10 Consejos para aumentar su ratio de Referencia

10 Consejos para aumentar su ratio de Referencia

Palabras: 1088

Resumen:

Es bueno tener grandes habilidades llamadas en frío, pero es un gran no tener que utilizarlas. He aquí algunas "raíces de hierba" consejos para calentar una prospección de ventas llamada.

Palabras clave: prospección de ventas, ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

Sugerencia # 1 Disciplina usted a una rutina de "Pedir" Aquí hay algo profundo. La razón por la mayoría de nosotros no tienen referencias de manera rutinaria se debe a que no se pregunte por ellos de manera rutinaria. Bueno, es casi tan simple. ¿Cuál sería el alza en su fin de año de W-2 si usted pregunta por 2 referencias de cada uno de sus nuevos clientes? Supongamos que las ventas promedio de 6 por mes. Que sería de 12 remisiones por mes o 144 por año. Conservadora, de cerrar la mitad de los cálido conduce. Multiplicar por 72 el promedio de ingresos por la venta. El cálculo de su porcentaje de la comisión de los ingresos totales vendidos. Ahora pregúntese si puede permitirse el lujo de no pedir la remisión de manera rutinaria. Sugerencia # 2 Desarrollar un proceso para "preparar el escenario" Solicitando la remisión es una cosa, pero ¿cuántas veces usted podrá hacer una? Ejecutar una rutina de gran alcance después de firmar un nuevo cliente, y solicitar permiso para 3 minutos adicionales para obtener sus comentarios profesionales. Formular una serie de preguntas solicitando su opinión sobre las maneras en que puede ser más eficaz con su proceso de ventas, desde el contacto inicial con el punto de venta, con individuos de la misma industria y títulos paralelos. Ahora está sentando las bases para su éxito futuro. Con el tiempo, sus contactos le dará una libre "Maestría". Recuerde a "Paquete de sus maletas, pero el escenario." Sugerencia # 3 Comunicar a una "Win-Win" Acuerdo Sea honesto y sincero en referencia a la importancia de las referencias para el funcionamiento de su negocio de manera eficaz. Cuente su historia. Si usted tiene un alto ratio de remisión hacerles saber que y por qué es elevado. Los clientes respecto a un buen hombre de negocios de más de un buen vendedor. Trate de elegir un momento en que el contacto se sentiría cómodo dando una referencia para ayudar a su negocio. Que pueden no ser en el punto de venta, pero al servicio de aplicación o algún momento en el futuro cuando haya demostrado que lo que usted entrega prometido. El punto importante es que usted debe definir con el contacto cuando se puede pasar o qué criterios deben cumplirse para que ello ocurra. Sugerencia # 4 Siga a través con el fin de recibir una alta proporción de referencias. Usted no puede solicitar una remisión hasta que (a) el servicio se ha aplicado y (b) el cliente está satisfecho. Sin embargo, como se describe en el Consejo # 3, que desea establecer una mínima base de referencia en el punto de venta y recibir un compromiso de cuando usted recibirá una. Ahora, esto es muy importante. Siempre escribir en su día con temporizador en la parte delantera de contacto cuando se fija la expectativa, y hacerles saber que están haciendo nota de ello. Tratarla como una cita para su éxito futuro. Se encuentra las empresas y permitirá que una mayor proporción de clausura, el ciclo de venta más cortos y más importante, más referencias! Así, el seguimiento y obtener! Consejo # 5 Desarrollar un Programa de Remisión Sea creativo. Renunciar a algo de dinero. Quizás es un certificado de regalo para un restaurante local (es de esperar que un cliente) o un graduado por ciento de su próxima factura. El espíritu de empresa se cuenta con unos programas flexibles que se adapten a su nivel de comprador. Después de todo, usted no está poniendo nada hasta que la remisión se vende. El viejo refrán, "el dinero hace dinero" sigue siendo cierto. Junto a la derecha fuera de impuestos (consulte con su contador), los contactos absolutamente disfrutar de un poco algo. Medir el retorno de la inversión y el beneficio se hará evidente. Sugerencia # 6 Convertido en el Messenger Asegúrese de dar la remisión a cabo con prontitud los regalos se venden en las remisiones. Entregar en persona, ya que también sirve como un excelente tiempo para cebar la bomba para más referencias. No subestime el poder de esta simple disciplina. He experimentado 'millonarios' que volvió a abrir sus libros negro después de recibir $ 20 dólares de certificados de regalo. Después de todo, no es la cantidad sino el gesto. Y debido a que están gastando su valioso tiempo es el mensajero, que sin lugar a dudas se centran en la recepción de uno o dos más cálido conduce. Sugerencia # 7 Promover un Programa de la Cámara de ciudadanos Salas locales ofrecen un trato que no puede negarse. Salas quiere ofrecer a sus afiliados un mejor trato, que sus miembros no pueden recibir con cargo a los precios de la calle. Ellos están abiertos a donaciones para ayudar a su cámara y también están motivados para hacer crecer sus miembros. En lugar de ofrecer un residual basa en las ventas, la oferta para que en un número determinado de nuevos miembros cada mes. Después de todo, un determinado porcentaje de las empresas de llamar a no ser miembros, y si usted puede demostrar el retorno de su inversión, que se adhieran en la Cámara para recibirla. Por ayudar a los demás verá su remisión relación alcanzar el cielo! Consejo # 8 Identificar potenciales "Aves Perros' "Aves de perros son utilizados por los cazadores a buscar el punto y aves de caza para sus propietarios. En las ventas, un 'ave de perro' es alguien que tiene múltiples relaciones con sus clientes potenciales y que están motivados para la alimentación habitual que los contactos para sus esfuerzos de marketing. Potencial de investigación de negocios de personas que pueden encajar en este perfil, y llevarlos a almorzar. Explicar su programa de referencia y la forma en que podría complementar su negocio principal fuente de ingresos. Para los posibles «Big hitters' estar preparado para personalizar su programa de referencia para alinear con sus motivaciones. Tratarlos como oro y que abrirá sus Rolodex. Consejo # 9 "Casarse" a un socio colaborador Hay empresas que ofrecen productos o servicios de su "cadena de valor" pero que no compiten directamente con su producto o servicio. Las empresas y los profesionales de las personas que venden para ellos debe ser un punto de concentración para que usted y el contacto para identificar estrategias de colaboración. Me refiero a esta relación como "matrimonios naturales". Contacto 3 profesionales de ventas que parecen indicar un "matrimonio natural" para usted y para ellos. Esquema en qué para ellos. A continuación, pídales que lo que podía esperar razonablemente en el tiempo. Sugerencia # 10 Iniciar o unirse a un Grupo de plomo Usted tiene que comer el almuerzo, ¿no? Entonces, ¿por qué no unirse o considerar la posibilidad de elaborar un líder empresarial de Grupo individuos que están motivados para reunirse dos veces al mes para compartir lleva. Encontrar personas que son responsables de lo que en la cantidad mínima de los cables de cada reunión como se indica en su grupo de reglas de negocio. Asegúrese de que cada miembro está cubierto por la norma 80-20, consiguiendo el 80% de su va desde el 20% de los miembros. Y no seas tímido sobre la carga de una cuota trimestral. De esta forma, los miembros tienen algunos' skin 'en el juego.

