Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 1

Su programa de formación de ventas Dirección de ventas Problemas de rendimiento? Parte 1

Palabras: 1032

Resumen:

Aquí hay un método al objetivo de ventas de la formación profesional 'para Resolver Problemas de rendimiento de ventas

Palabras clave: VENTAS PROSPECCIÓN, EL LIDERAZGO DE VENTAS, VENTAS DE CAPACITACIÓN, EL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS, MANEJO DE VENTAS DE FORMACIÓN, CAPACITACIÓN CORPORATIVA VENTAS, VENTAS programa de capacitación, formación de formadores, capacitación VENTAS, TELÉFONO DE VENTAS FORMACION

Cuerpo del artículo:

Ventas programas de capacitación abarcan una variedad de componentes necesarios; cosas como las políticas de la compañía, ventas de documentos, CRM / orientación de la automatización de la fuerza de ventas, procesos de ventas, la empresa de servicios, capacitación de ventas y las características del producto y los beneficios. Pero cuando les pido los ejecutivos de ventas y ventas formadores cómo su actual programa de capacitación de venta se ajusta a sus problemas de rendimiento de ventas tengo la mirada de "no hablar Inglés". Vamos a clasificar primero de ventas de problemas de rendimiento ". Hay (4) distinto rendimiento de las ventas que los silos efecto sobre el resultado de cualquier equipo de ventas, año tras año. Ellos son: •% de representantes de ventas a Contingente • Promedio de Nueva rampa de alquiler-a-Contingente en meses • El volumen de negocios de venta de Empleados tasa • El tiempo empleado frente a los resultados obtenidos Este es un buen lugar para empezar a determinar lo que las ventas en la capacitación para aplicar para lograr un retorno medible de la inversión. Pero esto es lo que te salvo cuando la solicitud a pie hasta la oficina. Comenzar con los números. Así es. Tener un diagnóstico actual de la vista de su rendimiento de las ventas de silos, uno por uno. Veamos un verdadero problema de rendimiento de ventas ejemplo de 'Promedio Nueva rampa de alquiler-a-Cuota ". Recientemente llevó a cabo un "Plan de Mejora de los Resultados de Ventas' Web emitidos por esta organización de ventas. La empresa fue la contratación de 155 representantes de ventas por año. El objetivo final de toda nueva venta de alquiler de programa de capacitación es en pista el nuevo representante de ventas a la cuota. Simplemente, darles todo lo necesario para alcanzar sus objetivos de ventas mensuales. Entonces, ¿cómo se hace esta empresa? Ellos fueron la obtención de este último programa de entrenamiento de ventas objetivo en 7 meses. Así pues, ¿cómo determinar si un resultado que la formación es un "problema de rendimiento de ventas"? Echemos un vistazo. Paso 1: "Ejecutar los números" para cualquier oportunidad realista de retorno de la inversión • Cada uno de los nuevos representantes de alquiler tenía una cuota final de $ 3500 • Ciclo de ventas fue de 17 días • Promedio de acuerdo al cliente plazo de 36 meses • Promedio de "Sub-Cuota de ingresos por mes durante rampa de $ 1300 (Este número refleja el promedio de ingresos mensuales de alquiler de una nueva antes de que logre alcanzar el logro de cuotas) Paso 2: "Ejecutar los Números" hipótesis de una «específica» de mejora En este caso, me mostró el equipo de gestión de ventas lo que el rendimiento de las inversiones que reciban ayuda por sólo 1 representante de ventas lograr la plena cuota de ventas en 6 meses frente a 7 meses. Sobre la base de sus números de mi diagnóstico Evaluador ™ X2 les mostró un sistema de retorno de la inversión de 79.200 dólares sólo por el recorte fuera de 30 días. Si lo hicieron para que todos los 155 de su presupuesto anual de nueva contrata, podrían darse cuenta de $ 12.276.000. Y que tiene su atención. Por lo tanto, es ahora un buen rendimiento de las ventas cuestión adjuntar pin-punto de venta a la formación? No del todo todavía. Paso 3: "Ejecutar los Números' de un 'Reality Check' Las más exitosas empresas - y ciertamente, los departamentos de ventas - han identificado sus indicadores clave de rendimiento (KPI), los portales que afectan directamente el resultado de un proceso particular. Luego medir la competencia de los coeficientes de acuerdo