Los 10 más importantes "To-Do" de éxito de cualquier Vendedor
Word Count:
1293
Resumen:
Si usted es un veterano representante de ventas o acaba de empezar, averigüe si está siguiendo las leyes básicas de funcionamiento de un negocio de éxito de ventas.
Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
1) Define tu mercado objetivo
3 preguntas que te preparará para el éxito (o fracaso)
1) ¿A quién llamo en?
2) ¿Qué palabra?
3) ¿Por qué debo llamar?
He aquí por qué:
1) Su ingreso promedio por cuenta es directamente proporcional a lo que las empresas se decide hacer un llamamiento a.
2) El nivel de responsabilidad que afecta directamente a la palabra a su ciclo de ventas y el primer nombramiento para la propuesta de relación.
3) Y la razón por la que exhortamos a que influye directamente en su índice de cierre.
Obtener la foto?
Lo que esto nos dice es que usted tiene control absoluto sobre sus parámetros de rendimiento.
Sin embargo, necesita ser capaz de limpiar en el "quién", el "qué" y el "por qué" para entender las perspectivas más eficaz de la palabra.
Sus respuestas deben de relé:
Verticalmente por la industria
Horizontalmente por título
y
Beneficio basado en la aplicación.
2) Desarrollar un "Proceso de selección adecuada"
El personal de ventas sin perspectivas apuntadas son como los árboles sin hojas. Eventualmente, se marchitan y mueren!
Su lista de objetivos es uno de los ingredientes más importantes para comenzar su proceso de ventas. Cómo objetivo, los datos de prospección debe ser un proyecto en curso. Debe hacerse antes de e independiente del acto de comunicación para establecer una primera cita de ventas.
Independientemente de quién es la responsabilidad de acumular esta lista de objetivos - (la persona de ventas o de la empresa) - debe hacerse antes de tiempo. Piense en ello como el destino preferido en su hoja de ruta, y un elemento necesario para marcar antes de empezar su viaje.
3) Identificar y comprender su 'número mágico'
Su 'número mágico' es el número de nuevos nombramientos que necesita cada semana para asegurar su objetivo de ingresos se cumple cada mes. Es un derivado de su ciclo de ventas, promedio de ingresos por la venta, 1 ª cita para la propuesta de relación, el cierre de relación, y la meta de ingresos.
Es también un número dinámico que se basa en sus relaciones de competencia individual y los números de rendimiento. Por lo tanto, es personal para usted, y están directamente vinculados a su éxito.
Permítanme decir que otra vez.
Usted número mágico es personal - y afecta directamente a su éxito.
Al alcanzar o superar este número de la actividad, de forma rutinaria puede eliminar las fluctuaciones resultados de ventas y prácticamente asegurar el logro de sus objetivos de ingresos.
4) Interpretar el "Pago por hora"
El atractivo de la flexibilidad, la tentación de la supervisión y bajo la idea de libertad de un tiempo reglamentado reloj hace que la venta de un profesional de la elección de carrera muy atractiva para los soñadores, visionarios e idealistas entre nosotros.
Para pedir prestada una cita de Phil Helmuth, dos veces Campeón del Mundo de Póquer ... "Es la manera más difícil de hacer dinero fácil no existe."
Es verdad. No marcar tarjeta física o necesariamente alguien vigilancia nuestro tiempo en el trabajo. Pero tenemos un reloj interno de rendición de cuentas.
No es la rendición de cuentas a nuestra empresa por decir, pero los resultados deseados y para nosotros.
Se llama nuestro "Pago por hora."
Usted puede calcular dividiendo el tuyo su meta de ingresos por 252, y de nuevo por 9.
¿Desea unirse al Club de 100K?
Usted no necesita cursos de manejo engorroso tiempo para tomar las decisiones correctas en sus rutinas diarias, si son conscientes de lo que valen.
5) Bloque de 90 minutos al día, para "Creación de Oportunidades '
Si usted quiere saltar por encima de las cabezas de sus colegas - adoptar esta estrategia:
Cuadra de 90 minutos por día (cada día) para iniciar los contactos para nuevos nombramientos.
Usted puede deslizar hacia arriba y hacia abajo durante la semana, pero no eliminan los bloques hasta conseguir su 'número mágico' de la semana. Considere esto su cuota semanal. No en los ingresos, pero en la actividad.
Utilice el bloque de 90 minutos para ponerse en contacto con las metas, no averiguar lo que los objetivos de llamar. Pídale a su lista preparada y completa. Las rutinas de la disciplina de todos los días para alcanzar las metas semanales para asegurar sus resultados mensuales.
6) Definir y la medida un objetivo mínimo para el nombramiento el 1 de
¿Sabe usted cuál es su objetivo para su primera cita? ¿Qué es lo que usted está tratando de lograr? ¿Cómo estás medirla?
En pocas palabras ... su objetivo debe ser lograr el compromiso de dar el siguiente paso en el proceso de venta.
Esta evaluación dará lugar a un proceso de capacitación orientado a los resultados para mejorar su 1 ª cita para relación de la propuesta. Usted debe desarrollar una "puerta" y la definición de reglas de negocio para evaluar cómo pueden veces a conseguirlo. Luego, asegúrese de medir y encontrar una estrategia para volver a ajustar su producto o servicio.
7) Prepare un listado de estrategias y tácticas entre las citas en el ciclo de ventas
¿Quieres saber la diferencia entre un líder de ventas y un seguidor de ventas?
Sólo ver lo que hacen durante sus "entre el tiempo".
Usted puede estar sorprendido de saber que la diferencia entre la excelencia y la mediocridad es lo que las rutinas y procesos de una persona pone en su lugar entre las citas, no sólo durante las citas.
Use estos consejos del sistema de X2 para ayudarle a desarrollar buenos hábitos entre las citas.
1. ¿Va a tener todos los responsables políticos presentes en el nombramiento del 'cierre'?
2. Si no, ¿qué se puede hacer para conseguir su participación?
3. ¿Hay una percepción de riesgo debido a la identidad de marca?
4. Fax sobre ninguno de los artículos pertinentes de la industria y las letras testimoniales de empresas similares a la suya.
5. ¿Piensan que son caros? Desarrollar un modelo de retorno de la inversión en exclusiva a su negocio.
Y así sucesivamente.
Reúnase con su equipo a una lluvia de ideas en cada escenario que sucede en la secuencia de las citas, y desarrollar rutinas de gran alcance para aumentar su ratio de cierre y acelerar su ciclo de ventas.
Programas de 8) Creación del cliente Integrar '
El secreto de ser un "maestro de frío-llamar" en realidad no es tener que hacerlo - Jeff Hardesty
Si usted ha estado en la posición de sus ventas durante más de 4 meses y todavía estás confiando en frío, llamando al 100% del tiempo, estás trabajando demasiado duro.
La clave de la eficacia es trabajar con inteligencia, no es difícil .... Aquí hay algunas maneras de aprovechar su éxito.
Establecer un proceso de rutina preguntar por referencias al final de su proceso de ventas, (ganar o perder).
Únase o inicie un grupo de plomo.
Desarrolle su programa de referencia propio.
Identificar a los clientes con los clientes que usted puede ayudar.
Contacto de las empresas que han cumplido los servicios que el tuyo, y educar a su programa de colaboración. Utilizar modelos de estos "Creación del cliente y cosechar los frutos de un verdadero empresario.
Recuerde ... la clave es aprovechar todos los recursos disponibles que tiene.
9) Pro-activa Procure cartas testimoniales
Una de las más poderosas herramientas de base de marketing es el escenario basado en cartas testimoniales. Establecer un proceso en su rutina diaria para soltar cuando oyes las oportunidades de testimonios. Los escenarios son muy abundantes, y pueden nacer de buenos y malos.
De hecho, un "bump-en-la-carta de ruta" es 5 veces más potente que el estándar Golly '-Gee, eres grande! carta, porque demuestra que alguien tenía un problema y que haya fijado.