*******

Coastal Latinos Club de Vacaciones y Negocio Paquetes de Vacaciones Ganar Dinero en Internet

http://www.coastal-latinos.net/Arzuaga

Con acceso a más de 2.700 condominios, hoteles y resorts de 4 y 5 estrellas en más de 75 países. 

Y usted accederá a nuestras "Ofertas de Última Hora", que enviamos semanalmente a nuestros miembros para ahorrar aún más dinero!! 

 

Te invito a que visites mi pagina web

  !!! Tu puedes tener una igual !!!

  Exitos!!! Ahora no hay excusas!!!


**********

Probabilidad alta de ventas para Profesionales de la Venta: Gire fría en caliente llamada de ventas

Probabilidad alta de ventas para Profesionales de la Venta: Gire fría en caliente llamada de ventas

Palabras: 515

Resumen:

Para hacer crecer su negocio necesita clientes potenciales y clientes: Si usted no tiene una lista de clientes a partir de la cual para solicitar referencias, y si también una falta de publicidad y presupuesto de marketing, llamando al frío de un elevado nivel de orientación es el camino más rápido para alta probabilidad de encontrar perspectivas. Aprender cómo se hace.

Palabras clave: de ventas, llamadas en frío, la alta probabilidad de venta, teléfono de prospección, prospección de ventas, técnicas de venta, tele -

Cuerpo del artículo:

