5 formas para reforzar las ventas de inmediato ...

5 formas para reforzar las ventas de inmediato ...

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Resumen:

La semana pasada, uno de mis clientes-we'll le llaman Rick-ha programado una demostración con una perspectiva. La norma "mostrar y vomitar" que por lo general en una fase temprana del ciclo de ventas. Tratando de acortar el ciclo de ventas, le pregunté inocentemente, "¿Por qué el cliente quiere comprar? ¿Qué están tratando de lograr?" Rick no podía decirme. Le pregunté si él pensaba que el vendedor conocía. Él dijo que no. Le di una misión: tenía que saber "¿Por qué", "¿Por qué ahora", y "¿Qué merece la pena." De lo contrario no la demo. ...

Palabras clave: Consejos Consultivos, la estrategia, las estrategias de crecimiento, Planificación estratégica, Coaching Ejecutivo, de valoración,

Cuerpo del artículo:

La semana pasada, uno de mis clientes-we'll le llaman Rick-ha programado una demostración con una perspectiva. La norma "mostrar y vomitar" que por lo general en una fase temprana del ciclo de ventas. Tratando de acortar el ciclo de ventas, le pregunté inocentemente, "¿Por qué el cliente quiere comprar? ¿Qué están tratando de lograr?" Rick no podía decirme. Le pregunté si él pensaba que el vendedor conocía. Él dijo que no. Le di una misión: tenía que saber "¿Por qué", "¿Por qué ahora", y "¿Qué merece la pena." De lo contrario no la demo. En otras palabras, no hay ninguna razón para no comprar ... demostración. Por lo tanto, Rick tomó un riesgo, y se mueve rápidamente a un juicio totalmente pagado aplicación. Claro, los objetivos a largo plazo y los planes que todavía son importantes, pero he estado haciendo más y más preguntas se centraron en "lo que hay que hacer ahora". Empresarios y directivos por igual están exigiendo ayuda sobre cómo mejorar los ingresos y beneficios de inmediato. ¿Cómo hacer más rápida la diferencia? Centrar la mayor parte de su energía en la generación de ingresos. En otras palabras, las ventas! Y no hacerlo de la misma manera, ya sea, porque - como te habrás dado cuenta - es que no funciona bien. Aquí están cinco maneras para que su fuerza de ventas para atraer más empresas en el corto plazo. No hay balas mágicas, pero la semana pasada le enseñé una de estas técnicas a un cliente (# 2) y la utilizó para cerrar un acuerdo el día siguiente! Utilice una o utilizarlos todos. Cada técnica tiene su propio efecto, y cada uno se multiplican el poder de los demás. 1. Vender el rendimiento de las inversiones, y venderlo a la CFO. Vendedores se quejan de que, si bien la tubería puede ser total, los acuerdos están tomando demasiado tiempo para cerrar. Quizás es por eso que la tubería es tan completo! ¿Cuáles son las razones para esto? Las compañías tienen el dinero, y en muchos casos que tienen necesidades. Pero muchas personas están tan asustados sus clientes no van a comprar sus productos, son reacios a gastar dinero a sí mismos. ¿El resultado? Ellos sólo están dispuestos a gastar dinero cuando vea absolutamente financieras a corto plazo de amortización, y el CFO está matando a muchas ofertas. ¿La solución? Vender el retorno de la inversión. Vender el retorno de la inversión. Y lo venden a la CFO. Vendedores de su brazo con dos cosas: Una serie de estudios de caso que en el documento de los beneficios de utilizar su producto, y un retorno de la inversión bien definido proceso de trabajo. Trabajar con el CFO el retorno de la inversión para construir el caso para que él o ella es propietaria de la misma. Esta es la única forma en que llegan a creer. Haga que su idea y en lugar de matar a su negocio, que le ayudará a cerrarla. 