Todo el mundo sabe que las cosas que sucede. Así que al resolver los problemas de las personas - recibir una carta. Tratar de asegurar una carta de testimonio de cada uno de sus clientes o preguntar sobre lo que debe hacer para conseguir uno. Si usted hace esto, construir un arsenal de "fomento de la confianza" de los clientes conseguir "y" ventas de cierre "herramientas que serán más valioso para usted que el oro.
10) Tren de la conversación de un fuerte 'para la designación' Ratio
La mayoría de las organizaciones de ventas morir una muerte lenta de no establecer lo suficientemente "nueva" nombramientos de forma rutinaria. Eso es porque la conversación relación media entre el nombramiento es 5-18%.
Por lo tanto, la competencia más importante para "entrenar a" y "relación a la medida" en las ventas es convertir las conversaciones a las citas.
Con la multitud de horarios posibles obstáculos en su camino, tales como correo de voz, porteros, y ocupado ... es justo lo suficiente para obtener una conversación con su perspectiva.
Así que usted debe dedicar algún tiempo a la formación de esta competencia central. Entonces, usted puede mejorar su ratio de conversión y necesitará menos conversaciones para alcanzar el número necesario de los nuevos nombramientos. Menos golpes, más citas.
Menos tiempo, más comisión.
Mostrando entradas con la etiqueta las ventas de formación en gestión. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta las ventas de formación en gestión. Mostrar todas las entradas
viernes, 1 de enero de 2010
sábado, 19 de diciembre de 2009
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales, o
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales, organismo nombramiento
Cuerpo del artículo:
Hay dos tipos de personas cuando se trata de rendición de cuentas.
• Los que señalan con el dedo índice hacia el exterior • Los que señalan con el dedo índice hacia el interior
Todos sabemos muy bien que la mayoría de las personas se apresuran a culpar a otros y lento para asumir la responsabilidad. Ellos se excusan o contar una larga historia de aliento acerca de lo que salió mal y por qué. Obviamente, estas personas sienten que su éxito o fracaso está "fuera de su control".
La creencia más poderosa es que las cosas están bajo nuestro control. De esto se deduce que estamos, de hecho, responsables de lo que sucede alrededor de nosotros y para nosotros.
He desarrollado un sistema disciplinado que ayuda a la gente acepte la rendición de cuentas. Este sistema analiza todos los componentes en los elementos esenciales. Podemos desarrollar un punto de vista menos emocional y un carácter más científico.
Pero antes de compartirlo con ustedes, permítanme que le llevará de nuevo unos pocos años en mi propia vida.
En mi primera carrera, yo era un piloto profesional. En el negocio de vuelo, el capitán es el único trabajo que tienen. Pero antes de poder ser un capitán, primero debe probarse a sí mismo como un co seguro, competente y dominan-piloto.
(Por cierto - aquí está un poco "tras bambalinas" información secreta para usted. La razón de todo el mundo quiere ser el Capitán? El es el hombre, o una niña, que tiene la mitad del trabajo por el precio 3 veces.)
Ahora, ¿por qué cree usted que el capitán está tan bien pagado por el trabajo tan poco? Es todo porque (y esto es de acuerdo a la FAA), no importa lo que suceda en su vuelo o que lo hace ... se lleva a cabo el Excmo responsable.
Cuando era joven, yo estaba tratando de construir mi tiempo de vuelo y experiencia. Sin embargo, la mayoría de los capitanes para mí como para sentarse allí, el trabajo de las radios y "DON" T toque nada más! "
Usted ve el problema aquí. ¿Cómo en el mundo que jamás van a aprender? ¿Cómo iba a ganar la experiencia que necesitaba para hacer el capitán?
Yo estaba muy frustrado.
Entonces, un día, tuve la experiencia impactante de la reunión y el vuelo de Jeff Brinkerhoff, una fuerte voluntad del capitán de un 25 Business Jet Lear.
Jeff gritó ... "Hop en el asiento de la izquierda y comienza, anímate. Le mostraré cómo realmente volar esta cosa!"
Hable acerca de las experiencias de transformación ...
A partir de ese momento, sabía que el tipo de líder que quería ser!
Así que permítanme preguntar ...
¿Está usted en el tipo de organización de ventas que ayuda a la gente "Póngase en el asiento de la izquierda y empezar a 'er Up?"
En otras palabras, ¿tiene usted el compromiso de la organización para crear auto-sostenido de los profesionales a través de proporcionar estructuras de probada para el aprendizaje y la aplicación?
Cuerpo del artículo:
Hay dos tipos de personas cuando se trata de rendición de cuentas.
• Los que señalan con el dedo índice hacia el exterior • Los que señalan con el dedo índice hacia el interior
Todos sabemos muy bien que la mayoría de las personas se apresuran a culpar a otros y lento para asumir la responsabilidad. Ellos se excusan o contar una larga historia de aliento acerca de lo que salió mal y por qué. Obviamente, estas personas sienten que su éxito o fracaso está "fuera de su control".
La creencia más poderosa es que las cosas están bajo nuestro control. De esto se deduce que estamos, de hecho, responsables de lo que sucede alrededor de nosotros y para nosotros.
He desarrollado un sistema disciplinado que ayuda a la gente acepte la rendición de cuentas. Este sistema analiza todos los componentes en los elementos esenciales. Podemos desarrollar un punto de vista menos emocional y un carácter más científico.
Pero antes de compartirlo con ustedes, permítanme que le llevará de nuevo unos pocos años en mi propia vida.
En mi primera carrera, yo era un piloto profesional. En el negocio de vuelo, el capitán es el único trabajo que tienen. Pero antes de poder ser un capitán, primero debe probarse a sí mismo como un co seguro, competente y dominan-piloto.
(Por cierto - aquí está un poco "tras bambalinas" información secreta para usted. La razón de todo el mundo quiere ser el Capitán? El es el hombre, o una niña, que tiene la mitad del trabajo por el precio 3 veces.)
Ahora, ¿por qué cree usted que el capitán está tan bien pagado por el trabajo tan poco? Es todo porque (y esto es de acuerdo a la FAA), no importa lo que suceda en su vuelo o que lo hace ... se lleva a cabo el Excmo responsable.
Cuando era joven, yo estaba tratando de construir mi tiempo de vuelo y experiencia. Sin embargo, la mayoría de los capitanes para mí como para sentarse allí, el trabajo de las radios y "DON" T toque nada más! "
Usted ve el problema aquí. ¿Cómo en el mundo que jamás van a aprender? ¿Cómo iba a ganar la experiencia que necesitaba para hacer el capitán?
Yo estaba muy frustrado.
Entonces, un día, tuve la experiencia impactante de la reunión y el vuelo de Jeff Brinkerhoff, una fuerte voluntad del capitán de un 25 Business Jet Lear.
Jeff gritó ... "Hop en el asiento de la izquierda y comienza, anímate. Le mostraré cómo realmente volar esta cosa!"
Hable acerca de las experiencias de transformación ...
A partir de ese momento, sabía que el tipo de líder que quería ser!
Así que permítanme preguntar ...
¿Está usted en el tipo de organización de ventas que ayuda a la gente "Póngase en el asiento de la izquierda y empezar a 'er Up?"
En otras palabras, ¿tiene usted el compromiso de la organización para crear auto-sostenido de los profesionales a través de proporcionar estructuras de probada para el aprendizaje y la aplicación?
domingo, 22 de noviembre de 2009
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
¿Qué es un Proceso de Selección de orientación? En relación a la prospección, es un proceso o sistema de definición de la que desea hacer un llamamiento a realizar y la diligencia debida de los datos suministrados a entender que usted está llamando y por qué usted ha elegido.
Puede ser tan sencillo como elegir una industria, escogiendo un nombre de la empresa fuera de las páginas amarillas, la comprensión del nivel adecuado de contacto para llamar, y la investigación de un nombre que va con el título.