Como la mayoría de los consultores de ventas de plomo, no me llama defensor frío. Sin embargo, reconozco que es necesario llamar frío a veces. Usted necesita clientes potenciales y clientes: Si usted no tiene una lista de clientes a partir de la cual para solicitar referencias, y también una falta de publicidad y presupuesto de marketing, llamando al frío de un elevado nivel de orientación es el camino más rápido a la búsqueda de perspectivas de alta probabilidad. Una alta probabilidad Prospect es uno que quiere, necesita, puede permitirse, y está dispuesto a comprar su producto o servicio-ahora. Aquellos que sólo quieren, necesitan, y puede permitirse, pero no están listos para comprar ahora, son las perspectivas que no cumplan con ahora. Sin embargo, seguirá en contacto en el futuro, hasta que estén listos para comprar. ¿Cómo fría llamada encajar en Alta Probabilidad prospección? Antes de coger el teléfono, tendrá que definir su mercado objetivo. Sus mercados de destino son los consumidores y / o empresas que tienen más probabilidades de que su producto o servicio. Si no ha pasado por el proceso de definir su mercado objetivo, empezar haciendo una lista de sus mejores clientes: ¿Qué características hacen que compartir? ¿Son similares en las industrias? ¿Son las empresas de aproximadamente el mismo tamaño, o en los mismos mercados verticales? En las ventas B2C, busque similares factores socioeconómicos. Su lista de posibilidades, ya sea que hayas creado tú mismo o comprado, es la base de su campaña de prospección. En contacto con cada persona en la lista varias veces, cada una con diferente tiempo ofrecer. La prospección en alta probabilidad, una oferta es un resumen de destilación de dos características de su producto o servicio. Cada vez que vuelva a contactar con una perspectiva, presentar una oferta diferente. Cuando llame a su lista, sólo por primera vez las llamadas son llamadas en frío de alta Probabilidad prospección. Una campaña de prospección realmente eficaz requiere que usted llame a la misma lista cada 3 a 4 semanas, así que después de un corto período de tiempo, la mayoría de sus llamadas será "caliente" de llamadas. Un mayor porcentaje de las personas en su lista de decir "Sí" a la prospección de su oferta con cada llamada. 5 simples reglas para obtener la máxima eficacia y la máxima eficiencia: No repita la misma prospección ofrecer con más frecuencia que cada tercera convocatoria. Su oferta debe ser no más de 45 palabras, que describen su producto o servicio y si se citan dos de sus características. Su prospección debe ofrecer una clara petición de "Sí" o "No" como respuesta. Cuando las perspectivas decir "No", le dicen: "Bueno, adiós." Cuando las perspectivas decir "Sí", te dicen, "¿Por qué?" Con la práctica, debería poder hacer al menos el 50 por hora marca. Encontrarás un número creciente de Alta Probabilidad perspectivas-las personas que responden con "Sí" a su oferta-con cada paso a través de su lista. Usted estará en su manera de hacer citas con personas que están dispuestos a comprar lo que estás vendiendo, ahora mismo. Probabilidad alta prospección no elimina totalmente fría llamando. Usted, sin embargo, sucesivamente Pide menos frío y mucho más "caliente de llamadas". Que eliminará la mayoría de los asociados con el rechazo fría llamando. Por lo tanto, usted se convertirá en un teléfono de la prospección eficaz y agradable actividad.

Cómo Doble Nombramientos su venta en la mitad del tiempo, parte 1

Cómo Doble Nombramientos su venta en la mitad del tiempo, parte 1

Palabras: 1160

Resumen:

Organizaciones de ventas en directo por el crecimiento. Y el crecimiento de las ventas se mide por los ingresos por ventas. Si desea saber cómo incrementar los ingresos por ventas, sólo hay tres formas de hacerlo.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