2. Olvídese de la USP. Determinar su uso, asuntos En lugar de centrarse en por qué su producto es la última y mejor, aclarar las formas en que los posibles clientes el uso de su producto para resolver problemas específicos y producir resultados tangibles. Entonces, en vez de la reventa "beneficios" de su producto - que a menudo caen en saco roto, de todos modos - realizar sus perspectivas en las conversaciones acerca de lo costoso y cuantificable problemas que tienen ahora, y cómo podrían usar su producto o servicio para aliviar esos. Y, como gurú de las ventas Bosworth dice Mike, no decirles su oferta es la solución. Eres una venta "chico" y que no te creo. Por el contrario, preguntarles si su posible solución podría ayudarles. Si ellos creen que sí, que han aceptado su solución como la verdad. Luego que lo hagan, en dólares reales, lo que la fijación de este problema vale la pena. 3. Aumento de ventas de formación. Usar la solución al 10%. Pero no esperan que un vendedor - incluso su superestrellas - a ser del 100% en cada parte de su proceso de ventas. Que casi nunca lo son. Pero hay una forma que puede elevar el nivel de cada persona en su organización de ventas-de inmediato. Utilice este proceso adoptado de W. Edwards Demming del principio de optimización. El fracaso de su proceso de ventas al mayor número discreto - pero significativo - pasos como se puede .. Llamando al frío. Carta escrito. Configuración de las citas. Identificar el dolor. Escritura de propuestas. Presentar. Y así sucesivamente. Averigüe quién en su organización es excelente en cada paso, y los representantes de explicar sus métodos y la mentalidad para el resto de su fuerza de ventas. Hacer todos los pasos a la vez en una sesión maratoniana, o un paso a paso. De cualquier manera, los resultados serán sorprendentes. 4. Utilice la regla 80/20. Y deshacerse de la parte inferior 20. No hay lugar en el mundo de hoy para los productores mediocres. Celebrar cada uno de los miembros de su equipo la responsabilidad de llegar a dos tipos de indicadores del rendimiento: resultados de las mediciones, que incluyen no sólo los ingresos, pero tal vez las cuentas nuevas y la repetición de negocios, las mediciones y la acción, que podría incluir la prospección llamadas, citas, contactos y nuevas. Cada persona de ventas no será una superestrella, pero cada uno debe pagar su propio camino - y luego algunos. Los vendedores que no están produciendo, no sólo cuesta dinero, arrastre hacia abajo el rendimiento de su organización en su conjunto. Usted no puede pagar mucho, pero ¿por qué pagar nada? Le sugiero que tanto usted hacer un favor y ellos, y dejar ir. No se preocupe por tener un escritorio vacío: silla caliente que era un gasto de su empresa no necesita. Si usted siente que no es justo "vertedero" ellos, o si su ciclo de ventas es demasiado largo para medir los ingresos a corto plazo los resultados, dar el problema representantes de 30 días un plan para aumentar su nivel de actividad de manera específica. Eso es lo suficiente para ver si existe una mejora que va a ser uno. 5. Realizar el seguimiento de sus resultados y trabajar más duro La mayoría de las organizaciones empresariales de venta no analizar sus esfuerzos. No tienen idea de cuánto esfuerzo - o dinero - que se necesita para crear un nuevo cliente. La única indicación que tienen de si los vendedores están "haciendo lo suficiente" se basa en el número de ingresos. La respuesta? Tanto la actividad y seguimiento de resultados, las estadísticas y su uso para obtener rápidamente aumentar el rendimiento. El fracaso de su proceso de ventas en una serie de pasos significativos, contando cada vez que un representante de una completa. Calcular los promedios y establecer un punto de referencia. Y mientras estás en ello, analizar el porcentaje de ofertas que cerrar cada vez que finalice ese paso. Que el conocimiento puede mejorar dramáticamente sus previsiones de ventas. Una vez que establecer puntos de referencia - esta es una no-brainer - elevar el listón. Sí, es cierto, porque el hecho es, los ingresos no llegan lo suficientemente rápido. Hacer todo lo discutido anteriormente para mejorar su eficacia en las ventas - a continuación, hacer más de ella. Sólo trabajo inteligente no va a cortar. Vas a tener que trabajar más duro también. Y quien no quiere? Véase el número 4. He desarrollado un proceso exclusivo de venta de auditoría basado en el trabajo de W. Edwards Demming. Este programa está garantizado para producir una mejora inmediata 10-25% en las ventas de su empresa, o más.


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