Realizar la venta, demostrando Valor

Realizar la venta, demostrando Valor

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Resumen:
¿Qué valor medio? Al abordar esta cuestión fundamental pensé por primera vez acerca de su relación con el dinero que me hizo pensar que el dinero fue inventado y que la inventó.


Palabras clave:
Realizar la venta, demostrando Valor


Cuerpo del artículo:
¿Qué valor medio? Al abordar esta cuestión fundamental pensé por primera vez acerca de su relación con el dinero que me hizo pensar que el dinero fue inventado y que la inventó. Internet al rescate ...

¿Qué es el dinero?

El dinero significa cosas diferentes para personas diferentes - para usted puede significar monedas, billetes o tarjetas de crédito. Para algunas personas en países en desarrollo puede significar perlas, conchas, bellotas o de los pies humanos. En resumen, el dinero es lo que pensamos que tiene valor.

Entonces, ¿quién lo inventó?

Los primeros registros escritos de la utilización de dinero de la fecha de 1200BC, en el área de tierra ahora se conoce como el sur de Argelia, aunque entonces estaba cubierta de agua. Las inscripciones en las piedras constancia de que «doce shekels 'se abonará en la cuenta bancaria perteneciente a Algar de Hammurabi, a cambio de' uso de su hija. Doce de shekels en dinero de hoy le compraría a cientos de prostitutas, todas mejor jugador que la hija de Hammurabi, que fue, por todas las cuentas más bien aburrida.

Más en general, antes de "dinero" se introdujo como una moneda común, el costo fue determinado por el esfuerzo e innovación que personalmente tuvo que aplicar a cambio de otras cosas que teníamos que ser suministrados por otros. Por ejemplo, el herrero local podría herradura de un agricultor, a cambio de unos sacos de harina. En el mundo moderno, la moneda común nos permite comprar productos y servicios de una amplia gama de proveedores, muchos de ellos ofrecen artículos similares en ocasiones similares y, a veces muy diferentes precios! ¿Por qué es esto? ¿Por qué un perro caliente en un concierto de pop o un costo partido de fútbol 3 veces más que en la fiesta del pueblo? ¿Por qué un montón de plátanos se venden a 3 veces más en Marks & Spencer como lo hace desde un puesto en el mercado? ¿Por qué el 80% de los consumidores utilizan los servicios de BT para su teléfono interno, cuando los mismos servicios que están disponibles de otros proveedores a la mitad del costo?

La respuesta está en las proposiciones del «valor» que estos productos y las organizaciones ofrecen en términos de percepción del cliente de la ecuación costo / beneficio. La, palabra clave, por supuesto, es: "percepción" que nos da una pista sobre la importancia de, no sólo nuestras propuestas de valor, sino también cómo nos comunicamos a nuestros clientes.

¿Por qué es importante para una empresa para definir sus propuestas de valor?

Cualquier organización que tiene que vender cosas (y la mayoría lo hacen), tiene que ser capaz de comunicar valor a sus clientes si se trata de optimizar su rentabilidad a largo plazo. El equipo de ventas en particular necesita ser capaz de articular valor a sus clientes para demostrar que su ecuación costo / beneficio es más fuerte que las competiciones ". Pero lo que es beneficio para el cliente? Claramente, no es sólo una larga lista de ofertas de la empresa en términos de características y ventajas. Es sólo un beneficio, si paga los beneficios de los clientes '-off' en relación con sus necesidades y deseos. El trabajo del vendedor es definir estas necesidades y deseos a través de una colocación cuidadosa, preguntar y escuchar, pero para hacer esto, las propuestas de valor de la organización y sus productos y servicios deben ser claramente definidas.

Así que busca el valor?

Los accionistas quieren valor en términos de rentabilidad y retorno de la inversión. El director general y miembros de la Junta por lo general tienen un ojo en este tiempo! Los jefes de departamento tienden a ver el valor que se añade al departamento y el logro de sus objetivos locales. En todos los casos, el valor es buscado por el individuo impulsado por su personal, emocional quiere tanto como las necesidades de la empresa. Una vez más, las ventas de la gente necesita para exponer y desarrollar éstos.

Lluvia de ideas

No es probable que varias personas clave en su organización que están bien situados para ayudar a construir propuestas de valor. Formar un grupo de tareas integrado por personal de ventas, marketing, desarrollo de productos, las finanzas y cualquier otra persona que pueda contribuir (que pronto puede dejar el partido si no pueden).

En el estilo tradicional de intercambio de ideas, llenar rotafolios con todas las ideas, no importa cuán 'estrafalario' que pueden estar en primera. (Mind Mapping software también puede ser una herramienta útil para hacer esto). Asumiendo que usted está en un negocio-a-negocio de venta de medio ambiente, comience con los fundamentos del valor de un cliente puede estar buscando. El tema central es la ganancia. ¿Cómo aumentar las ventas y / o la forma de reducir los costos. Recuerde que usted puede vender más por mayores volúmenes o precios. Usted puede reducir los costos pagando menos o el aumento de la productividad. Considere las funciones de negocios de los clientes que contribuyan a estos objetivos, y luego considerar cuáles son sus propuestas de valor son ayudar a sus clientes para alcanzarlos. Piense en las consecuencias negativas de ellos no tienen sus productos / servicios. Estos impactos negativos pronto se puede convertir en propuestas de valor positivo. Elaborar en su producto o servicio se ajusta en su cadena de valor. ¿Cuánto valor tiene que agregar? ¿Qué beneficios se hacen como resultado de sus entradas? Si en un "producto" de negocios, no se olvide de su servicio de 'envoltura'. Muy a menudo, en los ojos de los clientes esto es de más valor que el producto!

Una vez que usted ha enumerado sus propuestas de valor, dar prioridad a ellos en la cadena ABC en términos de ventaja competitiva de cuánto usted piensa que ellos representan. De A (USP tenían el punto de venta único), v en general fuerte de B y C de la competencia como 'Me Too.

Por último, al lado de cada propuesta, considere la mejor manera posible 'pruebas' que tiene que sustenten sus afirmaciones. Boletines técnicos, estudios de caso, presentaciones, testimonios, etc

Ah, y una cosa más!

Asegúrese de que el equipo de ventas de desarrollar las propuestas de valor mediante la adición de las preguntas que necesitan ser hechas de individuos específicos para participar necesidades y deseos para sus proposiciones.

De lo contrario, no hay trato!