O puede ser tan complejo como un CRM caro (Customer Relationship Management) del sistema para los clientes existentes, la definición de la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar de forma rutinaria la base existente para ampliar el estanque de los ingresos.
Pero aquí está lo que es importante de entender. El proceso de selección dirigida es un componente separado de su estrategia de ventas. Se destaca por sí misma.
Pero es directamente aliadas con otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional a la crianza y el mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma de la industria.
Y la dirección que usted decida viajar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el 'campo de juego ". Porque ahí es donde empieza todo ... es donde comienza el juego.
Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) las estrategias en la selección de su "campo de juego", un "bottom-up" o un enfoque "de arriba abajo" enfoque.
El siguiente es un ejemplo de un enfoque de abajo hacia arriba. Un representante de las telecomunicaciones inicia una llamada de teléfono en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades de telecomunicaciones?" Adivina dónde son enviados? Si usted dijo 'gerente' usted acertado. Si usted dijo 'Jefe Janitor' usted no estaba muy lejos.
¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente allá afuera hacerlo.
Pero vamos a pensar a través de esta opción como una "persona de negocios" haría. Vamos a estudiarlo en su relación con nuestro proceso de ventas individuales y de indicadores clave de rendimiento (KPI); conversación relación entre su nombramiento, 1 ª cita para relación propuesta, la relación de clausura, el ciclo de ventas y el ingreso promedio por venta. Debido a que estos indicadores de éxito son puertas de entrada que afectan directamente el resultado de un proceso de ventas.
Haga su KPI's subir o bajar con un enfoque de abajo arriba? Históricamente, un enfoque de abajo arriba promueve:
1. 1 ª cita para relación propuesta de reducir los
2. Relación de cierre para disminuir
3. El ciclo de ventas para aumentar la
4. El ingreso promedio por venta a disminuir
En pocas palabras, se le deja tiempo y dinero en la mesa, si se elige esta estrategia de destino.
Vamos a volver a la conversación-a-cita KPI en un minuto.
En el otro extremo del espectro de objetivos es el "top-down" estrategia para la obtención de una nueva cita de negocios focalizados. Digamos que la representante de telecomunicaciones mismo eligió este enfoque en la prospección de nuevos negocios. El primer paso en este proceso es 'tarea', y algunos de debida diligencia antes de coger el teléfono.
Actividades como:
• Recopilación de una lista de industrias apropiadas
• Asignación de más alto nivel de contacto adecuado para cada cuenta; por tamaño de empresa y la industria
• Investiga el nombre de contacto para cada título apropiado y cuenta
• Investiga lo que cada empresa hace de existir y prosperar
Eso suena como un poco de trabajo. Pero lo que históricamente ocurre con un "top-down" enfoque en línea con el rendimiento de ventas KPI's?
1. 1 ª cita a los aumentos de ratio de Propuesta
2. Aumenta el índice de cierre
3. Disminuye el ciclo de ventas
4. El ingreso promedio por venta aumenta
Aceptar. Estamos de acuerdo en que es una obviedad. Así que todo se reduce a la 1 ª y principal indicador de rendimiento de ventas, su conversación relación entre la cita.
Eso es simplemente cuántas veces mantener una conversación con una perspectiva de destino frente a cuántas veces la realización de uno. Y el promedio nacional en ese KPI es entre 4% y 18%, de arriba hacia abajo o de un enfoque ascendente. Así que toma 10, 12 o 20 conversaciones para lograr 1 o 2 citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, JDH estudios muestran que las ventas del Grupo individuos gastan un promedio de 50% de su tiempo en actividades de prospección, o alrededor de 22 horas por semana.
Eso lleva a una persona sensible a la conclusión de que uno tiene que centrarse en la eficiencia en la prospección. Y para asegurar esos "competencias" hay que desarrollar un sistema de comunicación ',' en línea con sus soluciones de negocio, su 'top-down' percepciones Prospect y su influencia competitiva.
No de un producto / servicio de ángulo, que es la 'venta' por teléfono. Sin embargo, una metodología de comunicaciones que presta a la "visión para los negocios '; información sobre lo que es estratégico para los objetivos de negocio de su perspectiva de destino, lo que los dolores que se enfrentan debido a los acontecimientos recientes o cuáles son los cambios en el horizonte que pueden afectar su situación actual.
El siguiente es averiguar cómo comunicarse a su 'top-down "objetivo de las posibles ventajas de su producto o servicio en términos financieros correspondientes a sus indicadores de rendimiento claves, partidas como el ROI, TIR y Período de Recuperación. Estos son indicadores de éxito que las organizaciones se basan en medir el progreso hacia sus metas de la organización. Es su "tarjeta de puntuación.
Así que la lección número uno. Cuando estás frente a un nivel objetivo que tiene la autoridad presupuestaria, un Presidente / Propietario de una pequeña empresa o un controlador / CFO de un tamaño medio de uno, es mejor que estar hablando en términos de la línea de lo que necesitan para llevar a cabo, no en un "lenguaje de ventas" la creación de una percepción de perspectiva de que estás (1) no entienden su negocio y (2) simplemente están tratando de ganarse la vida.
Desde una altitud de 10.000 pies, comprender y comunicar lo que está en su 'top-down "objetivos perspectiva de destino Frente Quemador de negocio ... no más claro en el congelador!
Usted puede elegir no aceptar el nivel de ventas de 101 campo de juego ".
Identificar los componentes del rendimiento individual (KPI's) que son esenciales para su éxito y de desarrollar o buscar sistemas para elevar los ratios de su competencia y la eficiencia de rendimiento.
Y comenzar su proceso de selección de un 'top-down campo de juego "y educarse a su mundo.
Cuerpo del artículo:
¿Qué es un Proceso de Selección de orientación? En relación a la prospección, es un proceso o sistema de definición de la que desea hacer un llamamiento a realizar y la diligencia debida de los datos suministrados a entender que usted está llamando y por qué usted ha elegido.
Puede ser tan sencillo como elegir una industria, escogiendo un nombre de la empresa fuera de las páginas amarillas, la comprensión del nivel adecuado de contacto para llamar, y la investigación de un nombre que va con el título.
O puede ser tan complejo como un CRM caro (Customer Relationship Management) del sistema para los clientes existentes, la definición de la cuota de mercado de su cartera de productos y tocar de forma rutinaria la base existente para ampliar el estanque de los ingresos.
Pero aquí está lo que es importante de entender. El proceso de selección dirigida es un componente separado de su estrategia de ventas. Se destaca por sí misma.
Pero es directamente aliadas con otros indicadores de rendimiento de ventas. El grado de éxito que tendrá en el negocio de las ventas es proporcional a la crianza y el mantenimiento de estos indicadores de éxito a un nivel más competente que la norma de la industria.
Y la dirección que usted decida viajar es estratégica para el resultado. Yo lo llamo el 'campo de juego ". Porque ahí es donde empieza todo ... es donde comienza el juego.
Esto es lo que quiero decir. Existen básicamente (2) las estrategias en la selección de su "campo de juego", un "bottom-up" o un enfoque "de arriba abajo" enfoque.
El siguiente es un ejemplo de un enfoque de abajo hacia arriba. Un representante de las telecomunicaciones inicia una llamada de teléfono en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades de telecomunicaciones?" Adivina dónde son enviados? Si usted dijo 'gerente' usted acertado. Si usted dijo 'Jefe Janitor' usted no estaba muy lejos.
¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente allá afuera hacerlo.
Pero vamos a pensar a través de esta opción como una "persona de negocios" haría. Vamos a estudiarlo en su relación con nuestro proceso de ventas individuales y de indicadores clave de rendimiento (KPI); conversación relación entre su nombramiento, 1 ª cita para relación propuesta, la relación de clausura, el ciclo de ventas y el ingreso promedio por venta. Debido a que estos indicadores de éxito son puertas de entrada que afectan directamente el resultado de un proceso de ventas.
