¿Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 2

¿Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 2

Palabras: 1427

Resumen:

Aquí hay un método al objetivo de ventas de la formación profesional 'para Resolver Problemas de rendimiento de ventas

Palabras clave: VENTAS PROSPECCIÓN, EL LIDERAZGO DE VENTAS, VENTAS DE CAPACITACIÓN, EL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS, MANEJO DE VENTAS DE FORMACIÓN, CAPACITACIÓN CORPORATIVA VENTAS, VENTAS programa de capacitación, formación de formadores, capacitación VENTAS, TELÉFONO DE VENTAS FORMACION

Cuerpo del artículo:

En la parte 1, fuimos más de los pasos para detectar problemas de rendimiento de ventas y decidir que han de aplicarse en una alta prioridad para pin-punto de venta de capacitación. En primer lugar, hemos documentado los principales problemas de rendimiento de ventas. Hay (4) distinto rendimiento de las ventas que los silos efecto sobre el resultado de cualquier equipo de ventas, año tras año. Ellos son: •% de representantes de ventas a Contingente • Promedio de Nueva rampa de alquiler-a-Contingente en meses • El volumen de negocios de venta de Empleados tasa • El tiempo empleado frente a los resultados obtenidos A continuación, la lista (4) pasos para averiguar si usted tiene problemas de rendimiento de ventas en cada silo de ventas y, en caso afirmativo en qué grado. Ellos fueron: Paso 1: "Ejecutar los números" para cualquier oportunidad realista de retorno de la inversión Paso 2: "Ejecutar los Números" hipótesis de una «específica» de mejora Paso 3: "Ejecutar los Números' de un 'Reality Check' Paso 4: Establezca el objetivo y "Tren a Es En nuestro primer ejemplo, hemos visto a una organización de ventas de la actuación de silo 'de alquiler de Nueva rampa al contingente y determinada (1) un problema de rendimiento y las ventas (2) un objetivo digno de venta de formación y (3) una formación realista ventas retorno de la inversión. Vamos a tener la misma fuerza de ventas y la utilización de nuestro (4) proceso de paso ver los otros dos problemas de rendimiento de ventas, ventas de índice de rotación de los empleados "y" El tiempo pasado frente a los resultados obtenidos "para ver lo que el Evaluador ™ X2 sistema de turnos. Paso 1: "Ejecutar los números" para cualquier oportunidad realista de retorno de la inversión Nuestro ejemplo, la fuerza de ventas cuenta con 350 representantes de ventas que son responsables de asegurar nuevo negocio cada mes. Que tienen actualmente una tasa de rotación de los empleados de ventas del 45%, o 155 representantes por año. He encontrado en las ventas asociadas con las industrias que, a mis clientes un promedio de entre 30% -70% del volumen de negocios de venta empleado por año, por lo que estas personas están en norma. Pero el "norma" no tiene que ser el "futuro". Aquí hay otro punto importante. En el ámbito de ventas, el 95% de la rotación de ventas se debe a la baja actividad de nombramiento 1. Y en nuestro ejemplo la fuerza de ventas, es casi el 100%. Simplemente, si usted no está creando suficientes citas de ventas cada mes, usted puede ir por la puerta o si son 'muestra la puerta ". Ahora vamos a correr los números para ver exactamente lo que este volumen de negocios de venta empleado les está costando, y adjuntar una prioridad de peso para considerar 'pin-punto de venta de formación rendimiento. Aquí están los números correspondientes a los costos: • Salario Promedio: $ 30.000 • Costos de contratación: 2.000 dólares • Gastos de capacitación: $ 3.500 • Cuota de ventas mensual: $ 3,500 En suma, este equipo de gestión de ventas está mirando cara a cara a un total de 4.512.200 dólares de salir de la puerta de cada año, una combinación de los ingresos los gastos en