desarrollar sus propios sistemas y procesos, si lo desea. Pero tal vez usted preferiría no tratar de reinventar la rueda.

En ese caso, invertir en la mía.

De cualquier manera, el primer paso para reventar a través de un límite máximo de ingresos es invisible para identificar y medir sus competencias básicas esenciales. Luego, desarrollar potentes sistemas de formación para mejorar las competencias.

Y usted superar a su "zona de confort", sus pares y sus competidores.