Haga su KPI's subir o bajar con un enfoque de abajo arriba? Históricamente, un enfoque de abajo arriba promueve:
1. 1 ª cita para relación propuesta de reducir los
2. Relación de cierre para disminuir
3. El ciclo de ventas para aumentar la
4. El ingreso promedio por venta a disminuir
En pocas palabras, se le deja tiempo y dinero en la mesa, si se elige esta estrategia de destino.
Vamos a volver a la conversación-a-cita KPI en un minuto.
En el otro extremo del espectro de objetivos es el "top-down" estrategia para la obtención de una nueva cita de negocios focalizados. Digamos que la representante de telecomunicaciones mismo eligió este enfoque en la prospección de nuevos negocios. El primer paso en este proceso es 'tarea', y algunos de debida diligencia antes de coger el teléfono.
Actividades como:
• Recopilación de una lista de industrias apropiadas
• Asignación de más alto nivel de contacto adecuado para cada cuenta; por tamaño de empresa y la industria
• Investiga el nombre de contacto para cada título apropiado y cuenta
• Investiga lo que cada empresa hace de existir y prosperar
Eso suena como un poco de trabajo. Pero lo que históricamente ocurre con un "top-down" enfoque en línea con el rendimiento de ventas KPI's?
1. 1 ª cita a los aumentos de ratio de Propuesta
2. Aumenta el índice de cierre
3. Disminuye el ciclo de ventas
4. El ingreso promedio por venta aumenta
Aceptar. Estamos de acuerdo en que es una obviedad. Así que todo se reduce a la 1 ª y principal indicador de rendimiento de ventas, su conversación relación entre la cita.
Eso es simplemente cuántas veces mantener una conversación con una perspectiva de destino frente a cuántas veces la realización de uno. Y el promedio nacional en ese KPI es entre 4% y 18%, de arriba hacia abajo o de un enfoque ascendente. Así que toma 10, 12 o 20 conversaciones para lograr 1 o 2 citas. Y eso es mucho trabajo. De hecho, JDH estudios muestran que las ventas del Grupo individuos gastan un promedio de 50% de su tiempo en actividades de prospección, o alrededor de 22 horas por semana.
Eso lleva a una persona sensible a la conclusión de que uno tiene que centrarse en la eficiencia en la prospección. Y para asegurar esos "competencias" hay que desarrollar un sistema de comunicación ',' en línea con sus soluciones de negocio, su 'top-down' percepciones Prospect y su influencia competitiva.
No de un producto / servicio de ángulo, que es la 'venta' por teléfono. Sin embargo, una metodología de comunicaciones que presta a la "visión para los negocios '; información sobre lo que es estratégico para los objetivos de negocio de su perspectiva de destino, lo que los dolores que se enfrentan debido a los acontecimientos recientes o cuáles son los cambios en el horizonte que pueden afectar su situación actual.
El siguiente es averiguar cómo comunicarse a su 'top-down "objetivo de las posibles ventajas de su producto o servicio en términos financieros correspondientes a sus indicadores de rendimiento claves, partidas como el ROI, TIR y Período de Recuperación. Estos son indicadores de éxito que las organizaciones se basan en medir el progreso hacia sus metas de la organización. Es su "tarjeta de puntuación.
Así que la lección número uno. Cuando estás frente a un nivel objetivo que tiene la autoridad presupuestaria, un Presidente / Propietario de una pequeña empresa o un controlador / CFO de un tamaño medio de uno, es mejor que estar hablando en términos de la línea de lo que necesitan para llevar a cabo, no en un "lenguaje de ventas" la creación de una percepción de perspectiva de que estás (1) no entienden su negocio y (2) simplemente están tratando de ganarse la vida.
Desde una altitud de 10.000 pies, comprender y comunicar lo que está en su 'top-down "objetivos perspectiva de destino Frente Quemador de negocio ... no más claro en el congelador!
Usted puede elegir no aceptar el nivel de ventas de 101 campo de juego ".
Identificar los componentes del rendimiento individual (KPI's) que son esenciales para su éxito y de desarrollar o buscar sistemas para elevar los ratios de su competencia y la eficiencia de rendimiento.
Y comenzar su proceso de selección de un 'top-down campo de juego "y educarse a su mundo.
sábado, 14 de noviembre de 2009
Escenarios de ventas y desarrollo de mejores prácticas para la mejora de
Escenarios de ventas y desarrollo de mejores prácticas para la mejora de
Word Count:
504
Resumen:
Hay sólo una cantidad limitada de escenarios, en cualquier proceso de venta y si se identifican, entrenar con ellos y medir sus resultados que en su camino a la excelencia. Este artículo le ayudará a hacer precisamente eso.
Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
Sus ventas por día, semana y mes están llenos de escenarios.
Cada uno es único en cuanto a cómo, cuándo y por qué ocurren. Pero lo que no es único es la frecuencia con que se producen en situaciones similares, los títulos de perspectiva similar de contacto y empresas similares de la industria.
Por ejemplo ...
¿Por qué los ciclos de ventas llegar tan vasta, provocando el cierre tasas a caer en picado? Es porque los vendedores no identificar a todos los responsables de la toma de decisiones importantes de acuerdo con su propuesta de venta.
Ahora bien, ¿no te parece que es un escenario importante?
Simplemente porque no han identificado a los responsables de decisiones importantes, las personas adecuadas, no será de alrededor de la mesa para evaluar justamente la propuesta de dar un "sí" o un "no".
Por lo tanto, vamos a asociar un nombre a este escenario para un enfoque lenguaje común. Vamos a llamarlo "todos los hombres de los Reyes."
A continuación, le sugiero que desarrollar algunas rutinas de alto rendimiento (que son básicamente orientado a los resultados tácticas) para luchar contra esta situación no deseada.
Pensar en las rutinas de gran alcance como su bolsa de magia.
Se llega en y sacar la herramienta adecuada para mejorar sus ratios de éxito. Estas herramientas de trabajo en cualquier escenario, ya sea dentro de un proceso de venta o una competencia esencial
¿Prefieres frío llamada 100% del tiempo? ¿O más bien un llamamiento a los contactos de referencias?
Verdad que parece sencillo, ¿verdad?
Así que, si lleva como referencia, ¿tienes un sistema de procedimientos de gran alcance para maximizar su porcentaje de las referencias?
Puede ser tan simple como el desarrollo de un post-venta 3-entrevista minutos, donde se define el escenario con su nuevo cliente. Se puede decir, en pocas palabras, las empresas de referencia de lo importante que es para usted personalmente. Entonces, usted y el cliente puede estar de acuerdo en cuanto a lo objetivos que debe cumplir para ser adjudicados estas referencias de importancia crítica.
La mayoría de las organizaciones de ventas tienen algún tipo de programa de referencia. Sin embargo, pocos proporcionar formación de procedimientos de gran alcance para sacar el máximo provecho de ellos.
Hacer un seguimiento de ratios de referencia y de forma rutinaria hablar de ellos?
¿Por qué algunos de los programas más dulce de referencia tienen ratios en o por debajo del 20%? 20% es absurdamente bajo. Pero, añade potentes escenarios de referencia rutinas y seguimiento de los resultados. La diferencia es sorprendente.
En el negocio de las competencias básicas, los estudiantes reciben una herramienta de evaluación de la competencia. Esta pantalla muestra el estado del software de rendimiento personal.
A simple vista, se puede ver donde están luchando. ¡Qué oportunidad! Usted puede entrenar a sus puntos débiles ante los malos resultados parecidos. Es tan simple como identificar las situaciones problemáticas, a continuación, adjuntando el Rutinas de gran alcance para solucionarlos.
Hemos desarrollado un sistema completo con una serie de procedimientos de gran alcance. Estas rutinas acuerdo de gran alcance con situaciones específicas que se producen cuando las perspectivas de llamar por teléfono. Y a causa de un foco de formación en esos componentes, el sistema ofrece un flujo de comunicación proactiva hacia el establecimiento de nombramiento de confianza.