Organizaciones de ventas en directo por el crecimiento. Y el crecimiento de las ventas se mide por los ingresos por ventas. Si desea saber cómo incrementar los ingresos por ventas ... sólo hay tres formas de hacerlo: 1. Aumentar el número de nuevas ventas 2. Aumentar la cantidad por la venta 3. Aumentar la frecuencia de las ventas por cuenta Si nos fijamos en el primer paso en el aumento de nuestros ingresos, se ve se trata de encontrar nuevas ventas. ¿Cómo lo hacemos? Hemos establecido más nombramientos. En otras palabras, debe iniciar su proceso de venta más a menudo más de una semana, mes y año. Ahora usted puede hacer que una de dos maneras. Usted puede llamar a más personas o usted puede convertir más conversaciones iniciales a los nombramientos. La segunda es la única manera de hacerlo sin matar a ti mismo. Y que es el foco de este taller. Antes de entrar en que quiero pasar por un simple (pero muy importante) matemático hecho con usted. Aquí es. Al hacer doble su conjunto los nuevos nombramientos, que el doble de su ingreso. (Independientemente de su relación de clausura) Ahora que suena tan simple. Y lo es. Y ahora usted está preguntando probablemente algo así como ... Bueno, Jeff, si es tan sencillo, ¿por qué no todo el mundo acaba de hacerlo entonces? O, "¡Hey! Sólo tengo tantas horas en el día ... si mi doble nombramientos, tendría que duplicar todos los de mi trabajo." No tan rápido. Obviamente, no habría mucho de una carrera en este negocio si todo lo que tenía que decir a usted es ... "Si usted trabaja el doble de duro o poner en el doble del número de horas, te hacen el doble de dinero". No. Lo que estoy hablando es una manera para que usted en realidad el trabajo por menos perdiendo mucho menos tiempo, pero aún teniendo el doble del número de citas para demostrarlo. Menos tiempo ... más resultados. Lo que me refiero es "Destreza conjunto 'mejora. Así es. Porque es nuestro habilidades (o falta de ella) que nos mantiene fuera rectificado día en día. Es la falta de habilidades que le mantiene ocupado ineficaz, menos productivas y de ingresos muy por debajo de su potencial. Línea de fondo; La mayoría de los vendedores no son lo suficientemente bueno a establecer citas. Y no hay razón para ello. Porque, no sólo es difícil de hacer que si sólo unos pocos aprenden técnicas. Mirar. La principal razón que no somos tan buenos en el "ajuste de nombramiento" es porque no identificar y aislar la acción de comunicación para lograr un cara a cara cita para iniciar un proceso de ventas. (O lo que yo prefiero llamar la perspectiva proceso educativo). Eso significa que usted tiene que aislarlo y tratarlo como un separado (pero esenciales) parte de su receta para el éxito. Usted tiene que analizar como un cirujano. Usted tiene que analizar cada uno de los componentes de la misma. Usted tiene que asignar potentes rutinas para cada posible escenario. Entonces usted tiene que capacitar sistemáticamente a un proceso por lo que superan a sus pares operacional y sus competidores. En esencia, debe estar dispuesto a levantar su mano derecha y "juro" para convertirse en un "Maestro de prospección." Usted debe hacer este compromiso y hacer un seguimiento antes de que usted vaya a comprometerse a nada más. Usted necesidad de observar este acto de comunicación en su primera (y más importante) capacidad de la base. Frente. Sin el dominio de los fundamentos, usted siempre se pierde. Y que nunca llegar a ser muy eficaz o eficiente. Si se comparan a la venta de golf, el establecimiento de citas sería como golpear fuera del tee. Y si usted no puede golpear constantemente que "todo recto y largo" fuera el tee de salida, no se puede jugar. Y que ciertamente no puede ganar! Aquí está un plazo a la mayoría de extranjeros personal de ventas. ¿Qué es una "conversación a Nombramiento Razón?" Sabes, he estado familiarizado con gran cantidad de organizaciones de ventas a través de los años, y ninguno de ellos ha identificado como un elemento esencial de competencia, promovido como, entrenados, y mide este indicador de rendimiento crítico llama una "conversación-a - Nombramiento Razón ". Bueno, sólo porque no se hace, no hace lo correcto, ¿o sí? Entonces, ¿por qué es importante, nos preguntamos? Buena pregunta, y vale la pena entrar en una. Es bastante simple. El talón de Aquiles de la mayoría de las organizaciones de ventas no es suficiente la creación de nuevas oportunidades de manera rutinaria. Y que conduce a 3 cosas malas, que no se ajusten a los ingresos objetivos, no una nueva rampa de alquiler a una cuota de pre-determinada cantidad de tiempo innecesaria y la rotación de ventas debido a la baja actividad nombramiento. Todos tienen "duro dólares" consecuencias. El primero de salir de la mesa, y las dos siguientes van por el desagüe, nunca se recuperó. Aquí es una cuestión hipotética. Digamos que usted está comenzando una división de ventas de la nueva empresa de artilugios. El objetivo de la fuerza de ventas directas es el de promover su widgets para las pequeñas y medianas empresas. Usted tiene un presupuesto limitado para la comercialización, por lo que tiene que basarse en los fundamentos de la "buena ole" Ventas 101 para su primer año de los ingresos resultados. Usted debe comprometerse a ser competente en la eficacia operacional, de base o "Bloqueo y Luchar". Uno de sus primeros objetivos es mantener un calificado equipo de ventas de 100 representantes en diez ciudades. Usted decide ir a un headhunter para acelerar las cosas un tiempo. Mike contactos que en representación de la Compañía ABC reclutamiento, y se ofrece a darle con los candidatos calificados. Él le da dos opciones: - Un grupo de candidatos con el 90% de clausura ratios (El paquete caro) - Un grupo de candidatos con un 65% de conversación a nombramiento ratio (el menos costoso paquete) La oferta es una o la otra, no una mezcla de ambos. Que elegir? Si usted escogió el primer grupo, que está en riesgo de un viaje. Porque no importa cuán bueno usted contrata a una mayor - no se puede cerrar a alguien que usted no está delante de. Recuerde, usted no tiene dinero presupuestado para la creación de clientes a través de los esfuerzos de marketing. Si esto no parece realista o atractivas, es posible que desee examinar el segundo grupo. En el segundo grupo, consiguiendo al frente de la perspectiva es un objetivo conjunto de habilidades que viene junto con el paquete. Ahora en función de su métrica - todo lo que tienes que entender es el número de citas se necesitan cada semana para llegar a sus metas de ingresos mensuales. Entonces sólo ese número en trozos más pequeños de sus objetivos diarios. Ahora usted tiene algunos exacta, fiable la previsión de sus manos. Datos que puede depender. Y siempre y cuando se educa a su pueblo sobre lo que llegó a su primer número de actividad, (que hace el cambio), serán capaces de creer en él y cumplirlo. Vamos a resumir por un momento. Usted puede tener el mejor servicio en el mundo. Usted puede tener el mejor widget en su categoría, con las manos hacia abajo. Puede tener el mejor precio y la mejor garantía en el mundo. Pero si usted no puede llegar físicamente en el frente de sus perspectivas de negocio orientados, sólo no tienen el "derecho de ganar" en este mercado altamente competitivo llamada de ventas de empresa a empresa.