pista en el extremo delantero, la pérdida de producción de ingresos en la parte final, los salarios y beneficios y, a continuación, de nuevo rampa de ingresos y gastos de sueldos para la sustitución de nuevas contrataciones. Es un círculo vicioso. Y una vez más que el total de "Pena de costo" es un número de atención getter. En pocas palabras, cada representante de ventas va fuera de la puerta, debido a las bajas ventas de nombramiento actividad, está costando a la empresa 29.300 dólares de ingresos perdidos. ¿Tiene que representar un legítimo ventas formación oportunidad de retorno sobre la inversión? Bueno, en menos necesidad de invertir 29.300 dólares por cada representante de ventas en la formación de la elección para poner remedio a la cuestión de ventas ... ciertamente no. Paso 2: "Ejecutar los Números" hipotéticamente un 50% de mejoría En este caso, me mostró el equipo de gestión de ventas lo que el rendimiento de las inversiones que reciban por conservar sólo la mitad de los representantes de ventas va fuera de la puerta debido a la baja actividad de ventas nombramiento. Utilizando sus números de mi sistema de diagnóstico mostró un retorno de la inversión de $ 2.256.100 sólo por la reducción de la rotación de sus ventas debido a la baja actividad de ventas nombramiento del 44% a 22%. Que la de mantenimiento de 77 representantes de ventas de salir de la puerta y se suma a las ventas productividad piscina. Paso 3: "Ejecutar los Números" de la realidad Recuerde que en la parte 1 de "¿Su Programa de Entrenamiento de Ventas Dirección de Ventas Su Problemas de rendimiento?" Nos quedamos esta fuerza de ventas del equipo de ventas de los principales números de indicador de rendimiento en el sistema de X2 para ver "si y cuando" hay fugas en el buque KPI ». Y no hemos descubierto que hay un escape, pero un gran 'ole manguera. Dos' KPI cuestiones "fueron evidentes. En primer lugar, su pista a una nueva cuota de alquiler de 7 meses, cuando tomó el ciclo de ventas promedio es de 17 días? En segundo lugar, sólo se ajuste 3 nuevos nombramientos de la semana cuando es necesario para establecer 6, sobre la base de sus otros KPIs y posterior nombramiento de ventas número de actividad. Así, sus ventas nombramiento actividad barómetro 'sólo se ejecuta en 50%. Y que dicta un determinado tiempo en pista a cuota. Entonces cavaron un poco más profundo en el sistema X2 y aparecido en un 6% de la conversación a nombramiento relación, tuvieron que realizar 15 perspectiva conversaciones para obtener 1 nuevo nombramiento. A continuación, pidió a la "realidad" la pregunta. ¿Es realista centrarse en la reducción de las ventas representa el volumen de negocios debido a las bajas ventas de la actividad nombramiento a la mitad, del 44% al 22% de las ventas de formación retorno de la inversión de $ 2.256.100 o US $ 29.300 por representantes? Y nos responde "sí" cuando se dirigió a la primera final de su proceso de ventas, el establecimiento de venta dirigidas nombramientos. De nuevo como antes, que tenían que (1) establecer un nivel de actividad para llegar a la cuota basa en los KPIs y (2) desarrollar una metodología de la prospección de ventas y el apoyo del sistema para pasar menos tiempo en su realización. Porque la mayoría de las ventas ocurre en la rotación de la nueva rampa de alquiler-a-cuota cuestión silo, el mismo punto de venta de pin-capacitación iniciativa mata dos pájaros de un tiro. Y si añades los (2) las ventas de las iniciativas de formación aves arriba, apunta a 14.532.100 dólares de los ingresos reales de recuperación. Paso 4: Establezca el objetivo y "Tren a Es La reducción de la rotación de las ventas debido a la baja actividad de ventas nombramiento ahora parece ser un digno uno. Tiene