Usted necesita para construir su propia biblioteca de rutinas de gran alcance. La herramienta de evaluación de la competencia es una gran ventaja para este fin. Pero, sin embargo, a construir su biblioteca, es crítico que usted lo hace.
Estas rutinas de gran alcance puede ayudarle a convertir los escenarios en torno a no deseado. Identificar, capacitar y evaluación de los mismos por lo que rutinariamente se puede lograr los resultados deseados!
Word Count:
504
Resumen:
Hay sólo una cantidad limitada de escenarios, en cualquier proceso de venta y si se identifican, entrenar con ellos y medir sus resultados que en su camino a la excelencia. Este artículo le ayudará a hacer precisamente eso.
Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
Sus ventas por día, semana y mes están llenos de escenarios.
Cada uno es único en cuanto a cómo, cuándo y por qué ocurren. Pero lo que no es único es la frecuencia con que se producen en situaciones similares, los títulos de perspectiva similar de contacto y empresas similares de la industria.
Por ejemplo ...
¿Por qué los ciclos de ventas llegar tan vasta, provocando el cierre tasas a caer en picado? Es porque los vendedores no identificar a todos los responsables de la toma de decisiones importantes de acuerdo con su propuesta de venta.
Ahora bien, ¿no te parece que es un escenario importante?
Simplemente porque no han identificado a los responsables de decisiones importantes, las personas adecuadas, no será de alrededor de la mesa para evaluar justamente la propuesta de dar un "sí" o un "no".
Por lo tanto, vamos a asociar un nombre a este escenario para un enfoque lenguaje común. Vamos a llamarlo "todos los hombres de los Reyes."
A continuación, le sugiero que desarrollar algunas rutinas de alto rendimiento (que son básicamente orientado a los resultados tácticas) para luchar contra esta situación no deseada.
Pensar en las rutinas de gran alcance como su bolsa de magia.
Se llega en y sacar la herramienta adecuada para mejorar sus ratios de éxito. Estas herramientas de trabajo en cualquier escenario, ya sea dentro de un proceso de venta o una competencia esencial
¿Prefieres frío llamada 100% del tiempo? ¿O más bien un llamamiento a los contactos de referencias?
Verdad que parece sencillo, ¿verdad?
Así que, si lleva como referencia, ¿tienes un sistema de procedimientos de gran alcance para maximizar su porcentaje de las referencias?
Puede ser tan simple como el desarrollo de un post-venta 3-entrevista minutos, donde se define el escenario con su nuevo cliente. Se puede decir, en pocas palabras, las empresas de referencia de lo importante que es para usted personalmente. Entonces, usted y el cliente puede estar de acuerdo en cuanto a lo objetivos que debe cumplir para ser adjudicados estas referencias de importancia crítica.
La mayoría de las organizaciones de ventas tienen algún tipo de programa de referencia. Sin embargo, pocos proporcionar formación de procedimientos de gran alcance para sacar el máximo provecho de ellos.
Hacer un seguimiento de ratios de referencia y de forma rutinaria hablar de ellos?
¿Por qué algunos de los programas más dulce de referencia tienen ratios en o por debajo del 20%? 20% es absurdamente bajo. Pero, añade potentes escenarios de referencia rutinas y seguimiento de los resultados. La diferencia es sorprendente.
En el negocio de las competencias básicas, los estudiantes reciben una herramienta de evaluación de la competencia. Esta pantalla muestra el estado del software de rendimiento personal.
A simple vista, se puede ver donde están luchando. ¡Qué oportunidad! Usted puede entrenar a sus puntos débiles ante los malos resultados parecidos. Es tan simple como identificar las situaciones problemáticas, a continuación, adjuntando el Rutinas de gran alcance para solucionarlos.
Hemos desarrollado un sistema completo con una serie de procedimientos de gran alcance. Estas rutinas acuerdo de gran alcance con situaciones específicas que se producen cuando las perspectivas de llamar por teléfono. Y a causa de un foco de formación en esos componentes, el sistema ofrece un flujo de comunicación proactiva hacia el establecimiento de nombramiento de confianza.
Usted necesita para construir su propia biblioteca de rutinas de gran alcance. La herramienta de evaluación de la competencia es una gran ventaja para este fin. Pero, sin embargo, a construir su biblioteca, es crítico que usted lo hace.
Estas rutinas de gran alcance puede ayudarle a convertir los escenarios en torno a no deseado. Identificar, capacitar y evaluación de los mismos por lo que rutinariamente se puede lograr los resultados deseados!
domingo, 25 de octubre de 2009
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
Hablamos de la más alto indicador clave de rendimiento es el "número mágico", lo que se refiere a los nuevos nombramientos cuántos un representante de ventas debe generar cada semana, a fin de lograr su objetivo de ingresos. A principios de 2000 entré en un vicepresidente de ventas con la misión de una organización de ventas compuesta por 120 representantes repartidos en 12 regiones de ventas. Iban en un 38% de la meta de ingresos para más de 2 años. Hice un estudio de KPI y determinó que corrían 2 nuevos nombramientos por semana / REP, pero su KPI's dictado que necesitaban para lograr 7. Así que anunció un objetivo de formación para que puedan hacerlo de manera eficaz, (ahora la marca de ventas X2 System ®) y la arrojó por la ventana de cuotas durante 90 días. Pero sustituye la cuota mensual con el número mágico del semanario ' ".
8 meses después las ventas de unidades vendidas aumentaron un 520%.
(Ver el cuadro de recursos para calcular su equipo de ventas 'número mágico'.)
El número mágico Un representante se determina por mirar a varios de sus indicadores clave de rendimiento de otros. Digamos, por ejemplo, que su compañía vende copiadoras (para el que el ciclo medio de venta es de 45 días) y que mensualmente un representante de ventas de objetivo de ingresos es de $ 15.000. Su promedio de ingresos por la venta, mientras tanto, es de $ 2,500, su actual primer nombramiento a propuesta de la relación es de 60 por ciento, y su ratio de cierre es el 40 por ciento. ¿Cuál es su número de magia? En otras palabras, los nuevos nombramientos ¿cuántos se necesitan para poner cada semana a fin de lograr su meta de ventas de ingresos de 15.000 dólares por mes?
La fórmula del número mágico
Objetivo de ingresos de ventas mensuales: $ 15.000
Dividido por (/)
El ingreso promedio por venta: $ 2.500
/
Primer nombramiento a propuesta de la relación: 60%
(¿Qué porcentaje del tiempo de hacer el compromiso de los representantes de ganar de los posibles clientes a "dar el siguiente paso" en el proceso de ventas después de la primera cita?)
/
Relación de cierre: 40%
(Propuesta de archivo - medidas propuestas presentadas contra nuevos negocios logrados.)
/
Semanas en el mes: 4
=
Número mágico: (aproximadamente) 6 nuevos nombramientos de cada semana
Una vez que haya identificado el número mágico, el siguiente paso es determinar cuántos nuevos nombramientos de un representante está generando cada semana. Si ella está a la altura de sus seis citas por cada gol de la semana, su trabajo como instructor de ventas es encontrar maneras - a través de la formación específica de KPI - para ayudarla a superar esa brecha y lograr su "número mágico".
Éstos son algunos consejos para hacer precisamente eso:
1. Como organización, anunciar que la capacidad de convertir las conversaciones en las citas se convertirá en un KPI del proceso de ventas.
2. Definir una cita-el establecimiento de objetivos y capacitar a ese objetivo. Por ejemplo, si la cantidad semanal promedio de tiempo que los representantes de ventas dedican a la prospección de nuevos clientes es de 22.5 horas (de un 45-horas a la semana), el objetivo de su organización podría ser la de reducir ese tiempo de prospección a la mitad (a 11,25 horas por semana) al mismo tiempo que exceda de nombramiento actual de establecimiento de los niveles. Con su objetivo en el lugar, ahora es tiempo de romper y documentar los pasos en el proceso de prospección y representantes de tren de cómo hacer un mejor uso de su tiempo a la prospección en cada paso.