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo, Parte 3

Palabras: 1553

Resumen:

Hay 6 Grandes Errores de la prospección de ventas que llevan a la baja de ventas nombramiento éxito. En este artículo vamos a discutir las ramificaciones y los recursos de la 1 ª tres.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En la parte 2, discutimos la manera de determinar si una acción de ventas es un rendimiento de las ventas de competencia, y se determinó lo siguiente: • Es una acción que se vincula directamente con el resultado final (bueno o malo) • Puede ser individual y aislado para la mejora de formación • Puede ser objetivo "de referencia" y Medido A continuación, hemos identificado que el acto de la comunicación uno-a-uno a uno "focalizada" perspectiva con el objetivo de establecer una cita como un núcleo de venta CLAVE competencia, porque no pasa nada hasta llegar delante de alguien. Y la medición de la competencia que está decidido a ser su "conversación a Nombramiento" relación que a nivel nacional un promedio de entre 4% -18%. Y si optamos por construir un "Sistema de Prospección" para apoyar un objetivo de rendimiento de las ventas de capacitación para mejorar esa relación que nos permitiría establecer más específico "top-down 'citas en menos tiempo. Y lograr que nos permita obtener resultados y hacer más dinero. No es una indigna misión con seguridad. Además, la lista (6) razones por las ventas de prospección nacional de conversación a la designación "es sólo el 4% -18%. Nuestra misión de la Parte 3 es aislar cada una de estas razones, entiende por qué la mayoría de la población vive de ventas por la 'Definición de la locura "(Hacer la misma cosa una y otra vez y esperar un resultado diferente) y, a continuación, desarrollar estrategias alternativas para aumentar nuestra conversación al nombramiento relación. La prospección de ventas de error # 1 No buscamos a la primera (Antes de levantar el teléfono) comprender la perspectiva interna de los desafíos del negocio paralelo al que ofrecen nuestras soluciones y, a continuación, nuestro modelo de nombramiento enfoque de comunicación a su alrededor. ¿Cuántas veces ha recibido una solicitud de llamada y escuchó a un extraño nonspecifically comunicar acerca de quienes son y lo que quieren. Permítanme decir que de nuevo ... "¿Quiénes son y qué quieren". El otro día recibí una llamada telefónica (acepto TODAS porque proporcionan una gran X2 formación "fuente principal") y la agradable dama en el otro extremo de la línea empezó a decirme todo acerca de quién era y lo que su compañía hizo. Me dejó ir en un rato y luego le pidió un procedimiento específico, cerrado pregunta: "¿Entiendes lo que soy y lo que estoy tratando de lograr lo que se refiere a lo que vendes?" Bueno, ella no. Por lo tanto, la amabilidad de dejar la puerta abierta a su si ella decidió visitar mi sitio web y encontrar (primero) "¿Quién soy yo y lo que quiero." ¿No cree que es justo? Después de todo, no son la mayoría de las personas (los niveles de negocios vinculados a la responsabilidad fiscal), abierto a aprender acerca de las maneras de recuperar los costos, mejorar la productividad, disminuir el riesgo, aumentar los beneficios o proporcionar un retorno medible de la inversión, siempre y cuando se llegue al punto y en consonancia con el propio interior el idioma "... no en un idioma inespecífico de comercialización del producto / servicio y de la característica-beneficio. En lugar de "¿Quién es usted y qué quiere", intenta cambiar a "Lo que sabemos concretamente sobre 'Yo, yo mismo y yo, mi responsabilidad, MY objetivos de negocio y cómo crees que me puede ayudar a satisfacerlas. La web es una gran herramienta para la investigación general de los objetivos empresariales de una empresa; elementos como sitios web de negocios, informes 10K, informes anuales, los inversores secciones, notas de prensa y artículos publicados. Escaneo de esos temas antes de la recolección sobre el teléfono es ganar su primer paso en el proceso, "Quiénes son". Ahora para la segunda parte, "Lo que ellos quieren." Piense en esto en términos de la titularidad de la responsabilidad y la forma en que su oferta (si el zapato encaja) puede ayudarles a cumplir sus objetivos personales o de negocios lo que me gusta la frase "órdenes de marcha". Si no sabes, ve a buscar algunas visión para los negocios de todo el título de formación de las responsabilidades que usted elija a la palabra. Porque quieres ser capaces de discutir los retos empresariales específicos en lo que se refiere a su título de la responsabilidad. O si usted es una persona auto-dirigido, hacer lo que he hecho durante años. Entrevista cada nuevo cliente y pregunte qué tipo de comunicación que los hacen sentarse y tomar nota procedente de un extraño inicial de contacto de negocios. Desarrollar una serie de preguntas población para que pueda documentar lo que es importante para ellos en lo que se refiere a la aceptación de citas de negocios y proveedores de soluciones de externalización. Le sorprendería la cantidad de valiosos datos que puede recoger sólo preguntando por 5 minutos después de cerrar una nueva venta. "Ir a la escuela 'en su nuevo cliente y obtener un Master en Negocios de Título Insight». La prospección de ventas de error # 2 Estamos para resolver un nivel de contacto de negocios que no tiene autoridad fiscal. Su "terreno de juego" es que usted decide la