buen sentido de negocios de esta organización de ventas. Y si medir nuestros resultados, probablemente añadir algunos más ingresos de nuevo sobre la mesa con otros representantes de no salir a la puerta ... la melodía de $ 29.300 por cada representante. Como en la parte 1, nuestro objetivo de venta de formación, en este caso es gastar la menor cantidad de tiempo para obtener el número de citas de ventas cada semana para asegurar nuestro éxito mensual. Ahora como parte de bonificación, echemos un vistazo a nuestro último problema de rendimiento de ventas silo, "El tiempo pasado frente a los resultados obtenidos», y ver lo que, en todo caso, podemos abordar en relación con nuestro punto de venta de pin-iniciativa de formación. "El tiempo es dinero". ¿Cuál es su 'tasa horaria? Si usted es un representante de ventas con un W-2 del objetivo de 100.000 dólares su tarifa por hora es de aproximadamente $ 51 dólares por hora. He aquí un interesante. Mis clientes pasan un promedio de 50% de su tiempo en la primera final de su proceso de ventas, ventas prospección de nuevas oportunidades para iniciar su proceso de ventas. Este equipo de gestión de ventas me dio un promedio de tiempo de prospección de 45% a un enchufe en el sistema Evaluador ™. Y aquí es lo que mostró. Los representantes de ventas son un gasto promedio de 20 horas por semana en las ventas y las ventas de prospección nombramiento generación. Pero se ejecuta sólo en el 50% de su "Barómetro de la actividad y necesarios para generar un 50% más de ventas nombramiento actividad, pasando de 3 nuevas citas a la semana a 6. En sus ventas actuales de prospección eficiencia del 6% (15 Prospect 1 conversaciones para obtener cita previa) que tendría que dedicar 33 horas a la semana a la prospección de ventas y las ventas nombramiento generación. Y sabemos que no es realista. Pero si se fijó un objetivo de ventas de formación que se desplazan nombramiento conversión ratio de 50%, no sólo cumplir con sus ventas de nombramiento número de actividad, sino guardar 26 horas por semana, durante un tiempo de recuperación del 79%, de 33 horas a la semana al 7 de . Y 26 horas por $ 51 por hora $ 1326 recupera 'hora' de dinero, permitiendo que los representantes de ventas para aumentar la capacidad y buscar mayor valor, las soluciones basadas en las oportunidades de venta. Una vez más con nuestro pasado (2) problema de rendimiento de ventas se determinó silos (1) un problema de rendimiento y las ventas (2) un objetivo digno de venta de formación y (3) una formación en materia de ventas reales de retorno de la inversión. Pregunte a cualquier Gerente de Finanzas lo que su primera impresión es cuando escuchan las palabras «Sales Training" y que pueden comunicarse de nuevo su "mundo real" vocabulario de la "no-rendición de cuentas» y «no-mensurable". En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de su presupuesto de formación de venta de dólares; el problema es que no saben que la mitad. Como líder de gestión de ventas, ventas descubrir metódicamente cuestiones y, a continuación, ejecuta 'cuantitativas' números de ventas para verificar la viabilidad, mérito, y el rendimiento de las ventas de capacitación de inversión que se diferencian del resto. Y usted de pie una excelente oportunidad de conseguir el resultado que desea. En este caso, que los representantes de ventas una serie de habilidades para establecer 1 'top-down' cita de negocios en 2 conversaciones permitirá a los participantes para fijar el importe de citas de negocios dirigidas a asegurar sus objetivos de ingresos mensuales. Por lo tanto, menos personas se dejan, que va a ganar más dinero y gastar menos tiempo y va a recuperar mensurables de dólares; algo que usted puede poner su dedo en.

Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 1

Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 1

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Resumen:

Aquí hay un método al objetivo de ventas de la formación profesional 'para Resolver Problemas de rendimiento de ventas

Palabras clave: VENTAS PROSPECCIÓN, EL LIDERAZGO DE VENTAS, VENTAS DE CAPACITACIÓN, EL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS, MANEJO DE VENTAS DE FORMACIÓN, CAPACITACIÓN CORPORATIVA VENTAS, VENTAS programa de capacitación, formación de formadores, capacitación VENTAS, TELÉFONO DE VENTAS FORMACION

Cuerpo del artículo:

Ventas programas de capacitación abarcan una variedad de componentes necesarios; cosas como las políticas de la compañía, ventas de documentos, CRM / orientación de la automatización de la fuerza de ventas, procesos de ventas, la empresa de servicios, capacitación de ventas y las características del producto y los beneficios. Pero cuando les pido los ejecutivos de ventas y ventas formadores cómo su actual programa de capacitación de venta se ajusta a sus problemas de rendimiento de ventas tengo la mirada de "no hablar Inglés". Vamos a clasificar primero de ventas de problemas de rendimiento ". Hay (4) distinto rendimiento de las ventas que los silos efecto sobre el resultado de cualquier equipo de ventas, año tras año. Ellos son: •% de representantes de ventas a Contingente • Promedio de Nueva rampa de alquiler-a-Contingente en meses • El volumen de negocios de venta de Empleados tasa • El tiempo empleado frente a los resultados obtenidos Este es un buen lugar para empezar a determinar lo que las ventas en la capacitación para aplicar para lograr un retorno medible de la inversión. Pero esto es lo que te salvo cuando la solicitud a pie hasta la oficina. Comenzar con los números. Así es. Tener un diagnóstico actual de la vista de su rendimiento de las ventas de silos, uno por uno. Veamos un verdadero problema de rendimiento de ventas ejemplo de 'Promedio Nueva rampa de alquiler-a-Cuota ". Recientemente llevó a cabo un "Plan de Mejora de los Resultados de Ventas' Web emitidos por esta organización de ventas. La empresa fue la contratación de 155 representantes de ventas por año. El objetivo final de toda nueva venta de alquiler de programa de capacitación es en pista el nuevo representante de ventas a la cuota. Simplemente, darles todo lo necesario para alcanzar sus objetivos de ventas mensuales. Entonces, ¿cómo se hace esta empresa? Ellos fueron la obtención de este último programa de entrenamiento de ventas objetivo en 7 meses. Así pues, ¿cómo determinar si un resultado que la formación es un "problema de rendimiento de ventas"? Echemos un vistazo. Paso 1: "Ejecutar los números" para cualquier oportunidad realista de retorno de la inversión • Cada uno de los nuevos representantes de alquiler tenía una cuota final de $ 3500 • Ciclo de ventas fue de 17 días • Promedio de acuerdo al cliente plazo de 36 meses • Promedio de "Sub-Cuota de ingresos por mes durante rampa de $ 1300 (Este número refleja el promedio de ingresos mensuales de alquiler de una nueva antes de que logre alcanzar el logro de cuotas) Paso 2: "Ejecutar los Números" hipótesis de una «específica» de mejora En este caso, me mostró el equipo de gestión de ventas lo que el rendimiento de las inversiones que reciban ayuda por sólo 1 representante de ventas lograr la plena cuota de ventas en 6 meses frente a 7 meses. Sobre la base de sus números de mi diagnóstico Evaluador ™ X2 les mostró un sistema de retorno de la inversión de 79.200 dólares sólo por el recorte fuera de 30 días. Si lo hicieron para que todos los 155 de su presupuesto anual de nueva contrata, podrían darse cuenta de $ 12.276.000. Y que tiene su atención. Por lo tanto, es ahora un buen rendimiento de las ventas cuestión adjuntar pin-punto de venta a la formación? No del todo todavía. Paso 3: "Ejecutar los Números' de un 'Reality Check' Las más exitosas empresas - y ciertamente, los departamentos de ventas - han identificado sus indicadores clave de rendimiento (KPI), los portales que afectan directamente el resultado de un proceso particular. Luego medir la competencia de los coeficientes de acuerdo