3. Mapa de todos los escenarios posibles que pudieran ocurrir durante el proceso de prospección. Una vez que lo han hecho - y documentarse mejor las estrategias prácticas para el manejo de cada situación - crear módulos de formación mini y / o ayudas para el trabajo que los representantes de mostrar cómo manejar cada situación de manera eficaz.
4. Además de mejorar las habilidades de prospección repeticiones ', otra forma de asegurar el logro de su "número mágico" es ayudar a mejorar otros indicadores clave de rendimiento en el "número mágico" de fórmulas, tales como su cierre y la primera cita, a propuesta de las proporciones.
> Para aumentar su primer nombramiento a propuesta de la relación, por ejemplo, su formación podría alentar a los representantes de comenzar en la "cima" con los que tienen autoridad fiscal y puede "la última palabra". La formación también puede identificar las formas para los representantes de evitar la "venta" de los productos durante la primera cita, proporcionándoles un resumen de los pasos de diagnóstico que debe seguir a fin de evaluar la adecuación entre su solución y los objetivos de negocio de un cliente potencial.
> Para aumentar la relación de los representantes 'de cierre, mientras tanto, la formación a desarrollar podría mostrar repeticiones cómo hacer preguntas pertinentes para determinar lo que la decisión de un cliente potencial proceso de adopción conlleva, cuáles son los criterios internos del cliente para el cambio de incluir y que los jugadores tienen que participar en el proceso de ventas con el fin de una adecuada evaluación de un producto que se produzca. Además, su formación podría mostrar cómo los representantes de los factores de riesgo de catálogo (por ejemplo, las posibles objeciones o reservas que un cliente pueda tener acerca de la compra de un producto o servicio de su organización) para cada jugador que participan en la toma de decisiones y ofrecer repeticiones con las estrategias , tácticas y herramientas para la comunicación directa con los clientes basada en los factores de riesgo.
Al final, el objetivo, a partir del entrenamiento de ventas puede hacer una diferencia crítica en el balance final, y así pueden objetivo efectivo de establecimiento. En la alta cultura actual rendimiento de las ventas, le toca a los formadores y gestión de ventas a trabajar juntos para centrarse más en los objetivos diarios y semanales, y menos en cuotas mensuales o trimestrales. El éxito en ello se basa en la capacidad de cambiar los paradigmas de mirar simplemente a los resultados finales para determinar los indicadores clave de rendimiento también es necesario que se tarda en llegar - y luego construir herramientas de apoyo y formación para ayudar a los representantes de ventas en el camino.
Y, sobre todo, no olvide su número de magia!
Cuerpo del artículo:
Hablamos de la más alto indicador clave de rendimiento es el "número mágico", lo que se refiere a los nuevos nombramientos cuántos un representante de ventas debe generar cada semana, a fin de lograr su objetivo de ingresos. A principios de 2000 entré en un vicepresidente de ventas con la misión de una organización de ventas compuesta por 120 representantes repartidos en 12 regiones de ventas. Iban en un 38% de la meta de ingresos para más de 2 años. Hice un estudio de KPI y determinó que corrían 2 nuevos nombramientos por semana / REP, pero su KPI's dictado que necesitaban para lograr 7. Así que anunció un objetivo de formación para que puedan hacerlo de manera eficaz, (ahora la marca de ventas X2 System ®) y la arrojó por la ventana de cuotas durante 90 días. Pero sustituye la cuota mensual con el número mágico del semanario ' ".
8 meses después las ventas de unidades vendidas aumentaron un 520%.
(Ver el cuadro de recursos para calcular su equipo de ventas 'número mágico'.)
El número mágico Un representante se determina por mirar a varios de sus indicadores clave de rendimiento de otros. Digamos, por ejemplo, que su compañía vende copiadoras (para el que el ciclo medio de venta es de 45 días) y que mensualmente un representante de ventas de objetivo de ingresos es de $ 15.000. Su promedio de ingresos por la venta, mientras tanto, es de $ 2,500, su actual primer nombramiento a propuesta de la relación es de 60 por ciento, y su ratio de cierre es el 40 por ciento. ¿Cuál es su número de magia? En otras palabras, los nuevos nombramientos ¿cuántos se necesitan para poner cada semana a fin de lograr su meta de ventas de ingresos de 15.000 dólares por mes?
La fórmula del número mágico
Objetivo de ingresos de ventas mensuales: $ 15.000
Dividido por (/)
El ingreso promedio por venta: $ 2.500
/
Primer nombramiento a propuesta de la relación: 60%
(¿Qué porcentaje del tiempo de hacer el compromiso de los representantes de ganar de los posibles clientes a "dar el siguiente paso" en el proceso de ventas después de la primera cita?)
/
Relación de cierre: 40%
(Propuesta de archivo - medidas propuestas presentadas contra nuevos negocios logrados.)
/
Semanas en el mes: 4
=
Número mágico: (aproximadamente) 6 nuevos nombramientos de cada semana
Una vez que haya identificado el número mágico, el siguiente paso es determinar cuántos nuevos nombramientos de un representante está generando cada semana. Si ella está a la altura de sus seis citas por cada gol de la semana, su trabajo como instructor de ventas es encontrar maneras - a través de la formación específica de KPI - para ayudarla a superar esa brecha y lograr su "número mágico".
Éstos son algunos consejos para hacer precisamente eso:
1. Como organización, anunciar que la capacidad de convertir las conversaciones en las citas se convertirá en un KPI del proceso de ventas.
2. Definir una cita-el establecimiento de objetivos y capacitar a ese objetivo. Por ejemplo, si la cantidad semanal promedio de tiempo que los representantes de ventas dedican a la prospección de nuevos clientes es de 22.5 horas (de un 45-horas a la semana), el objetivo de su organización podría ser la de reducir ese tiempo de prospección a la mitad (a 11,25 horas por semana) al mismo tiempo que exceda de nombramiento actual de establecimiento de los niveles. Con su objetivo en el lugar, ahora es tiempo de romper y documentar los pasos en el proceso de prospección y representantes de tren de cómo hacer un mejor uso de su tiempo a la prospección en cada paso.
3. Mapa de todos los escenarios posibles que pudieran ocurrir durante el proceso de prospección. Una vez que lo han hecho - y documentarse mejor las estrategias prácticas para el manejo de cada situación - crear módulos de formación mini y / o ayudas para el trabajo que los representantes de mostrar cómo manejar cada situación de manera eficaz.
4. Además de mejorar las habilidades de prospección repeticiones ', otra forma de asegurar el logro de su "número mágico" es ayudar a mejorar otros indicadores clave de rendimiento en el "número mágico" de fórmulas, tales como su cierre y la primera cita, a propuesta de las proporciones.
> Para aumentar su primer nombramiento a propuesta de la relación, por ejemplo, su formación podría alentar a los representantes de comenzar en la "cima" con los que tienen autoridad fiscal y puede "la última palabra". La formación también puede identificar las formas para los representantes de evitar la "venta" de los productos durante la primera cita, proporcionándoles un resumen de los pasos de diagnóstico que debe seguir a fin de evaluar la adecuación entre su solución y los objetivos de negocio de un cliente potencial.
> Para aumentar la relación de los representantes 'de cierre, mientras tanto, la formación a desarrollar podría mostrar repeticiones cómo hacer preguntas pertinentes para determinar lo que la decisión de un cliente potencial proceso de adopción conlleva, cuáles son los criterios internos del cliente para el cambio de incluir y que los jugadores tienen que participar en el proceso de ventas con el fin de una adecuada evaluación de un producto que se produzca. Además, su formación podría mostrar cómo los representantes de los factores de riesgo de catálogo (por ejemplo, las posibles objeciones o reservas que un cliente pueda tener acerca de la compra de un producto o servicio de su organización) para cada jugador que participan en la toma de decisiones y ofrecer repeticiones con las estrategias , tácticas y herramientas para la comunicación directa con los clientes basada en los factores de riesgo.