palabra y por qué. Y hay, básicamente, (2) en las estrategias de elegir su "terreno de juego", un "bottom-up" o un "top-down 'enfoque. El siguiente es un ejemplo de un enfoque ascendente. Un representante de telecomunicaciones inicia una llamada telefónica en una empresa y pide a la pregunta "¿Quién se ocupa de sus necesidades en telecomunicaciones?" Adivina en que se envían? Si dice "gerente" adivinado usted derecho. Si dice "Jefe Janitor" que estabas no muy lejos. ¿Hay algo "equivocado" con eso? No realmente, es legal y un montón de gente ahí fuera hacerlo. Pero vamos a pensar en esta opción como una "persona de negocios" haría. Históricamente, un enfoque bottom-up promueve un: • Baja 1 ª Propuesta de nombramiento de relación • Bajo coeficiente de clausura • Mayor ciclo de ventas • Baja Promedio de ingresos por venta Dicho esto, desde una persona de negocios, si tuvimos nuestra elección, queremos elegir un 'Top-down "enfoque reunión con el más alto nivel de contacto para nuestro producto / servicio. Y esto es importante. Si nuestro producto o servicio está vinculada a un retorno medible de la inversión, en dólares blandos o duros con el tiempo, tenemos que ser contratados inicialmente con el título correcto en nuestra sociedad Prospect. Y esa es la autoridad fiscal puede hacer que una decisión de negocios en línea con nuestra solución de negocio. La prospección de ventas Error # 3 Vendemos nuestro producto / servicio "en lugar de la venta de los pasos de diagnóstico en nuestro« evaluación »del proceso Hasta el momento hemos decidido hacer un llamamiento al más alto nivel de contacto para nuestra oferta de servicios, alguien que está ligado a la categoría P &L; simplemente, tienen algunos "Cuidado de la Piel en el Juego". Y sabemos que con un 'top-down' estrategia tenemos que entender que nuestro objetivo es Prospect y lo que estamos tratando de lograr lo que se refiere a lo que están vendiendo. Y eso es antes de levantar el teléfono, ¿verdad? Imagínese ahora que hacer la prospección y empezar a llamar para hablar de nuestro 'widget'; sentido las características de nuestros productos y beneficios, nuestro excelente servicio al cliente, cuántos años hemos estado en el negocio y nuestra fantástica tasa de retención de clientes. ¿Estás empezando a entender por qué ahora la media de conversación a la designación "ratio 4a-18va%? Usted puede leer y su Departamento de Marketing del último folleto. Este es un gran error la prospección de ventas, ya que no habla en primer lugar a la correlación entre lo que sus perspectivas en general son los desafíos del negocio (por la industria y el título de la responsabilidad) y la forma en que su servicio ha ayudado a otras personas con los mismos títulos y retos internos. Los US $ 100.000 cuestión es cómo uno va sobre la transición de un producto o servicio concreto a una conversación de Negocios de la razón para satisfacer "la conversación. Mi respuesta a esta pregunta es para comunicar a su empresa la solución de servicio como un "sistema". Una definición de un "sistema" es una serie de componentes y elementos que cuando se trabaja al unísono afecta un resultado previsto. Que hace las cosas mejor. Baja que "Reto empresarial 'pared. En última instancia los resultados de negocio podría ser la recuperación de los costos, la reducción de gastos generales, el aumento de la producción de los empleados, aumentar el margen de beneficio, más el rendimiento de las inversiones, más rápido tiempo de salida al mercado, etc Eso depende de su sistema en particular y lo que las soluciones de los retos empresariales que están vinculadas a. Los "componentes" de su sistema de sub-sistemas que comprenden una serie de elementos que se ocupan de cuestiones comerciales particulares. Por ejemplo, si usted era un proveedor de soluciones de Seguridad de sus componentes podría ser el tema de prevención de pérdida, operaciones de negocios y gestión de riesgos, cada vez más hacer frente a un desafío de negocios. Los "elementos" de su "sistema" son los productos / servicios que proporcionan a sus clientes en función de sus desafíos de negocio única y que puede tener algunos "fugas en el buque». Comunicar a los elementos específicamente durante una llamada de ventas prospección le llevará la 'pendiente resbaladiza' nombramiento de bajo nivel de ventas y los bajos índices de conversión de ventas comisiones. En-entre sus componentes y elementos internos que tienen problemas de negocios. En el mismo proveedor de soluciones de Seguridad ejemplo, su perspectiva del negocio podría ser Fuego / Vida de seguridad, el robo, Sweet-hearting, vandalismo, sabotaje, robo, acoso y sólo para mencionar algunos. Es su responsabilidad para una "efectiva" la prospección de ventas para vender la llamada "diagnóstico pasos' en su proceso de evaluación, para evaluar si su" sistema ", con su serie de componentes y elementos que pueden facilitar la reducción de su perspectiva del 'Reto empresarial" muro; eficazmente obtener un retorno sobre la inversión en una forma mensurable, porque "la gente de negocios" son responsables ante el retorno de la inversión. En la Parte 4; Cómo Doble Sus Ventas Nombramientos en la mitad del tiempo, hablaremos de los últimos 3 Errores prospección de ventas y esbozar algunas soluciones que nos dirigiremos hacia nuestro objetivo digno de pasar menos tiempo para lograr más específico "top-down ' nombramientos de ventas.