con ellos. Un buen ejemplo KPI en el proceso de venta podría ser el número de veces que el primer anticipo de ventas cita a la siguiente fase, si eso es una demostración, un sitio de visita, un estudio o una propuesta. Otro indicador es el número de veces que ganar un cliente nuevo, una vez que la primera puerta de enlace es pasado. Y cuando lo hace ganar un nuevo cliente, ¿cuál es el promedio de ingresos a lograr? Y cuánto tiempo se tarda en obtener un cliente nuevo, en promedio, es decir, ciclo de ventas? ¿Qué tal el tiempo que le lleva a ganar 1 nuevo nombramiento de ventas, definido por las ventas perspectiva "conversación"? Y como un subproducto de todo esto, el número de nuevos nombramientos, se necesitan cada semana? Corrimos estos números en el sistema ™ X2 Evaluador para ver "si, y donde" había algunos escapes en el KPI buque ». Y esto es lo que hemos descubierto, no una fuga, pero un gran 'ole manguera. Dos' KPI cuestiones "fueron evidentes. En primer lugar, ¿por qué la vía de acceso a una nueva cuota de alquiler de tener 7 meses, cuando el ciclo de ventas promedio es de 17 días? En segundo lugar, sólo se ajuste 3 nuevos nombramientos de la semana cuando es necesario para establecer 6, sobre la base de sus otros KPIs. Por lo tanto, sus ventas nombramiento actividad barómetro 'sólo se ejecuta en 50%. Y que se dicte ya una rampa a la cuota. Cavar un poco más profundo en el sistema ™ X2 Evaluador y aparecido en una conversación del 6% a tasa nombramiento, tuvieron que realizar 15 perspectiva conversaciones para obtener 1 nuevo nombramiento. OK, de vuelta a la «realidad». ¿Es realista centrarse en la reducción de la nueva rampa de alquiler a la cuota de 7 meses a 6 meses de formación en materia de ventas el retorno de la inversión de $ 12.276.000 o $ 79.200 por representantes? Puedes apostar que sí. Esta gente necesita para hacer frente a la primera final de su proceso de ventas, el establecimiento de venta dirigidas nombramientos. Para ello, necesitan (1) establecer un nivel de actividad para llegar a la cuota por seis meses y (2) desarrollar una metodología de la prospección de ventas y de apoyo ™ X2 Evaluador del sistema para pasar menos tiempo en su realización. Luego se necesita para tapar sus ventas prospección "sistema" en su actual programa de capacitación de ventas y de trabajo a una actividad semanal de ventas nombramiento objetivo de asegurar un resultado mensual de los ingresos por mes 6. Paso 4: Establezca el objetivo y "Tren a Es Un retorno de la inversión objetivo la formación de ventas de $ 12.276.000 o $ 79.200 por cada representante es un seguro para un digno. Y el sistema de diagnóstico nos mostró que alcanzar este objetivo mediante el establecimiento de sólo 3 nombramiento ventas adicionales por semana por los representantes, 6 frente a los nombramientos 3. En realidad, me mintió. El X2 Evaluador sistema mostró una imagen aún más brillante si la actividad de venta estándar de nombramiento de 6 nuevos nombramientos de la semana se cumplió. Si pueden apoyar a sus nuevos empleados con un sistema de prospección de ventas que podría ayudar a alcanzar ventas de 6 nuevas citas por semana, que en realidad su nuevo corte de alquiler de pista de cuotas a más tardar el 4 meses, desde el actual 7 meses a 3 meses. Formación y el retorno de la inversión que las ventas sería de $ 316.800 por cada representante o la friolera de $ 49.104.000. Una de las razones por las ventas de formación no es un fracaso para la definición de un objetivo. En este caso, nuestro método de diagnóstico ha definido un único objetivo útil para ellos para capacitar a. Y este mismo método de diagnóstico se puede utilizar si usted tiene un "problema de rendimiento de ventas" de un inaceptable porcentaje de representantes de ventas llegar Cuota cada mes. En la Parte 2, vamos a echar un vistazo a (2) otros problemas de rendimiento de ventas, ventas de índice de rotación de los empleados "y" El tiempo pasado frente a los resultados obtenidos con este mismo equipo de gestión de ventas y ver lo que nuestro método de diagnóstico para la mejora del desempeño de ventas y el retorno de la inversión se presenta.


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