Al final, el objetivo, a partir del entrenamiento de ventas puede hacer una diferencia crítica en el balance final, y así pueden objetivo efectivo de establecimiento. En la alta cultura actual rendimiento de las ventas, le toca a los formadores y gestión de ventas a trabajar juntos para centrarse más en los objetivos diarios y semanales, y menos en cuotas mensuales o trimestrales. El éxito en ello se basa en la capacidad de cambiar los paradigmas de mirar simplemente a los resultados finales para determinar los indicadores clave de rendimiento también es necesario que se tarda en llegar - y luego construir herramientas de apoyo y formación para ayudar a los representantes de ventas en el camino.
Y, sobre todo, no olvide su número de magia!
jueves, 27 de agosto de 2009
Cómo vender su CFO Sales Training
Cómo vender su CFO Sales Training
Word Count:
1071
Resumen:
"Cuando en Roma ... No como los romanos"
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Aprenda un enfoque de su director financiero a adoptar.
Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Una manera eficaz de un ejecutivo de ventas se aproximen al nivel fiscal de su organización es con una oferta fiscal de una persona no puede negarse. Este no es el «tipo Padrino 'de la oferta, pero una oferta de negocios vinculados a un resultado de ingresos medibles y responsable con el objetivo de beneficio global de la organización.
Si lo hace, efectivamente puede tomar el presupuesto de las limitaciones "fuera de la ecuación.
Si usted está en ventas, usted ya sabe cómo hablar con un cliente potencial, de acuerdo con su tipo de personalidad, las necesidades del negocio y necesidades personales. Pero muchos de nosotros no sabemos cómo vender de manera efectiva internamente para nuestra propia organización. Echemos un vistazo a un modo de diagnóstico para hacerlo.
Paso 1: Diagnóstico de su ventas actuales indicadores clave de rendimiento (KPI's)
Ejecutivos de ventas y directores financieros tienen una cosa en común.
Ambos son responsables de la parte inferior de la tarjeta de puntuación a final de mes, porque los números no mienten. Pueden ser tu mejor amigo ... o tu peor enemigo.
Al preparar una propuesta de formación de ventas para su alta gerencia, se puso el sombrero CFO y hablar a los correspondientes indicadores de rendimiento claves (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de su proceso.
Un ejemplo de KPI en el proceso de venta podría ser cuántas veces antes de la primera cita de ventas a la siguiente fase, ya que es una manifestación, una visita al lugar, un estudio o una propuesta. Otro KPI es cuántas veces a ganar un cliente nuevo, una vez aprobada la primera puerta de enlace. Y cuando se gana un nuevo cliente, lo que es el promedio de ingresos a lograr? Eso es sin duda un KPI importante. Porque si su promedio de ingresos por venta es de 40% menos que el promedio de los compañeros KPI, tal vez quiera averiguar por qué y tomar medidas específicas para mejorar, como que está dejando el dinero sobre la mesa.
El ciclo de ventas en los días y de 1 ª Generación nombramiento son 2 KPI adicionales a medida.
Nunca confíe en un enfoque subjetivo, cuando la promoción de un programa de capacitación de ventas a la Alta Dirección. Definir y determinar el punto de pedir la formación de dólares mediante la identificación de sus indicadores clave de rendimiento y averiguar dónde está el más débil en línea con sus objetivos de ingresos establecidos. Que elimina las conjeturas de la misma e informará de la manera más rápida de un retorno medible de capacitación.
Paso 2: Proponer las ventas de retorno de la inversión de formación a su vez, los gastos de los sistemas tradicionales de Centro de Costo en generadores de ingresos
Desde una perspectiva de las ventas del CFO de «formación» está dentro de la hoja de cálculo de centros de costos, los departamentos que incurrir en gastos, pero no generan ingresos. Es por eso que la mayoría de los departamentos de ventas corresponden a la formación de recursos humanos (HR) la jurisdicción, como de recursos humanos es tradicionalmente un costo de línea Centro de tema.
Ventas puede conducir tomando un enfoque objetivo para el diagnóstico de dónde colocar sus dólares anuales de formación y articular el lenguaje del CFO de giro tradicional de coste Centros en centros de beneficios que generan retornos mensurables en "pesos fuertes".
He aquí un buen ejemplo de lo que se refiere a un nuevo empleado de ventas, las ventas de coches nuevos programas de formación. CFO de pensar en nuevas salas de capacitación en ventas como un mal necesario, no un generador de ganancias con un Delta específicos y el ROI. Esa es la oportunidad.
Porque cuando le pregunto a ejecutivos de ventas y de formación "¿Cuál es su objetivo número 1 en línea con su nuevo programa de ventas de coches de formación?", Rara vez recibe una respuesta definitiva.
Así que reformular mi pregunta y pedir que "¿Su nuevo programa de entrenamiento de ventas de coches proporcionan una rampa de éxito-a-de cuotas en una determinada cantidad de tiempo?" La respuesta normalmente es "No realmente".
Porque si usted puede reducir el tiempo que tarda un nuevo representante de ventas de coches a la rampa a la cuota que proporcionará un retorno de la inversión de medir, algo que usted y su director financiero realmente puede poner su dedo. Estarás hablando el mismo idioma. Y usted tiene los datos de KPI para apoyar su decisión sobre el tipo de pin-punto de venta de formación.
Por ejemplo, echemos un vistazo a una organización de ventas que contrata a 50 nuevos representantes al año con una cuota de 5.000 dólares por mes, un acuerdo de largo promedio de 24 meses y el promedio de "Sub-los ingresos de cuotas por mes en la rampa de $ 2000.
Reducir el tiempo necesario para alcanzar cuotas por sólo 1 mes proporcionará un retorno de la inversión anual de $ 3,6 M.
Todo lo que necesitas hacer es volver a los costes de formación de la línea de fondo de ROI.
(Véase el cuadro de recursos para calcular su rampa a los números de contingente)
Paso 3: Recomendar iniciativas de formación para la competencia sólo uno en ventas a la vez, con un objetivo de formación definidas en "mensurable" términos. La formación de competencias individuales frente a la sopa de todo lo abarca "a la formación tuercas" llevará a la mejor resultado global y la formación de más rápido retorno de la inversión. Y seguirá lugar depósitos en la relación director financiero del Banco.
¿Está usted dispuesto a declarar a su director financiero y director general:
(1) El costo total del desarrollo o la subcontratación de un eficaz sistema de aprendizaje?
(2) Una mejora de la competencia de referencia como el objetivo de formación?
(2) El tiempo en días calendario que se necesita para alcanzar el objetivo de referencia?
(3) La formación calculado Delta / retorno de la inversión con sede fuera de KPI actual?
(4) El Delta anual proyectado / retorno de la inversión basada en competencias fuera de la mejora de referencia?
(5) Los factores de riesgo y planes de contingencia
Porque si no estás, ve a buscar una compañía de externalización que los trenes a su objetivo de mejora KPI relevantes que.
Debido a que las ventas de formación de rendimiento deben proporcionar un ROI medible ... Pregunte a su director financiero.
Las empresas más exitosas - y, desde luego, departamentos de ventas - han identificado los indicadores clave de rendimiento (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de un proceso. Luego se mide la relación de competencias de acuerdo con ellos.
Y si un individuo KPI de ventas es inferior a un nivel satisfactorio, la aplicación oportuna de capacitación en ventas sólo a ella, en primer lugar, proporcionará el camino más rápido a un resultado medible de capacitación.
Recuerde que la "confianza" es la fiabilidad en el tiempo.