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo; Parte 4

Su forma de doble venta Nombramientos en la mitad del tiempo; Parte 4

Palabras: 1307

Resumen:

Estos son los últimos 3 de ventas de prospección errores "que llevan a la baja de ventas nombramiento éxito. Descubre cómo evitar la "pendiente resbaladiza" de bajos índices de conversión de ventas nombramiento.

Palabras clave: prospección de ventas, las ventas de liderazgo, formación de ventas, ventas, gestión de ventas de formación, empresas de venta de formación

Cuerpo del artículo:

En la Parte 3, Como su doble Ventas Nombramientos en la mitad del tiempo, hemos revisado y subsanado las 3 primeras ventas prospección errores que nosotros en el inicio 'pendiente resbaladiza' a los bajos ratios de venta de prospección conversación. Así que vamos a seguir para hacer frente a las ventas de los últimos 3 prospección errores, debatir algunas soluciones que nos dirigiremos hacia nuestro objetivo digno de pasar menos tiempo para lograr más específico "top-down 'de ventas citas. La prospección de ventas Error # 4 No para desarrollar un efectivo llamado a la acción; estratégico palabras y frases que crear un 'visual' de referencia a la perspectiva de lo que ocurre durante la primera cita y el tiempo que lleve. Desarrollar su Llamado a la Acción de la comunicación visual como un bloque de tiempo en el que un 'paso a paso "el proceso se produce con el objetivo de que su' top-down 'perspectiva informarle que perciben una cantidad suficiente de un beneficio potencial para dar el siguiente paso en su proceso de evaluación. ¿Cuánto tiempo se necesita para ejecutar el 1 de nombramiento en su actual proceso de ventas, 30, 45, 60 minutos? I'd estimación en el pequeño y mediano tamaño B-to-B escenario 1 ª cita de la media de tiempo es de aproximadamente 35 minutos. Que consiste en volver a la tapa por qué están allí, para preguntarle sobre su actual estado de la unión, a la vista general de su oferta de soluciones y de aumentar el compromiso para el siguiente paso en su proceso de ventas. Pero si usted pide una persona de negocios con las autoridades fiscales de más de 15 minutos de su tiempo al principio, su cierre, en una prospección de ventas pasará a llamar de manera espectacular. No sé la razón científica por qué, pero entiendo la explicación lógica. Estos hombres de negocios están ocupados. Es así de simple. Cada minuto del día es rendir cuentas a acercarse a su objetivo empresarial. Hay "No hay lugar en la Posada" para que las distracciones no están en consonancia con sus objetivos empresariales. Especialmente la idea de la "Reunión con algunos extraño que sólo está interesado en vender algo que no necesito sólo para que puedan ganarse la vida". Porque en sus mentes, si supieran algo se rompió, ya que podría haber ido y fijos en él. En última instancia, su objetivo fundamental de la 1 ª cita es "aumentar el compromiso de dar el siguiente paso 'en su proceso de ventas, independientemente de que ese paso es un diagnóstico, un demo, una visita o una propuesta. Pero cuando las ventas de su metodología de la prospección es un "top-down ', en estas C perspectiva contactos a nivel de no entrar en el meollo de su proceso de evaluación. No a pie a través de la oficina de la apertura de puertas de armario para evaluar los sistemas de teléfono o le ayudan a tirar de las facturas corrientes de los servicios de archivo de los cajones. Ellos quieren entender lo que está en la misma para ellos desde el aspecto financiero, lo que su proceso de diagnóstico se parece con el fin de ver si la solución se ajusta y qué plazos hay para ver los resultados. Y no como un cambio importante. Pero si su de 15 minutos de llamadas a la acción de comunicación sea eficaz, que va a delegar estas tareas a un nivel inferior para la realización efectiva de la evaluación para calificar si su oferta de soluciones que les ayudan con sus retos empresariales. Por ellos la delegación de abajo, que le ayudará a minimizar cualquier sesgo de servicio dentro de la organización con la no toma de decisiones. Y que reduce los ciclos de ventas e incrementos de ventas de cierre ratios. En resumen, el marco de su llamado a la acción bajo el lema de "La Razón de negocios para satisfacer y comunicar visualmente los pasos de su proceso de diagnóstico, los beneficios potenciales (En términos económicos, en consonancia con los desafíos de negocios) y lo que van a obtener a cambio por el tiempo invertido en los 15 minutos cara a cara nombramiento. La prospección de ventas de error # 5 Nosotros no apoyamos nuestra "Llamada a la Acción", con 3 ª Parte Valuators