con ellos. Un buen ejemplo KPI en el proceso de venta podría ser el número de veces que el primer anticipo de ventas cita a la siguiente fase, si eso es una demostración, un sitio de visita, un estudio o una propuesta. Otro indicador es el número de veces que ganar un cliente nuevo, una vez que la primera puerta de enlace es pasado. Y cuando lo hace ganar un nuevo cliente, ¿cuál es el promedio de ingresos a lograr? Y cuánto tiempo se tarda en obtener un cliente nuevo, en promedio, es decir, ciclo de ventas? ¿Qué tal el tiempo que le lleva a ganar 1 nuevo nombramiento de ventas, definido por las ventas perspectiva "conversación"? Y como un subproducto de todo esto, el número de nuevos nombramientos, se necesitan cada semana? Corrimos estos números en el sistema ™ X2 Evaluador para ver "si, y donde" había algunos escapes en el KPI buque ». Y esto es lo que hemos descubierto, no una fuga, pero un gran 'ole manguera. Dos' KPI cuestiones "fueron evidentes. En primer lugar, ¿por qué la vía de acceso a una nueva cuota de alquiler de tener 7 meses, cuando el ciclo de ventas promedio es de 17 días? En segundo lugar, sólo se ajuste 3 nuevos nombramientos de la semana cuando es necesario para establecer 6, sobre la base de sus otros KPIs. Por lo tanto, sus ventas nombramiento actividad barómetro 'sólo se ejecuta en 50%. Y que se dicte ya una rampa a la cuota. Cavar un poco más profundo en el sistema ™ X2 Evaluador y aparecido en una conversación del 6% a tasa nombramiento, tuvieron que realizar 15 perspectiva conversaciones para obtener 1 nuevo nombramiento. OK, de vuelta a la «realidad». ¿Es realista centrarse en la reducción de la nueva rampa de alquiler a la cuota de 7 meses a 6 meses de formación en materia de ventas el retorno de la inversión de $ 12.276.000 o $ 79.200 por representantes? Puedes apostar que sí. Esta gente necesita para hacer frente a la primera final de su proceso de ventas, el establecimiento de venta dirigidas nombramientos. Para ello, necesitan (1) establecer un nivel de actividad para llegar a la cuota por seis meses y (2) desarrollar una metodología de la prospección de ventas y de apoyo ™ X2 Evaluador del sistema para pasar menos tiempo en su realización. Luego se necesita para tapar sus ventas prospección "sistema" en su actual programa de capacitación de ventas y de trabajo a una actividad semanal de ventas nombramiento objetivo de asegurar un resultado mensual de los ingresos por mes 6. Paso 4: Establezca el objetivo y "Tren a Es Un retorno de la inversión objetivo la formación de ventas de $ 12.276.000 o $ 79.200 por cada representante es un seguro para un digno. Y el sistema de diagnóstico nos mostró que alcanzar este objetivo mediante el establecimiento de sólo 3 nombramiento ventas adicionales por semana por los representantes, 6 frente a los nombramientos 3. En realidad, me mintió. El X2 Evaluador sistema mostró una imagen aún más brillante si la actividad de venta estándar de nombramiento de 6 nuevos nombramientos de la semana se cumplió. Si pueden apoyar a sus nuevos empleados con un sistema de prospección de ventas que podría ayudar a alcanzar ventas de 6 nuevas citas por semana, que en realidad su nuevo corte de alquiler de pista de cuotas a más tardar el 4 meses, desde el actual 7 meses a 3 meses. Formación y el retorno de la inversión que las ventas sería de $ 316.800 por cada representante o la friolera de $ 49.104.000. Una de las razones por las ventas de formación no es un fracaso para la definición de un objetivo. En este caso, nuestro método de diagnóstico ha definido un único objetivo útil para ellos para capacitar a. Y este mismo método de diagnóstico se puede utilizar si usted tiene un "problema de rendimiento de ventas" de un inaceptable porcentaje de representantes de ventas llegar Cuota cada mes. En la Parte 2, vamos a echar un vistazo a (2) otros problemas de rendimiento de ventas, ventas de índice de rotación de los empleados "y" El tiempo pasado frente a los resultados obtenidos con este mismo equipo de gestión de ventas y ver lo que nuestro método de diagnóstico para la mejora del desempeño de ventas y el retorno de la inversión se presenta.


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