Desarrollar o externalizar un sistema único de formación de KPI, el entrenador del conjunto de habilidades para trabajar el sistema, llevar la disciplina para hacerlo de forma rutinaria y medir e informar los resultados. Que le permitirá vender pines futuro punto de venta de KPI de formación de manera eficaz y sistemáticamente a la gente en el piso superior la celebración de la cordones de la bolsa
Word Count:
1071
Resumen:
"Cuando en Roma ... No como los romanos"
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Aprenda un enfoque de su director financiero a adoptar.
Palabras clave:
las ventas de liderazgo, capacitación en ventas, el rendimiento de ventas, las ventas de formación en gestión, capacitación en ventas empresariales
Cuerpo del artículo:
Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando se enteran de ventas de las palabras «formación» y que podrían comunicar a sus "mundo real" vocabulario de "no-rendición de cuentas» y «no-cuantificables. En pocas palabras, ellos saben que están perdiendo por lo menos la mitad de sus ventas de dólares de presupuesto de formación, el problema es que no saben que la mitad de.
Y desde una perspectiva de gestión de ventas, si usted no usa su presupuesto de formación, lo perderás.
Una manera eficaz de un ejecutivo de ventas se aproximen al nivel fiscal de su organización es con una oferta fiscal de una persona no puede negarse. Este no es el «tipo Padrino 'de la oferta, pero una oferta de negocios vinculados a un resultado de ingresos medibles y responsable con el objetivo de beneficio global de la organización.
Si lo hace, efectivamente puede tomar el presupuesto de las limitaciones "fuera de la ecuación.
Si usted está en ventas, usted ya sabe cómo hablar con un cliente potencial, de acuerdo con su tipo de personalidad, las necesidades del negocio y necesidades personales. Pero muchos de nosotros no sabemos cómo vender de manera efectiva internamente para nuestra propia organización. Echemos un vistazo a un modo de diagnóstico para hacerlo.
Paso 1: Diagnóstico de su ventas actuales indicadores clave de rendimiento (KPI's)
Ejecutivos de ventas y directores financieros tienen una cosa en común.
Ambos son responsables de la parte inferior de la tarjeta de puntuación a final de mes, porque los números no mienten. Pueden ser tu mejor amigo ... o tu peor enemigo.
Al preparar una propuesta de formación de ventas para su alta gerencia, se puso el sombrero CFO y hablar a los correspondientes indicadores de rendimiento claves (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de su proceso.
Un ejemplo de KPI en el proceso de venta podría ser cuántas veces antes de la primera cita de ventas a la siguiente fase, ya que es una manifestación, una visita al lugar, un estudio o una propuesta. Otro KPI es cuántas veces a ganar un cliente nuevo, una vez aprobada la primera puerta de enlace. Y cuando se gana un nuevo cliente, lo que es el promedio de ingresos a lograr? Eso es sin duda un KPI importante. Porque si su promedio de ingresos por venta es de 40% menos que el promedio de los compañeros KPI, tal vez quiera averiguar por qué y tomar medidas específicas para mejorar, como que está dejando el dinero sobre la mesa.
El ciclo de ventas en los días y de 1 ª Generación nombramiento son 2 KPI adicionales a medida.
Nunca confíe en un enfoque subjetivo, cuando la promoción de un programa de capacitación de ventas a la Alta Dirección. Definir y determinar el punto de pedir la formación de dólares mediante la identificación de sus indicadores clave de rendimiento y averiguar dónde está el más débil en línea con sus objetivos de ingresos establecidos. Que elimina las conjeturas de la misma e informará de la manera más rápida de un retorno medible de capacitación.
Paso 2: Proponer las ventas de retorno de la inversión de formación a su vez, los gastos de los sistemas tradicionales de Centro de Costo en generadores de ingresos
Desde una perspectiva de las ventas del CFO de «formación» está dentro de la hoja de cálculo de centros de costos, los departamentos que incurrir en gastos, pero no generan ingresos. Es por eso que la mayoría de los departamentos de ventas corresponden a la formación de recursos humanos (HR) la jurisdicción, como de recursos humanos es tradicionalmente un costo de línea Centro de tema.
Ventas puede conducir tomando un enfoque objetivo para el diagnóstico de dónde colocar sus dólares anuales de formación y articular el lenguaje del CFO de giro tradicional de coste Centros en centros de beneficios que generan retornos mensurables en "pesos fuertes".
He aquí un buen ejemplo de lo que se refiere a un nuevo empleado de ventas, las ventas de coches nuevos programas de formación. CFO de pensar en nuevas salas de capacitación en ventas como un mal necesario, no un generador de ganancias con un Delta específicos y el ROI. Esa es la oportunidad.
Porque cuando le pregunto a ejecutivos de ventas y de formación "¿Cuál es su objetivo número 1 en línea con su nuevo programa de ventas de coches de formación?", Rara vez recibe una respuesta definitiva.
Así que reformular mi pregunta y pedir que "¿Su nuevo programa de entrenamiento de ventas de coches proporcionan una rampa de éxito-a-de cuotas en una determinada cantidad de tiempo?" La respuesta normalmente es "No realmente".
Porque si usted puede reducir el tiempo que tarda un nuevo representante de ventas de coches a la rampa a la cuota que proporcionará un retorno de la inversión de medir, algo que usted y su director financiero realmente puede poner su dedo. Estarás hablando el mismo idioma. Y usted tiene los datos de KPI para apoyar su decisión sobre el tipo de pin-punto de venta de formación.
Por ejemplo, echemos un vistazo a una organización de ventas que contrata a 50 nuevos representantes al año con una cuota de 5.000 dólares por mes, un acuerdo de largo promedio de 24 meses y el promedio de "Sub-los ingresos de cuotas por mes en la rampa de $ 2000.
Reducir el tiempo necesario para alcanzar cuotas por sólo 1 mes proporcionará un retorno de la inversión anual de $ 3,6 M.
Todo lo que necesitas hacer es volver a los costes de formación de la línea de fondo de ROI.
(Véase el cuadro de recursos para calcular su rampa a los números de contingente)
Paso 3: Recomendar iniciativas de formación para la competencia sólo uno en ventas a la vez, con un objetivo de formación definidas en "mensurable" términos. La formación de competencias individuales frente a la sopa de todo lo abarca "a la formación tuercas" llevará a la mejor resultado global y la formación de más rápido retorno de la inversión. Y seguirá lugar depósitos en la relación director financiero del Banco.
¿Está usted dispuesto a declarar a su director financiero y director general:
(1) El costo total del desarrollo o la subcontratación de un eficaz sistema de aprendizaje?
(2) Una mejora de la competencia de referencia como el objetivo de formación?
(2) El tiempo en días calendario que se necesita para alcanzar el objetivo de referencia?
(3) La formación calculado Delta / retorno de la inversión con sede fuera de KPI actual?
(4) El Delta anual proyectado / retorno de la inversión basada en competencias fuera de la mejora de referencia?
(5) Los factores de riesgo y planes de contingencia
Porque si no estás, ve a buscar una compañía de externalización que los trenes a su objetivo de mejora KPI relevantes que.
Debido a que las ventas de formación de rendimiento deben proporcionar un ROI medible ... Pregunte a su director financiero.
Las empresas más exitosas - y, desde luego, departamentos de ventas - han identificado los indicadores clave de rendimiento (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de un proceso. Luego se mide la relación de competencias de acuerdo con ellos.
Y si un individuo KPI de ventas es inferior a un nivel satisfactorio, la aplicación oportuna de capacitación en ventas sólo a ella, en primer lugar, proporcionará el camino más rápido a un resultado medible de capacitación.
Recuerde que la "confianza" es la fiabilidad en el tiempo.
Desarrollar o externalizar un sistema único de formación de KPI, el entrenador del conjunto de habilidades para trabajar el sistema, llevar la disciplina para hacerlo de forma rutinaria y medir e informar los resultados. Que le permitirá vender pines futuro punto de venta de KPI de formación de manera eficaz y sistemáticamente a la gente en el piso superior la celebración de la cordones de la bolsa
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
Entradas