paralela a las perspectivas objetivos de negocio; Valuators como las estadísticas de las empresas, el nombramiento coeficientes de rendimiento, retorno de la inversión y las cifras de éxito. Aquí hay una dura lección sobre las ventas golpee la prospección y las conversaciones que necesita para poner a la memoria. Una perspectiva de negocios dirigidos no le importa lo que piensas. Repito, no les importa lo que piensa o lo que usted desea. Después de todo, no saben que todavía ... y eso es justo. Esa es la realidad del momento. Después de conocer a usted, que usted es el respeto personal perspectiva sobre lo que sientes es bueno para ellos, pero no ahora. Es demasiado pronto. ¿Entendido? Aquí está mi punto. ¿Cuántas veces has escuchado a alguien hablar con una perspectiva y la comunicación de las palabras, "Esto es lo que me gustaría hacer", o "Creo que me debería haber llegado a conocer y ...", o "En mi experiencia, aquí está lo que he visto. " Obtener mi punto? Darse cuenta de que ya somos perfectos extraños perspectiva con esta meta, así que ¿por qué debemos de referencia lo que pensamos o lo que hemos encontrado al trabajo. No es válido datos. Así que aquí está la regla de oro: 1 ª Parte evitar las referencias cuando se comunica en una llamada de ventas de la prospección. Sustituir las referencias 1 ª Parte 3 ª Parte con Valuators. Al comunicar la "Exposición de motivos de negocios para satisfacer", copia de seguridad del mismo con números reales, de datos de negocios, como sus propios índices de conversión de ayudar a las perspectivas de convertirse en clientes o su empresa global de proporciones. ¿Qué hay condensado estudios de caso de los clientes actuales que tienen el mismo título de la responsabilidad en el mismo sector? O acerca de cómo la acumulación de las empresas el retorno de la inversión en los módulos de estadísticas en línea con su negocio y perspectivas desafíos? 3 ª Parte referencias de apoyo a la "razón de negocios para satisfacer 'deben ser específicas y aplicables a su perspectiva del mundo, y no un proyecto visual unilateral vendedor o ver el folleto de comercialización. La prospección de ventas de error # 6 No al documento todos los posibles objeciones y el desarrollo de la comunicación de gran alcance para negociar las plantillas de Soluciones 3er. "Hay sólo una cantidad limitada de escenarios, en cualquier proceso de venta y si identificar, capacitar y medir a todos y cada uno, que se encuentre en su camino a la excelencia". Esa declaración me acuñado hace algunos años es especialmente cierto en una conversación de ventas prospección. Significa sólo hay un número finito de las objeciones que encuentro por teléfono al intentar establecer una cita con su 1 ª Meta contacto. Declaraciones como: "Recibir información", y "Yo no ... por lo que manejar y lo hace". O ¿qué pasa con el popular, "Estoy contento con mi actual de proveedores" y "estoy bajo un contrato"? Identificar todas ellas de gran alcance y desarrollar las comunicaciones en línea con las plantillas de cada uno de ellos. La percepción es la realidad. Su objetivo de ventas perspectivas inicialmente le pondrá en un «cubo de la percepción" de que no pertenecen y que no pueda permitirse ser pulg Ellos quieren que caben en una experiencia pasada, buena o mala. Todo depende de usted para diferenciarse desde el principio, cuando como respuesta directa a las preocupaciones y objeciones hablado, tácita o implícita. "Sistematizar" su sistema de prospección de ventas en cada uno de los componentes y elementos y 'Práctica antes de Predicad ". Usted es tan bueno como el capital intelectual que usted comparte en toda su organización de ventas. Que le mantendrá por delante de la competencia. Comprender los 6 errores que se han discutido en esta serie de artículos y deciden hacer lo contrario. Desarrollar las mejores prácticas de negocios y caminos de comunicación paralelos a cada posible escenario. Porque son las mejores prácticas técnicas que a través de la experiencia y la medición más a menudo que no conducirá a los resultados deseados. Luego invertir en tecnología para el conjunto hasta que en un sistema de aprendizaje que puede ser certificado a adoptar y adaptar a lo largo del tiempo. Entendemos por qué la práctica profesional los atletas antes del evento. Profesional de las ventas es necesario que la gente haga lo mismo. Porque si se puede duplicar el importe de las ventas dirigidas nombramientos y pasar la mitad del tiempo la consecución de la misma, le ahorrará un montón de tiempo, hacer más dinero y obtener el reconocimiento que usted merece. Y eso es de hecho una buena causa.